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內(nèi)容簡介

　　《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧：對五十位商務(wù)談判人員的深度訪談》是一部對商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)人員深度訪談的著述。五十位被訪談人中包括公司董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、創(chuàng)業(yè)者、外貿(mào)員等，他們都是活躍在一線、基層的本土型、草根型的商務(wù)談判人員。《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧：對五十位商務(wù)談判人員的深度訪談》采用訪談?dòng)涗浭降木帉戵w例，由被訪談人講述其親身經(jīng)歷的方式編寫商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)記錄，所有訪談?dòng)涗浂际堑谝皇仲Y料。在總結(jié)被訪談人商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧的基礎(chǔ)上，《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧：對五十位商務(wù)談判人員的深度訪談》提煉了商務(wù)談判的十二條一般原理和十二條中國特色?！渡虅?wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧：對五十位商務(wù)談判人員的深度訪談》可以作為相關(guān)專業(yè)（如市場營銷、工商管理、電子商務(wù)、國際貿(mào)易、國際商務(wù)等）研究生、本科生、高職生學(xué)習(xí)“商務(wù)談判”等課程的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、教學(xué)參考書或課外閱讀書，還可以為相關(guān)的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)人員提供實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)。

作者簡介

　　王建明，1979年1月出生，男，漢族，江蘇靖江人，九三學(xué)社社員。2000年畢業(yè)于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位2003年畢業(yè)于杭州商學(xué)院（現(xiàn)為浙江工商大學(xué)），獲管理學(xué)碩士學(xué)位。2007年畢業(yè)于中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，獲管理學(xué)博士學(xué)位，現(xiàn)為浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院工商管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師，是校中青年學(xué)科帶頭人、校級(jí)重點(diǎn)學(xué)科負(fù)責(zé)人、浙江省新世紀(jì)151人才工程第三層次培養(yǎng)人員。主要研究綠色消費(fèi)行為與政府管制政策，在中國社會(huì)科學(xué)出版社、經(jīng)濟(jì)管理出版社等出版專著3部，在《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》、《中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)》、《改革》等期刊發(fā)表論文60余篇，多篇論文被《中國社會(huì)科學(xué)文摘》、《人大復(fù)印資料》轉(zhuǎn)載。參與國家級(jí)項(xiàng)目多項(xiàng)，主持教育部人文社科研究項(xiàng)目青年項(xiàng)目1項(xiàng)，浙江省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)規(guī)劃項(xiàng)目3項(xiàng)，浙江省科技廳項(xiàng)目1項(xiàng)，其他廳級(jí)項(xiàng)目2項(xiàng)。獲省級(jí)優(yōu)秀科研成果獎(jiǎng)3項(xiàng)。

