影響力心理學(xué)

中文版序
作者簡介
前　言
第1章　影響力無處不在，無孔不入 1
社會影響的過程和情境 2
關(guān)于影響——來自“名人堂”（“惡人堂”）的故事 4
　人際影響：皈依和個人接觸 4
　交流與說服：“山姆，再說一遍” 10
　大眾媒體的影響 18
影響的ABC：態(tài)度、行為和認(rèn)知 26
　態(tài)度系統(tǒng) 27
　一個正在形成的主題：變化導(dǎo)致變化 29
　建立在態(tài)度中心角色基礎(chǔ)上的其他主題 29
從社會心理學(xué)角度看影響 31
隨后各章預(yù)覽 32
小　結(jié) 33
第2章　直接的影響力：從眾，服從，互惠和承諾 35
行為得以強(qiáng)化時的學(xué)習(xí) 36
　工具性學(xué)習(xí)與列聯(lián)強(qiáng)化 37
　社會學(xué)習(xí)理論 38
　侵犯行為的模仿 42
　榜樣的陰與陽 43
認(rèn)可與不認(rèn)可：社會獎賞的力量 45
從眾：保全面子與贏得體面，獲得知識 47
　從眾的成因 49
　從眾：好事還是壞事 55
服從：權(quán)威下的行為 56
　米爾格拉姆的腳本：如果希特勒叫你電擊一個陌生人，你會服從嗎 56
　從尋常人的角度來解釋不尋常的行為 60
　啟動不服從的退出按鈕 64
膝跳反射心理學(xué)：由直覺形成的影響 66
　互惠規(guī)則 66
　承諾規(guī)則 69
起點：當(dāng)內(nèi)部改變源于外部影響 73
小　結(jié) 73
第3章　先改變行為，后改變態(tài)度：當(dāng)行為成為信念 75
歸因與自我歸因 77
　歸因理論 77
　自我知覺與自我歸因 82
自我說服與角色扮演 88
　整個世界就是一個舞臺……而我們只是演員 88
　再論自我說服：電視是否施加了影響 90
自我辯解心理學(xué)：認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論 93
　影響認(rèn)知不協(xié)調(diào)程度的因素 94
　認(rèn)知不協(xié)調(diào)與理由不足效應(yīng)：越少越好 95
　降低認(rèn)知不協(xié)調(diào)的模式 102
　認(rèn)知不協(xié)調(diào)與不道德的商業(yè)決策 105
認(rèn)知不協(xié)調(diào)、自我歸因以及自我肯定：相似性與獨(dú)特性 106
　過度合理化 106
　不同過程的相似性 107
　自尊的確認(rèn) 108
結(jié)　論 108
小　結(jié) 108
第4章　請相信我：通過說服改變態(tài)度 111
尋求影響：社會比較過程 113
　相關(guān)特征的相似性 114
　觀點的相似性 116
　相異性作為比較的基礎(chǔ) 116
成為影響的對象：說服訴求 117
　說服過程的階段 118
　最初和最后的階段 119
呈現(xiàn)與曝光 120
　觀念的過濾 120
　媒體觀點的管理 121
注　意 124
　屏　蔽 125
　接受和屏蔽 127
理　解 128
接受：最大的障礙 130
　認(rèn)知反應(yīng)：有意義的思考 130
　接受的捷徑：使用直覺而不是系統(tǒng)分析 132
　電視播送的形象 137
　系統(tǒng)加工的客觀性和偏差 141
通往持久性說服的暫時障礙 143
小　結(jié) 143
第5章　如何使說服更持久 145
播撒保持的種子：形成強(qiáng)烈、明確且極端的態(tài)度 147
　適度的曝光 147
　復(fù)雜信息的重復(fù) 153
保持：讓說服經(jīng)得起時間考驗 155
　再次一次,反復(fù)而更強(qiáng)烈地 155
　系統(tǒng)分析：主動的頭腦產(chǎn)生持久的態(tài)度 157
　態(tài)度：自發(fā)的從屬者 158
　首因與近因：我第一還是我第二 162
將態(tài)度轉(zhuǎn)化為行為：最終的說服 163
　超越態(tài)度的情境力量 163
　當(dāng)態(tài)度屈從于行為：一致性的條件 166
對說服的獎賞來之不易 171
小　結(jié) 172
第6章　小心！別受那些你不需要的影響 174
頑固的頭腦：抵制遵從和選擇性遵從 175
　結(jié)構(gòu)的效力：堅定性的認(rèn)知基礎(chǔ) 176
　卷入狀態(tài)：抵制說服和接納說服的動機(jī)基礎(chǔ) 180
克服抵制：解放極權(quán)主義的自我 187
　正視（可解釋性）的作用 188
　唱反調(diào)的人是無罪的 188
　問題指向哪里，我們就跟到哪里——即使自相矛盾 190
　擊中適當(dāng)?shù)男南?192
另一個極端：說服是輕而易舉的事 194
　缺乏抵制：相關(guān)的案例 195
　形成抵制的能力 197
　引導(dǎo)壓力轉(zhuǎn)向有利的方向 200
偏見：一種致命的態(tài)度 201
　從現(xiàn)在來看 201
　從歷史來看 202
　社會心理學(xué)對偏見的關(guān)注 203
　偏見態(tài)度的起源 204
最后提示：做一個開放而不人云亦云的人 206
小　結(jié) 208
第7章　有時你沒有意識到的東西在改變你 210
對影響的覺察與意識 213
　覺察、聯(lián)想與情緒 214
　覺察和“更高層次”的心理過程 220
　向自動化轉(zhuǎn)變 222
非言語 （且不一定是有意識的）信息 224
　觀看：通過聲音和表情形成印象 227
　情感與謊言的視覺與聽覺 232
　說服與非言語溝通 237
　非言語行為的自我知覺：我點頭了，因此我是同意的 238
閾下刺激：難以察覺的影響 239
　利用閾下“視覺”改變心理的可能性 240
　閾下音頻信息與嵌入式印刷信息：不太可能的影響 244
　影響的倫理道德——覺察之外和覺察以內(nèi) 247
覺察與意識：結(jié)束語 248
小　結(jié) 249