你必須有一樣是出色的

此書對于讀者的價(jià)值
緒論
　你未來賺錢能力的重要性
　你的收入是你給他人服務(wù)的一種度量
　為什么20％的人總是對80％的結(jié)果負(fù)責(zé)
　并非新問題
　人際關(guān)系是答案
　機(jī)會(huì)均等條件下結(jié)果不平衡的原因
　知識(shí)只是必要條件而非充分條件
　什么是人際關(guān)系中的首要因素
　什么是人際關(guān)系學(xué)
　要精通人際關(guān)系工程的三維思想
　簡潔的實(shí)質(zhì)
　為什么會(huì)有這三種維度
　第二維度
　第三維度
　激勵(lì)——關(guān)于“怎樣”的關(guān)鍵詞
　行動(dòng)是努力的惟一理由
　三維：從視覺、聽覺到當(dāng)下人際關(guān)系工程學(xué)
　人際關(guān)系工程創(chuàng)造奇跡
　讓奇跡發(fā)生在自己身上
第一章　人們喜歡主動(dòng)購買卻厭惡接受推銷
　買賣者之間的輕松關(guān)系
　獲取和擁有的欲望是人類最大的沖動(dòng)
　人們?yōu)楹蜗矚g購物
　如何創(chuàng)造最大購物情緒
　適用于所有人的三維思想方法
　如何讓人感到自己重要
　不要熄滅我心中的火花
　恭維話要發(fā)自真誠
　不要害怕恭維別人
　給人以所需之物
　人們渴求重要身份
　你可以做環(huán)境的創(chuàng)造者
第二章　首先要推銷自己
　第一印象沒有重塑的機(jī)會(huì)
　哪些因素使人悅納自己
　第一種素質(zhì)——自我的天性
　第二種素質(zhì)——樂觀的態(tài)度
　表現(xiàn)出幸福的自我形象
　輕松愉快地與人相處
　第三種素質(zhì)——真正對他人感興趣
　談?wù)搶Ψ礁信d趣的領(lǐng)域
　要表現(xiàn)出興趣
　銷售領(lǐng)域至關(guān)重要的一項(xiàng)原則
　營銷人員的四次自我推銷
一個(gè)公式——人際關(guān)系方程
個(gè)性化的方法
言和信任是必要條件
　不要忘記首先要簽的一張大單子
第三章　人們被說服的原因不是我們說的，而是他們所想的
　他會(huì)以虛編的借口拒絕你
　硫“短路”常發(fā)生
　我們看看第三維度——怎樣
　潔明了將賦予你神奇的魅力
　效避免誤解的問題
　要害怕簡潔
　潔之偉大
　雜深?yuàn)W與簡潔明了
　語講究針對性
　用點(diǎn)戲劇藝術(shù)
　大家都喜歡故事
　知覺、感受、發(fā)覺
　享受故事的魔力
第四章　它如何裨益于我——于我，而非于你？
　時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境
　決定因素并非你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是我的需要
　不要枉費(fèi)口舌
　從我談起
　你的產(chǎn)品于我何益？
　讓我信服我所存在的問題
　請?jiān)儐栁?br />　不要忘記，我的難題會(huì)發(fā)生變化
　《舊橡木桶》怎么了？
　專注地解決問題
第五章　讓人付諸行動(dòng)的是購買欲。而非需求
　我們是“充滿購買欲的群體”，不僅僅是需求者
　積極進(jìn)取，永不滿足
　滿足于得到——而非需要
　一時(shí)沖動(dòng)與最終目的
　首先找到他最想要的
　集中突破一個(gè)激勵(lì)因素
　自豪
　利益
　需要
　愛
　擔(dān)心
　我的職責(zé)
　量身定做
　成為“購買欲”的創(chuàng)造者
　第六章敞開情感之門，緊鎖理性之門
　但是僅僅靠情感還不夠
　決定后的懊悔
　測試一下冷思考
　理智的鉚釘
　給他一個(gè)決斷的充分理由
　理智與情感的平衡點(diǎn)
　請給我一個(gè)借口
　用理性調(diào)節(jié)情感
　今天就開始使用這些原理
第七章　威爾·羅格斯之言
　真正的成功是一次長途跋涉，它沒有終點(diǎn)
　變動(dòng)的地平線
　專業(yè)時(shí)代
　我們?nèi)绾螌I(yè)化
　地球上惟一的財(cái)富
　熱愛我們所做的
　堅(jiān)信你所做的
　勸人術(shù)的最終目的
　首先要相信自己
　不要死心塌地地認(rèn)為自已平庸
第八章　人際工程讓你走遍天下
　心有同感
　讓我們有個(gè)夢幻之旅
　首要問題——你的目的地在何方？
　不愿跋涉的人
　對別人的旅行指手畫腳的人
　用這張票走得最遠(yuǎn)的人
　必須明確你的目的地
　其次——我們的時(shí)間表是什么？
