如何與客戶談判：與客戶談判的101個(gè)技巧

前言
第一編 明法篇
第一章 臺(tái)上表現(xiàn)與臺(tái)下功夫：與客戶談判的準(zhǔn)備技巧
1.贏得談判的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
2.“廣交天下客”——尋找談判對(duì)手
3.判斷誰是你真正的客戶
4.學(xué)會(huì)與客戶預(yù)約
5.確定談判時(shí)間與地點(diǎn)
6.談判前的心理準(zhǔn)備
7.給顧客一個(gè)好的“包裝”
8.談判前不可不知道的22條人性法則
9.收集與客戶有關(guān)的信息
10.明確與客戶談判的目標(biāo)
11.制定談判計(jì)劃
第二章 功夫在詩外：談判“內(nèi)功”的修煉
12.談判高手的十大“內(nèi)功”
13.談判者的語言素質(zhì)
14.掌握談判語言的特點(diǎn)
15.含蓄得體勝過口若懸河
16.到什么山上唱什么歌
17.說服頑固者的技巧
18.詼諧打趣、營(yíng)造氣氛
19.出人意料：運(yùn)用幽默的關(guān)鍵
20.與客戶談判中運(yùn)用幽默時(shí)機(jī)的把握
21.雷池不可越：恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默
第三章 有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
22.語言禁忌
23.服飾禁忌
24.談判心理禁忌
25.不要輕易亮出自己的底牌
26.防止“多米諾骨牌”式的讓步
27.避免談判陷入無意義的爭(zhēng)執(zhí)
28.談判話題禁忌
29.與不同類型客戶談判的禁忌
30.談判進(jìn)程中的禁忌
31.買賣不成時(shí)的禁忌
第二編 取勢(shì)篇
第四章 掌握談判開局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶談判的先機(jī)
32.輕松入題
33.握手與名片使用技巧
34.化解對(duì)方的疑慮和戒備
35.營(yíng)造良好的談判氣氛
36.三種開局技巧
37.從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
38.觀察不同客戶性格和心理特征
39.先投石問路，再步步為營(yíng)
40.先聲奪人策略
41.沖對(duì)方“軟肋”下手
第五章 蓄雷霆萬鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住談判進(jìn)程的主導(dǎo)權(quán)
42.善用沉默
43.故布疑陣
44.學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
45.學(xué)會(huì)示弱與糊涂
46.學(xué)會(huì)火力偵察
47.如何運(yùn)用后發(fā)制人法
48.洞察客戶心理的藝術(shù)
49.調(diào)控情緒的技巧
50.限定策略
51.蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)的運(yùn)用
第六章 他強(qiáng)由他強(qiáng)：如何化解客戶的攻勢(shì)
52.讓問題快速得到回答
53.應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見
54.疲憊技巧
55.拒絕有道
56.迂回繞道技巧
57.學(xué)會(huì)以柔克剛
58.欲擒故縱讓對(duì)手讓步
59.打破僵局的方法
60.以退為進(jìn)的策略
61.戰(zhàn)勝不太友好的客戶，讓談判走向成功
第三編 優(yōu)術(shù)篇
第七章 奇正之道：合理運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)
62.聲東擊西
63.軟硬兼施
64.吹毛求疵
65.緩兵之計(jì)
66.以理服人
67.出奇制勝
68.激將法的運(yùn)用
69.避實(shí)擊虛技巧
70.贈(zèng)送禮品技巧
71.見風(fēng)使舵與順?biāo)浦?br /> 第八章 縱橫舌上鼓風(fēng)雷：與客戶談判中“談”的藝術(shù)
72.與客戶談判中“聽”的技巧
73.與客戶談判中“問”的技巧
74.與客戶談判中“答”的技巧
75.與客戶談判中“敘”的技巧
76.與客戶談判中“看”的技巧
77.與客戶談判中“辯”的技巧
78.與客戶談判中“說”的技巧
79.語調(diào)語速運(yùn)用技巧
80.態(tài)勢(shì)語言運(yùn)用技巧
81.無聲勝有聲技巧
第九章 講價(jià)有學(xué)問：與客戶進(jìn)行價(jià)格談判的技巧
82.應(yīng)先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)
83.報(bào)價(jià)應(yīng)注意的問題
84.貨比三家
85.哭窮戰(zhàn)術(shù)
86.如何應(yīng)對(duì)客戶的蠶食策略
87.如何應(yīng)對(duì)買方拍賣式詢價(jià)
88.運(yùn)用服務(wù)作為討價(jià)還價(jià)的工具
89.不讓客戶還價(jià)的秘訣——多重報(bào)價(jià)
90.摸清對(duì)方底價(jià)
91.讓對(duì)方對(duì)最后價(jià)格感到滿意
第十章 真誠勝于技巧：與客戶談判中的攻心術(shù)
92.不做“大忽悠”，談判以誠信為本
93.會(huì)微笑的人到處受歡迎
94.不要吝嗇你的贊美
95.先交朋友，后做生意
96.學(xué)會(huì)給客戶面子
97.別想占盡便宜
98.學(xué)會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出適當(dāng)?shù)淖尣?br /> 99.學(xué)會(huì)在談判中察言觀色和解讀對(duì)方身體語言
100.談判中如何與客戶求同存異
101.精誠所至，金石為開