圖書目錄

前言
總論篇商務(wù)談判的一般原理和中國特色／1
一、引言／2
二、商務(wù)談判的一般原理／2
三、商務(wù)談判的中國特色／11
四、結(jié)束語／21
第一篇對公司董事長、總經(jīng)理的深度訪談／23
“談判要有雙贏或多贏的理念”——對生物開發(fā)有限公司董事長的深度訪談／24
“先談價(jià)格，別人會(huì)比較敏感”——對環(huán)保材料公司副總經(jīng)理的深度訪談／44
“很多都是爾虞我詐，但是我不這樣”——對繡品公司總經(jīng)理的深度訪談／52
“我國是酒桌文化，什么事都喜歡拿到飯桌上談”——對餐飲企業(yè)總經(jīng)理的深度訪談／55
“要充分了解市場需求，抓住客戶的心理”——對貿(mào)易公司總經(jīng)理的深度訪談／59
“談判過程中要建立一種信任的關(guān)系”——對人才開發(fā)公司總經(jīng)理的深度訪談／62
“我想還是要以誠待人”——對移動(dòng)公司總經(jīng)理的深度訪談／67
第二篇對營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理的深度訪談／71
“要表現(xiàn)出能讓客戶看得見的誠意和誠信”——對制造企業(yè)營銷總監(jiān)的深度訪談／72
“談判還是要看你給人的第一印象好不好”——對證券公司客戶經(jīng)理的深度訪談／75
“要注意跟大家的人際關(guān)系”——對五金工具公司營銷部經(jīng)理的深度訪談／79
“談判談判，談?wù)勁闻温铩薄獙Ψ慨a(chǎn)公司營銷總監(jiān)的深度訪談／84
“不要急著推銷，先要和客戶交流”——對汽車銷售經(jīng)理的深度訪談／87
“最主要的是你的心態(tài)，不能太急于求成”——對汽車公司銷售部經(jīng)理的深度訪談，／93
“我給我們的老板示意不要過低讓價(jià)”——對儀器公司銷售主任的深度訪談．／96
第三篇對公司管理人員的深度訪談／101
“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”——對水泥企業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)部部長的深度訪談／102
“察言觀色是談判中最基礎(chǔ)的”——對水產(chǎn)公司經(jīng)理的深度訪談／106
“談判的主要訣竅是市場調(diào)查”——對制造企業(yè)生產(chǎn)部部長的深度訪談／109
“最核心的是談判前的準(zhǔn)備工作”——對市場研究院顧問的深度訪談／112
“談判更重要的是雙方目的要清楚”——對汽車裝飾件公司質(zhì)量總監(jiān)的深度訪談／116
“談判前必須作好充分的準(zhǔn)備”——對餐飲企業(yè)人力資源部經(jīng)理的深度訪談／119
“他們覺得你很有誠心，成功的概率就大大提高了”——對鋼材生意人的深度訪談／122
第四篇對個(gè)體老板、創(chuàng)業(yè)者的深度訪談／125
“心理素質(zhì)對談判人員來說比較關(guān)鍵”——對廣告公司總經(jīng)理的深度訪談／126
“笑著說、笑著賣，這是做生意的道理”——對服裝店店主的深度訪談／131
“首先要對顧客有禮貌，給顧客留下好印象”——對服飾店店主的深度訪談／135
“做生意還是要講究誠信”——對紡織公司老板的深度訪談／138
“坦誠以待更有利于維持穩(wěn)定的合作關(guān)系”——對毛桃手工坊創(chuàng)業(yè)者的深度訪談／141
“關(guān)鍵就是示弱”——對四位網(wǎng)店賣主的深度訪談／149
“服務(wù)態(tài)度要好，價(jià)格要公道”——對手機(jī)店老板的深度訪談／155
“尊重客戶的意見，讓客戶盡可能地滿意”——對文化藝術(shù)策劃公司創(chuàng)業(yè)者的深度訪談／157
第五篇對銷售人員、業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)人員的深度訪談／163
“放下所有的情緒，以良好的心態(tài)來面對別人”——對空調(diào)銷售人員的深度訪談／164
“最重要的還是要真情實(shí)意、耐心講解”——對數(shù)碼公司銷售人員的深度訪談／169
“微笑就是一張無形的名片”——對牛奶經(jīng)銷人員的深度訪談／172
“還是老老實(shí)實(shí)和對方談”——對貿(mào)易公司外貿(mào)人員的深度訪談／174
“慢慢和他們細(xì)細(xì)地講，效果果然要好得多”——對保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的深度訪談／177
“態(tài)度一定要非常好，要讓對方感到你非常尊重他”——對保險(xiǎn)公司銷售員的深度訪談／181
“以誠待人，你對他誠懇，他也會(huì)對你實(shí)在”——對數(shù)碼城銷售人員的深度訪談／184
第六篇對大學(xué)教師、兼職學(xué)生的深度訪談／189
“從人情世故方面人手可以達(dá)到意想不到的談判效果”——對大學(xué)英語教師的深度訪談／190
“準(zhǔn)備工作占很大比例，收集信息是最關(guān)鍵的”——對大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教師的深度訪談／193
“滿足他們的要求，才會(huì)有商討的余地”——對大學(xué)體軍部主任的深度訪談／196
“只要準(zhǔn)備充分，有應(yīng)對措施，每個(gè)人都可以談判”——對大學(xué)外聯(lián)部部長的深度訪談／200
“心理戰(zhàn)術(shù)比較重要”——對旅行社學(xué)生旅游代理的深度訪談／202
“談判其實(shí)就是雙方的博弈”——對大學(xué)外聯(lián)部部長、公關(guān)部副部長的深度訪談／205
“無論成功或失敗都是一筆寶貴的財(cái)富”——對大學(xué)公關(guān)部干事的深度訪談／211
深度訪談提綱／215
參考文獻(xiàn)／217