贏在談判

第一部分 掌握川普式談判的關(guān)鍵
　　第一章 談判的本質(zhì)
　　談判的規(guī)則
　　談判是生活的一部分
　　談判的定義
　　談判通常意味著妥協(xié)和創(chuàng)新
　　對談判的認(rèn)識誤區(qū)
　　小結(jié)
　　
　　第二章 磨煉你的個性
　　一切談判的共同目標(biāo)：建立信任、友善以及滿足感
　　建立信任、友善以及滿足感的8條行為準(zhǔn)則
　　沒人會想要稱一千克友情或是買一桶真誠，但是在你給予
　　他們的時候他們總會樂于給你回報(bào)
　　成為變色龍——用不同的談判風(fēng)格應(yīng)對不同的談判環(huán)境
　　
　　第三章 弄清對方意圖，發(fā)現(xiàn)重要信息
　　一條基本規(guī)則：決不因表象而接受任何事
　　牢記一點(diǎn)：不要相信別人寫的和說的任何東西
　　憂慮情緒和迫切愿望將影響雙方的行為
　　不要認(rèn)為對方對你所知道的事情也同樣一清二楚
　　警惕粉飾后的陷阱
　　確定談判中的關(guān)鍵人物
　　關(guān)于對方你必須了解的3點(diǎn)
　　發(fā)掘隱藏的弱點(diǎn)與信息
　　充分利用弱點(diǎn)
　　兩種常見的弱點(diǎn)
　　
　　第四章 做一個高明的推銷員
　　用激情激勵別人
　　與對方建立良好關(guān)系有助于談判成功
　　引入注意的技巧有助于推銷自己的想法
　　充分的準(zhǔn)備最終成就一份交易
　　津夫的最小付出原則
　　成功需要頑強(qiáng)的意志
　　
　　第五章 掌握談判步伐
　　控制談判進(jìn)程
　　3種簡單方法獲得談判主導(dǎo)權(quán)
　　期限
　　有效的談判工具——你的關(guān)鍵途徑
　　籌劃談判
　　使用捆綁方案
　　使用對你有利的僵局
　　大公司害怕僵局
　　打破僵局的方法
　　
　　第六章 利用人性的力量
　　談判心理學(xué)
　　人總是想要自己得不到的或是別人想要的東西
　　如果面臨太多的決定，人會被壓垮
　　人們會被表面的合理合法性蒙蔽
　　高遠(yuǎn)目標(biāo)+不露聲色=獲得成功
　　人們天生就懼怕別人擁有的優(yōu)越感
　　“沉默”是明智之舉
　　利用津夫的“最小化努力”原理
　　每個人都喜歡免費(fèi)的東西
　　人們相信善有善報(bào)
　　借用“返璞歸真”的力量
　　大多數(shù)人都拒絕承認(rèn)或糾正他們的缺點(diǎn)
　　人們欣賞那些能夠承認(rèn)自己錯誤的人
　　幾乎所有的人都會遭受“最后期限綜合征”的打擊
　　人們養(yǎng)成了“把時間作為一種投資”的處世哲學(xué)
　　人們會止步于自己的權(quán)限之下
　　
　　第七章 信息的力量是巨大的
　　實(shí)際信息
　　表觀信息
　　在談判時對于表觀信息的運(yùn)用要注意的地方
　　
　　第八章 進(jìn)行談判時保持多種思路
　　從多方面確定談判底線
　　從各個方面審視價(jià)格底線
　　利用市場優(yōu)勢完善談判底線
　　學(xué)會放長線，釣大魚
　　把靈活變通當(dāng)做戰(zhàn)略工具來運(yùn)用
　　靈活變通也有不同
　　有關(guān)靈活變通的策略
　　“欲擒故縱”策略
　　談判目的的確定
　　利用對手對瞬時利益的追求
　　知道自己談判的潛在目的
　　
　　第九章 訓(xùn)練
　　如何準(zhǔn)備
　　深挖對方的信息
　　……
　　第二部分 特殊場合的談判策略