生意場(chǎng)上一眼看透人心

前言
引言1　秒鐘看透生意場(chǎng)上的“假象”
　做生意，有時(shí)候就像捉迷藏。客戶所說的是真的嗎？客戶的笑說明他愿意嗎？客戶所做的口頭承諾代表他的真實(shí)想法嗎？生意場(chǎng)上很多人都喜歡保持一種神秘感，把自己的真實(shí)想法藏起來。這時(shí)候，你需要預(yù)知、猜測(cè)、推斷，需要揭開那層神秘的“外衣”——假象，看清客戶真實(shí)的內(nèi)心，這樣，你出手的時(shí)候才能又穩(wěn)又準(zhǔn)。
　生意場(chǎng)上，看得越清出手越準(zhǔn)
　看不準(zhǔn)人就別在生意場(chǎng)上混
　小心，生意場(chǎng)上的“言外之意，話外之音”
第一章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅰ：身體語言——每個(gè)生意人都要讀懂的“第二外語”
　很多人在生意談判時(shí)都很困惑，覺得面對(duì)客戶無從下“口”，因?yàn)樗恢雷趯?duì)面的那個(gè)面無表情的客戶到底在想什么。實(shí)際上，客戶一個(gè)無心的眼神交流足以詮釋他心中的所有決策，一個(gè)不經(jīng)意的微笑也能夠傳達(dá)出他對(duì)你發(fā)自內(nèi)心的滿意。如果你能夠仔細(xì)觀察、細(xì)心揣摩，完全可以給客戶把脈，洞察客戶的真實(shí)意圖。
　神奇的身體語言讓生意變簡(jiǎn)單
　一個(gè)動(dòng)作丟掉一份百萬訂單
　“視線控制術(shù)”讓客戶留下深刻記憶
　摸不清對(duì)方的想法時(shí) ，就從他（她）的左臉判斷
　客戶瞇起雙眼，代表對(duì)你的陳述產(chǎn)生了懷疑
　客戶抖動(dòng)雙腳時(shí)，趕快結(jié)束會(huì)談
　當(dāng)客戶出現(xiàn)這些動(dòng)作時(shí)，你就可以放心報(bào)價(jià)了
　利用手部動(dòng)作獲取商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)地位和支配權(quán)
　打破生意堅(jiān)冰，先從打開客戶的手臂開始
　最值得相信的生意伙伴是客戶的腳尖
第二章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅱ：行為習(xí)慣——透過細(xì)節(jié)看清生意人的“第二張臉”
　心理學(xué)認(rèn)為，習(xí)慣是一種自動(dòng)化的反應(yīng)傾向、活動(dòng)模式或行為方式，它是在一定時(shí)間內(nèi)逐漸養(yǎng)成的。人很容易就會(huì)變成習(xí)慣的奴隸，也就是說習(xí)慣對(duì)人的行為有著相當(dāng)大的控制力。在這些習(xí)慣背后往往都會(huì)隱藏著一些不為人知的心理秘密。對(duì)生意場(chǎng)上的人來說，客戶有某種習(xí)慣動(dòng)作、習(xí)慣語氣，不是壞事，因?yàn)槟憧梢詮闹小案`取”很多高度機(jī)密的“情報(bào)”——客戶的心理狀態(tài)、性格特征等。這就為你撬開客戶的嘴、撥動(dòng)客戶的心弦，提供了殺傷性的武器。
　要知道客戶想什么，就給客戶一支煙
　不懂幽默的生意人，最后哭得比誰都慘
　口頭禪是了解客戶的最佳線索
　眼鏡遮住了眼睛，但暴露了性格
　巧妙使用顏色協(xié)調(diào)客戶關(guān)系
　身體模仿是獲得客戶好感的最佳方法
　“侃大山”是應(yīng)對(duì)陌生客戶的好辦法
　不怕客戶講原則，就怕客戶沒愛好
　辦公桌是客戶心理的曝光臺(tái)
第三章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅲ：看誰在撒謊——生意人必學(xué)的“謊言識(shí)別法”
　總的來說,人們?cè)谏鈭?chǎng)上說謊無非就是這樣三個(gè)目的：①引起人們對(duì)自己產(chǎn)品的興趣；②讓客戶覺得自己的產(chǎn)品最符合他的需求；③讓客戶相信買自己的產(chǎn)品最實(shí)惠、最有利可圖。生意場(chǎng)，就是一個(gè)智慧和謊言短兵相接的火線。然而，即使是這樣，謊言終歸是謊言，是在利益驅(qū)使下不誠實(shí)的伎倆，它始終在侵害我們的利益，因此，為了保護(hù)自身、保障自己的應(yīng)得利益，我們就必須有一雙銳利的眼睛，識(shí)破這些狡猾的謊言。
　找到狙擊謊言的最佳觀察點(diǎn)
　撒謊者真的不敢看你的眼睛
　FBI謊言鑒定教程
　不誠實(shí)的商人都愛做的身體小動(dòng)作
　謊言的“標(biāo)志性句式”
　人在撒謊時(shí)最常見的八種手勢(shì)
　生意場(chǎng)上90%的微笑都是裝出來的
　自以為是者的身體語言信號(hào)
　快速解除說謊者的心理偽裝
第四章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅳ：空間位置——心理學(xué)上的 “地理課”