　時(shí)間的魔法與驚奇
　一天一份收獲
　立即啟程，要么永遠(yuǎn)不動(dòng)
　立即行動(dòng)是我們惟一上上之選
　第三——我們走什么樣的路？
　樂觀之路
　一條幸福之路
　服務(wù)之路
　第四——我們愿意付出代價(jià)嗎？
　不要滿足于短途旅行
第九章什么讓喬一帆風(fēng)順？
　讓我們來問問喬
　L代表忠誠
　忠于他效力的公司
　忠于公眾
　u代表的是了解
　C代表性格
　K代表知識(shí)
　Y代表你
　在逆境中成長
第十章　人的意識(shí)流
　體驗(yàn)與借鑒
　我們已體驗(yàn)過頭了
　激情的支流
　阻擋前進(jìn)的障礙
　唯逆境才有偉大
　小溪的潺潺聲與水壩背后的動(dòng)力
　河流與池塘
　變化的通律
　紅海與死海
　選定航向，堅(jiān)持下去
第十一章　端正的品行
　不看惡，不聽惡，不講惡
　因犯錯(cuò)才做得對
　精神分裂般的品德
　盡力為與不為
　從我做起
　增大法則
　端正品行的定義
　今天就積極行動(dòng)起來
第十二章　領(lǐng)導(dǎo)的資質(zhì)
　對事VS．對人
　授權(quán)能力
　授什么權(quán)
　因何授權(quán)
　為什么有人不愿授權(quán)
　如何授權(quán)
　明確無誤
　進(jìn)行掌控
　同心協(xié)力
　員工樂于被人請教
　咨詢“窗口問題”，而非“鏡子問題”
　如何決策
　依據(jù)事實(shí)
　通盤考量，運(yùn)籌帷幄
　決定方案，采取行動(dòng)
　從今天起做個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)
第十三章　招聘的新視野
　員工第一
　人際工程依賴其管理人員
　答案是什么？
　誰為興盛之源？
　理想的員工
　如何吸引這樣的人呢？
　求得自我進(jìn)步的機(jī)會(huì)就是答案
　向公司過渡
　嘗試依據(jù)
　自我甄別
　招聘就是大促銷
　暗渡陳倉，水到渠成
　何不嘗試一下
第十四章　剖析勸人術(shù)
　銷售環(huán)節(jié)
　達(dá)成交易
　達(dá)成交易——一切行動(dòng)的焦點(diǎn)
　嘗試性交易
　異議中發(fā)出購買信號
　盡可能拖延對異議
　嘗試性交易中的必用規(guī)則
　不要功虧一簣
　交易不成萬事空
　拓展銷路
　哪里尋找準(zhǔn)客戶？
　為什么尋找客源被忽視？
　尋找客源的方法
　從輻射法開始
　從推薦法開始
　從促銷開始
　在調(diào)查中不要兜售
　化解人際障礙
　銷售陳述
　方法與陳述
　訪談和磨合的重要性
　贏得訪談
　人際工程人員
　服務(wù)信號vs．美元信號
　充滿熱情是根本
　磨合期或是預(yù)熱期
　放松與施壓
　進(jìn)行陳述
　“注意”在于理解我們
　“興趣”在于喜歡我們
　“購買欲”在于相信我們
　“行動(dòng)”在于信賴我們
　立即使用這些理論
第十五章　結(jié)束平庸，走向?qū)I(yè)化
　專業(yè)化：年齡何足道
　當(dāng)今行業(yè)要求表現(xiàn)優(yōu)異
　迅速?zèng)Q斷
　職業(yè)者與勝者
　職業(yè)者因需而動(dòng)
　專業(yè)化從沒停滯
　你的繼續(xù)教育刻不容緩
第十六章　雪球是無法加熱爐灶的
　不要撲滅我心中的火花
　暗中取利不能加熱“爐灶”
　爐灶變冷時(shí)
　給熱爐加燃料
　它是取之不盡的燃料庫
　讓你找到真善
　如何吸引這樣的人呢？
　求得自我進(jìn)步的機(jī)會(huì)就是答案
　向公司過渡
　嘗試依據(jù)
　自我甄別
　招聘就是大促銷
　暗渡陳倉，水到渠成
　何不嘗試一下
第十七章　何謂精神食糧？
　用什么充實(shí)大腦？
　你的飲食均衡嗎？
　咀嚼、消化、吸收思想
　對比身體與精神
　試試這種做法
　轉(zhuǎn)移法
　選定有助轉(zhuǎn)移的話語
　形神一體
　你能應(yīng)對麻煩嗎？
　成為環(huán)境的創(chuàng)造者而非環(huán)境的創(chuàng)造物
第十八章　你的職業(yè)是什么？
　梯子還是搖椅？
　什么是職業(yè)人員？
　是你擁有工作還是工作擁有你？
　你的工作是個(gè)拴馬樁還是個(gè)方向標(biāo)？
　與工作戀愛
第十九章　我們該走向何方？
　你必須有欲望
　欲望的創(chuàng)造力
　堅(jiān)持不懈
　一切的基礎(chǔ)
　三大事業(yè)準(zhǔn)則——文明永葆的試金石
　你和我都是托管人
　我們才是回答者