汽車這樣賣才對

第一章　汽車銷售人員的基本素質(zhì)　
　第一節(jié)　塑造良好的形象吸引客戶　
　第二節(jié)　用規(guī)范、得體的語言贏得客戶的好感　
　第三節(jié)　心態(tài)決定成敗——好心態(tài)才有好業(yè)績　
　第四節(jié)　對你的車要了如指掌　
　第五節(jié)　轉(zhuǎn)變觀念——你的工作不是賣車，而是幫客戶買車　
　第六節(jié)　具備豐富的汽車專業(yè)知識和銷售知識　
第二章　接近客戶，激發(fā)客戶的需求　
　第一節(jié)　接近客戶前先做好市場分析　
　第二節(jié)　在客戶進(jìn)來的前三分鐘不要騷擾他　
　第三節(jié)　密切關(guān)注客戶發(fā)出的接近信號　
　第四節(jié)　客戶今天不買車，未必明天不買　
　第五節(jié)　他打算買桑塔納，但他也許更需要帕薩特　
　第六節(jié)　客戶的動機(jī)你要猜　
　第七節(jié)　聲東擊西，化解客戶的戒心　
　第八節(jié)　瞄準(zhǔn)消費決策者　
　第九節(jié)　學(xué)會與不同類型的客戶打交道　
　第十節(jié)　靈活應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)　
第三章　用汽車說服客戶　
　第一節(jié)　將汽車的優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成客戶的利益　
　第二節(jié)　一個都不能少——汽車展示要點　
　第三節(jié)　六方位繞車介紹法　
　第四節(jié)　展示說明要講究方法　
　第五節(jié)　有技巧地推薦、介紹你的汽車　
第四章　用試乘、試駕拴住客戶　
　第一節(jié)　試乘、試駕，讓客戶親身感受　
　第二節(jié)　一看——一個都不能少　
　第三節(jié)　二摸——手感也是評判標(biāo)準(zhǔn)　
　第四節(jié)　三聽——依靠聲音識別發(fā)動機(jī)的好壞　
　第五節(jié)　四開——讓客戶試駕　
　第六節(jié)　五停——檢查發(fā)動機(jī)和水箱溫度　
　第七節(jié)　新手客戶試駕，試出“放心車”　
第五章　有效應(yīng)對客戶的異議　
　第一節(jié)　不怕拒絕，正確對待異議　
　第二節(jié)　追根溯源，找出客戶拒絕的原因　
　第三節(jié)　掌握客戶異議的類型　
　第四節(jié)　把握客戶異議的處理時機(jī)　
　第五節(jié)　用反駁法處理客戶異議　
　第六節(jié)　用間接否定法消除客戶異議　
　第七節(jié)　用補償法平衡客戶異議　
　第八節(jié)　用詢問法化解客戶異議　
　第九節(jié)　用轉(zhuǎn)化法解決客戶異議　
　第十節(jié)　用推遲處理法化解客戶異議　
　第十一節(jié)　用預(yù)防法“扼殺”客戶異議　
　第十二節(jié)　用不理不睬法“忽視”客戶異議　
　第十三節(jié)　用舉例說明法消除客戶異議　
第六章　促進(jìn)成交，完美簽單　
　第一節(jié)　別讓自己成為成交的絆腳石　
　第二節(jié)　正確報價，注重方法　
　第三節(jié)　適時請求，直接成交　
　第四節(jié)　適當(dāng)優(yōu)惠，讓步成交　
　第五節(jié)　激將成交法——請將不如激將　
　第六節(jié)　從眾成交，煽起攀比之心　
　第七節(jié)　激發(fā)客戶的購買欲望　
　第八節(jié)　密切關(guān)注成交信號　
　第九節(jié)　抓住成交的最佳時機(jī)　
　第十節(jié)　適時提出購買建議　
　第十一節(jié)　把握成交，掌握要領(lǐng)　
　第十二節(jié)　臨門一腳，促成簽單　
　第十三節(jié)　鞏固跟進(jìn)成果，促成交易　
　第十四節(jié)　有備而戰(zhàn)，按步交車　
第七章　成交只是成功的開始　
　第一節(jié)　做好客戶的汽車顧問　
　第二節(jié)　永遠(yuǎn)把客戶放在第一位　
　第三節(jié)　做好跟蹤，擴(kuò)大戰(zhàn)果　
　第四節(jié)　正確對待交易失敗　
　第五節(jié)　有效處理客戶的投訴