　為什么我們?cè)趽頂D的電梯里會(huì)感覺不自在？為什么我們會(huì)跟飛機(jī)鄰座的乘客無聲地爭(zhēng)奪坐椅扶手的“擁有權(quán)”？為什么我們對(duì)初次見面就勾肩搭背的推銷員退避三舍？這其實(shí)都是人類內(nèi)心深處的“領(lǐng)地意識(shí)”在起作用。20世紀(jì)60年代早期，美國(guó)人類學(xué)家愛德華·霍爾（Edward Hall）創(chuàng)建“空間關(guān)系學(xué)”這一新學(xué)科，它揭示了在人類活動(dòng)中，因?yàn)榭臻g距離的不同而產(chǎn)生的不同人際關(guān)系。對(duì)于生意人，重視空間位置也是重要的一課，它也從心理角度影響著生意的成敗和效益。
　林中之王擁有自己的領(lǐng)地，生意人也一樣
　透過無意識(shí)的座位選擇洞悉客戶心理
　5度的改變，輕松獲得他人好感
　在自己的地盤上做生意更有利
　私人空間的身體語言信號(hào)
　打破僵局，先從打破“身體領(lǐng)地”開始
　成交的距離就是與客戶之間的心理距離
　亞瑟王的圓桌策略
第五章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅴ：心理操縱術(shù)——促進(jìn)生意成交的幕后推手
　心理學(xué)僅僅是幫助我們了解客戶內(nèi)心想法的工具嗎？不盡然。當(dāng)我們熟練掌握了心理學(xué)常識(shí)以后，我們可以利用自己的身體語言和心理戰(zhàn)術(shù)影響客戶的思維和心理，從而促使談判向著我們希望的方向發(fā)展。心理戰(zhàn)術(shù)——從心理層面去影響他人、控制局面的策略，對(duì)抗于無聲，決勝于無形，只看你是不是懂得運(yùn)用……
　不是你操縱別人，就是別人操縱你
　想換來訂單，就把“你們”換成“咱們”
　打電話比面談更有可能獲得訂單
　“最后三天”是俘獲客戶的心理學(xué)陰謀
　先抑后揚(yáng)，輕松提升滿意度
　升米恩人斗米仇：別以為給客戶優(yōu)惠客戶就會(huì)感謝你
第六章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅵ：心理禮儀課——99%的生意人都會(huì)忽視的商務(wù)禮貌
　商務(wù)交往需要禮貌，但這種禮貌并不僅僅是指彬彬有禮或者女士?jī)?yōu)先，更多的是一種，在說話雙方之間引起共鳴的交際策略。讓對(duì)方感到心理滿足，讓對(duì)方保持對(duì)我們的認(rèn)同，這種禮貌雖然容易被人忽視，但無疑更加重要！因?yàn)樗c我們的商務(wù)交往成功與否息息相關(guān)。
　千萬別忽視最初接待你的人
　故意犯錯(cuò)拉近客戶距離——說出對(duì)方希望得到的評(píng)價(jià)
　告訴自己“這是唯一的一次拜訪”可以減少拘束感
　不知道該如何與客戶套近乎就重復(fù)對(duì)方的話
　先滿足客戶的優(yōu)越感，然后才能換來訂單
　給自己和客戶畫一個(gè)共同的“圈子”
　好的開場(chǎng)白一定會(huì)帶給你好的開始
第七章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅶ：心理博弈學(xué)——生意場(chǎng)上不可錯(cuò)判的博弈策略
　生意場(chǎng)上的拼殺是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)斗！“刀來劍往”、“槍林彈雨”事實(shí)上都是心理的較量。商務(wù)談判中，對(duì)方面沉似水、安如泰山的外表下也許已經(jīng)做出了妥協(xié)讓步的打算，而那些看似慌張、苦苦相求的對(duì)手卻很可能正在私下為自己的勝利而歡呼雀躍……那我們?cè)鯓幼霾拍茉谶@種高深的博弈中占據(jù)上風(fēng)呢？
　適當(dāng)?shù)募记膳c策略不容忽視！
　生意場(chǎng)談判學(xué)：想要開窗戶，先要求把屋頂拆掉
　生意場(chǎng)催款學(xué)：要么得寸進(jìn)尺，要么漫天要價(jià)
　生意場(chǎng)成本學(xué)：糾結(jié)于“沉沒成本”，永遠(yuǎn)都在賠錢
　生意場(chǎng)會(huì)計(jì)學(xué)：99%的商人都在做“吃力不討好”的生意
　生意場(chǎng)公關(guān)學(xué)：把客戶想象成魔鬼，你就不會(huì)遇到天使
　生意場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)：沒有狼，老虎只能成為病貓
　生意場(chǎng)策略學(xué)：暗示錯(cuò)誤讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手判斷失誤
第八章　寫在最后：成為生意場(chǎng)上閱人高手的四點(diǎn)忠告
　做生意，就是一個(gè)不斷認(rèn)識(shí)人、熟悉人并與之開展商務(wù)往來的過程。學(xué)會(huì)閱讀人心，能夠讓自己在生意場(chǎng)上少走彎路。這種閱人能力不是與生俱來的，
　你完全可以通過對(duì)對(duì)方的言語與行為的觀察，作出對(duì)他的基本判斷。
　忠告一：不要因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)就完全斷定一個(gè)人
　忠告二：客戶只有一分反常，你就得萬分注意
　忠告三：留一份神秘給自己，讓對(duì)手不知深淺
　忠告四：找對(duì)方法，每個(gè)人都是閱人高手