商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧：對(duì)五十位商務(wù)談判人員的深度訪談

前言
總論篇 商務(wù)談判的一般原理和中國(guó)特色／1
一、引言／2
二、商務(wù)談判的一般原理／2
三、商務(wù)談判的中國(guó)特色／11
四、結(jié)束語(yǔ)／21
第一篇 對(duì)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的深度訪談／23
“談判要有雙贏或多贏的理念”——對(duì)生物開(kāi)發(fā)有限公司董事長(zhǎng)的深度訪談／24
“先談價(jià)格，別人會(huì)比較敏感”——對(duì)環(huán)保材料公司副總經(jīng)理的深度訪談／44
“很多都是爾虞我詐，但是我不這樣”——對(duì)繡品公司總經(jīng)理的深度訪談／52
“我國(guó)是酒桌文化，什么事都喜歡拿到飯桌上談”——對(duì)餐飲企業(yè)總經(jīng)理的深度訪談／55
“要充分了解市場(chǎng)需求，抓住客戶的心理”——對(duì)貿(mào)易公司總經(jīng)理的深度訪談／59
“談判過(guò)程中要建立一種信任的關(guān)系”——對(duì)人才開(kāi)發(fā)公司總經(jīng)理的深度訪談／62
“我想還是要以誠(chéng)待人”——對(duì)移動(dòng)公司總經(jīng)理的深度訪談／67
第二篇 對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理的深度訪談／71
“要表現(xiàn)出能讓客戶看得見(jiàn)的誠(chéng)意和誠(chéng)信”——對(duì)制造企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)的深度訪談／72
“談判還是要看你給人的第一印象好不好”——對(duì)證券公司客戶經(jīng)理的深度訪談／75
“要注意跟大家的人際關(guān)系”——對(duì)五金工具公司營(yíng)銷部經(jīng)理的深度訪談／79
“談判談判，談?wù)勁闻温铩薄獙?duì)房產(chǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)的深度訪談／84
“不要急著推銷，先要和客戶交流”——對(duì)汽車銷售經(jīng)理的深度訪談／87
“最主要的是你的心態(tài)，不能太急于求成”——對(duì)汽車公司銷售部經(jīng)理的深度訪談，／93
“我給我們的老板示意不要過(guò)低讓價(jià)”——對(duì)儀器公司銷售主任的深度訪談．／96
第三篇 對(duì)公司管理人員的深度訪談／101
“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”——對(duì)水泥企業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)部部長(zhǎng)的深度訪談／102
“察言觀色是談判中最基礎(chǔ)的”——對(duì)水產(chǎn)公司經(jīng)理的深度訪談／106
“談判的主要訣竅是市場(chǎng)調(diào)查”——對(duì)制造企業(yè)生產(chǎn)部部長(zhǎng)的深度訪談／109
“最核心的是談判前的準(zhǔn)備工作”——對(duì)市場(chǎng)研究院顧問(wèn)的深度訪談／112
“談判更重要的是雙方目的要清楚”——對(duì)汽車裝飾件公司質(zhì)量總監(jiān)的深度訪談／116
“談判前必須作好充分的準(zhǔn)備”——對(duì)餐飲企業(yè)人力資源部經(jīng)理的深度訪談／119
“他們覺(jué)得你很有誠(chéng)心，成功的概率就大大提高了”——對(duì)鋼材生意人的深度訪談／122
第四篇 對(duì)個(gè)體老板、創(chuàng)業(yè)者的深度訪談／125
“心理素質(zhì)對(duì)談判人員來(lái)說(shuō)比較關(guān)鍵”——對(duì)廣告公司總經(jīng)理的深度訪談／126
“笑著說(shuō)、笑著賣，這是做生意的道理”——對(duì)服裝店店主的深度訪談／131
“首先要對(duì)顧客有禮貌，給顧客留下好印象”——對(duì)服飾店店主的深度訪談／135
“做生意還是要講究誠(chéng)信”——對(duì)紡織公司老板的深度訪談／138
“坦誠(chéng)以待更有利于維持穩(wěn)定的合作關(guān)系”——對(duì)毛桃手工坊創(chuàng)業(yè)者的深度訪談／141
“關(guān)鍵就是示弱”——對(duì)四位網(wǎng)店賣主的深度訪談／149
“服務(wù)態(tài)度要好，價(jià)格要公道”——對(duì)手機(jī)店老板的深度訪談／155
“尊重客戶的意見(jiàn)，讓客戶盡可能地滿意”——對(duì)文化藝術(shù)策劃公司創(chuàng)業(yè)者的深度訪談／157
第五篇 對(duì)銷售人員、業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)人員的深度訪談／163
“放下所有的情緒，以良好的心態(tài)來(lái)面對(duì)別人”——對(duì)空調(diào)銷售人員的深度訪談／164
“最重要的還是要真情實(shí)意、耐心講解”——對(duì)數(shù)碼公司銷售人員的深度訪談／169
“微笑就是一張無(wú)形的名片”——對(duì)牛奶經(jīng)銷人員的深度訪談／172
“還是老老實(shí)實(shí)和對(duì)方談”——對(duì)貿(mào)易公司外貿(mào)人員的深度訪談／174
“慢慢和他們細(xì)細(xì)地講，效果果然要好得多”——對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的深度訪談／177
“態(tài)度一定要非常好，要讓對(duì)方感到你非常尊重他”——對(duì)保險(xiǎn)公司銷售員的深度訪談／181
“以誠(chéng)待人，你對(duì)他誠(chéng)懇，他也會(huì)對(duì)你實(shí)在”——對(duì)數(shù)碼城銷售人員的深度訪談／184
第六篇 對(duì)大學(xué)教師、兼職學(xué)生的深度訪談／189
“從人情世故方面人手可以達(dá)到意想不到的談判效果”——對(duì)大學(xué)英語(yǔ)教師的深度訪談／190
“準(zhǔn)備工作占很大比例，收集信息是最關(guān)鍵的”——對(duì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教師的深度訪談／193
“滿足他們的要求，才會(huì)有商討的余地”——對(duì)大學(xué)體軍部主任的深度訪談／196
“只要準(zhǔn)備充分，有應(yīng)對(duì)措施，每個(gè)人都可以談判”——對(duì)大學(xué)外聯(lián)部部長(zhǎng)的深度訪談／200
“心理戰(zhàn)術(shù)比較重要”——對(duì)旅行社學(xué)生旅游代理的深度訪談／202
“談判其實(shí)就是雙方的博弈”——對(duì)大學(xué)外聯(lián)部部長(zhǎng)、公關(guān)部副部長(zhǎng)的深度訪談／205
“無(wú)論成功或失敗都是一筆寶貴的財(cái)富”——對(duì)大學(xué)公關(guān)部干事的深度訪談／211
深度訪談提綱／215
參考文獻(xiàn)／217