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內容簡介

　　贏合談判是指在談判過程中，談判各方摒棄爾虞我詐、玩弄巧術，彼此深度洞見、深度理解、深度促進、深度融合、深度接納，本著和諧、合作、多贏的宗旨與愿景，坦誠相見，以求在資源有限、資本有限的背景下，達到能夠在多贏中實現可持續(xù)性的合作，并在長期合作中能創(chuàng)造持續(xù)多贏的良好結局的談判理念格局和思維方式。

作者簡介

　　袁良，英國IPMA認證國際職業(yè)培訓專家北京大學等著名商學院EMBA總裁研修班營銷課題導師首屆黃炎培職業(yè)管理教育營銷專家獎獲得者數家集團公司的長期營銷專家顧問、獨立董事曾任著名媒體《第一財經日報》營銷咨詢顧問著有營銷界第一本散文隨感式實戰(zhàn)心得技法、超級暢銷書《彈無虛發(fā)的高效銷售》國內培訓業(yè)內少數受過系統(tǒng)專業(yè)培訓技術訓練的專家之一，他運用嫻熟精湛的BTC式（實踐、理論、引導、咨詢、教練為一體）培訓咨詢技術為寶鋼、ABB、中國移動、中石化、招商銀行、工商銀行、建設銀行、伊利奶業(yè)、茅臺酒集團等國內外巨型企業(yè)提供過滿意度極高的服務。主要培訓主題包括《營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新》《營銷溝通戰(zhàn)略》《營銷從計劃開始》《贏合談判》《高效營銷團隊管理精要》《高度競爭下的大客戶營銷生存法則》《顧問式銷售的升級：價值型營銷》《深度品牌營銷競爭之道》《信息化時代的精準營銷》

圖書目錄

序
上篇　和者為圣——成交談判開始5項“前規(guī)劃”
　第一章　勢能：怎樣的談判才能事半功倍
　　外求：營造贏合的磁場
　　內究：拋棄功利心
　　根除：表面上的皆大歡喜
　　自然：讓購買成為一種自然
　　效率：事半功倍，知己知彼
　　布局：整合內外部資源
　　愿景：花10％的時間，讓成交在談判前結束
　　金玉良言
　第二章　狀態(tài)：談判需要調整雙方的情緒狀態(tài)
　　調情與勾引
　　及時調整、調節(jié)對方的情緒
　　讓談判的另一方投入精力
　　不要讓談判陷入僵局狀態(tài)
　　巧妙使用暫停策略
　　善于觀察，得體稱贊
　　設身處地與對方同在
　　對付不同類型人的策略
　　與80后、90后新生代決策者如何談判
　　金玉良言
　第三章以和為貴：用心談判，贏得和合結局
　　談：在言語中碰撞出火花
　　判：彼此在判斷中下決心與做出選擇
　　成交的本質：舍得才能獲得
　　談判節(jié)奏：行動中思考，動態(tài)中調整
　　營銷談判：經得起道德的考問
　　金玉良言
　第四章　反求諸己：贏合談判難的不是征服，而是自我博弈
　　內思：什么是真正的格局
　　內求：不斷調整自己
　　內學：不要試圖征服對方
　　內化：自我心理的平衡與滿足
　　金玉良言
　第五章　放下：有效化解贏合談判中的壓力與挑戰(zhàn)
　　將壓力變?yōu)樾扌械牡缊?br />　　順境、逆境都是增上緣
　　“戒”——全面鍛造自己
　　“定”——從容而淡定
　　“慧”——用智慧代替小伎倆
　　放下=大心量
　　空=大有
　　金玉良言
下篇　和者為王——成交贏合談判戰(zhàn)略體系——4D模型
　第六章　望：發(fā)現客戶的需求(Discover)
　　肉眼：發(fā)現客戶的淺層需求
心眼：洞察客戶的潛在需求
天眼：預見客戶未來的需求
金玉良言
第七章　聞：診斷能力的修煉(Diagnosis)
眼識：對客戶需求進行進一步針對性的診斷
身識：整理不連續(xù)、斷裂式的信息
意識：見微知著
金玉良言
　第八章　問：設計產品服務方案(Design)
合影：方案中到處有客戶的影子
唯一：量體裁衣，為你而做
參與：你自己設計，我?guī)湍銓崿F
金玉良言
　第九章　切：成交結束(Done)
手續(xù)：正式場合，考慮和照顧到每一個細節(jié)
皆大歡喜：達成合約，祝賀彼此
結局：贏合，由此產生
和合：合作是一切關系的開始
金玉良言
后記