技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技術(shù)

第1章 商務(wù)談判概論
重點(diǎn)提示
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1.1 談判
1.1.1 談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)
1.1.2 談判的基本構(gòu)成要素
1.1.3 談判過(guò)程
1.2 商務(wù)談判的性質(zhì)與特征
1.3 商務(wù)談判的原則與作用
1.3.1 商務(wù)談判的原則
1.3.2 商務(wù)談判在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中的作用
1.3.3 商務(wù)談判的三步驟
1.4 商務(wù)談判的類(lèi)型
1.4.1 工程承包談判
1.4.2 技術(shù)貿(mào)易談判
1.4.3 產(chǎn)品交易談判
1.4.4 租賃業(yè)務(wù)談判
1.4.5 資金談判
1.5 商務(wù)談判的理論與成功模式
1.5.1 商務(wù)談判的理論
1.5.2 商務(wù)談判的成功模式
討論與復(fù)習(xí)題
案例分析
第2章 商務(wù)談判組織與管理
重點(diǎn)提示
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2.1 商務(wù)談判的人員組織
2.1.1 談判人員的素質(zhì)要求
2.1.2 談判組織人員的結(jié)構(gòu)
2.2 商務(wù)談判的信息組織
2.2.1 談判信息的收集與整理
2.2.2 談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容
2.2.3 談判對(duì)手的調(diào)查分析
2.3 商務(wù)談判方案的制定
2.3.1 談判的主題和目標(biāo)
2.3.2 談判方案的內(nèi)容
2.3.3 談判議程的擬定
2.4 談判現(xiàn)場(chǎng)的管理
2.4.1 談判現(xiàn)場(chǎng)的布置
2.4.2 談判信息的保密
2.4.3 談判人員的現(xiàn)場(chǎng)管理
討論與復(fù)習(xí)題
案例分析
第3章 商務(wù)談判策略與技巧
重點(diǎn)提示
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3.1 開(kāi)局階段的策略與技巧
3.1.1 建立適宜的談判氣氛
3.1.2 掌握正確的開(kāi)局方式和策略
3.1.3 幾種主要的開(kāi)局策略
3.2 報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧
3.2.1 報(bào)價(jià)的策略
3.2.2 討價(jià)還價(jià)的策略
3.2.3 讓步的策略
3.2.4 磋商階段的僵局
3.3成交階段的策略和技巧
3.3.1 談判成交的判斷技巧
3.3.2 最后讓步的技巧
3.3.3 最后成交的策略與技巧
3.4 商務(wù)談判的溝通技巧
3.4.1 商務(wù)談判的語(yǔ)言特征
3.4.2 敘述和論辯的技巧
3.4.3 提問(wèn)和回答的技巧
3.4.4 觀(guān)察和傾聽(tīng)的技巧
討論與復(fù)習(xí)題
案例分析
第4章 國(guó)際商務(wù)談判
重點(diǎn)提示
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4.1 國(guó)際商務(wù)談判概述
4.1.1 國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的共性特征
4.1.2 國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別
4.1.3 國(guó)際商務(wù)談判成功的基本要求
4.2 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異
4.2.1 語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為
4.2.2 風(fēng)俗習(xí)慣
4.2.3 思維差異
4.2.4 價(jià)值觀(guān)
4.2.5 人際關(guān)系
4.3 不同區(qū)域和國(guó)家的談判風(fēng)格
4.3.1 美洲人的談判風(fēng)格
4.3.2 歐洲人的談判風(fēng)格
4.3.3 亞洲人的談判風(fēng)格
4.3.4 大洋洲人和非洲人的談判風(fēng)格
討論與復(fù)習(xí)題
案例分析1
案例分析2
第5章 推銷(xiāo)概論
重點(diǎn)提示
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5.1 推銷(xiāo)的概念與特征
5.1.1 推銷(xiāo)的概念
5.1.2 推銷(xiāo)的特征
5.2 推銷(xiāo)的發(fā)展歷程
5.3 推銷(xiāo)的定位和作用
5.3.1 推銷(xiāo)的定位
5.3.2 推銷(xiāo)的作用
5.4 推銷(xiāo)的基本原則
5.4.1 顧客導(dǎo)向
5.4.2 誠(chéng)信為本
5.4.3 利互惠
5.4.4 說(shuō)服誘導(dǎo)
5.5 推銷(xiāo)的基本程序
討論與復(fù)習(xí)題
案例分析
第6章 推銷(xiāo)理論
重點(diǎn)提示
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6.1 推銷(xiāo)三角理論
6.1.1 推銷(xiāo)人員對(duì)所推銷(xiāo)商品的信任
6.1.2 推銷(xiāo)人員對(duì)所代表企業(yè)的信任
6.1.3 推銷(xiāo)人員對(duì)自身的信任
6.2 推銷(xiāo)方格理論
6.2.1 推銷(xiāo)人員方格
6.2.2 顧客方格
6.2.3 推銷(xiāo)人員方格與顧客方格的配比
6.3 推銷(xiāo)模式理論
6.3.1 艾達(dá)（AIDA）模式
6.3.2 愛(ài)德帕（IDEPA）模式
6.3.3 費(fèi)比（FABE）模式
6.3.4 隨即制宜模式
6.4 顧客購(gòu)買(mǎi)行為理論
6.4.1 顧客類(lèi)型
6.4.2 顧客購(gòu)買(mǎi)行為影響因素
6.4.3 顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
6.5 顧客滿(mǎn)意度和顧客忠誠(chéng)度理論
6.5.1 顧客滿(mǎn)意度理論
6.5.2 顧客忠誠(chéng)度理論
討論與復(fù)習(xí)題
……
第7章 推銷(xiāo)三要素
第8章 推銷(xiāo)技術(shù)與方法
參考文獻(xiàn)
后記