不懂談判就當(dāng)不好經(jīng)理

第1章 談判的基本常識
第一節(jié) 談判的含義
談判是一門系統(tǒng)性的工作
商務(wù)談判
談判的要素
第二節(jié) 談判的特點
談判的目的性
談判的自愿性
談判的靈活性
第三節(jié) 談判的原則
平等互利的原則
知己知彼的原則
依法辦事的原則
相容合作的原則
第四節(jié) 談判的類型
按談判的方向來劃分
按談判的內(nèi)容來劃分
按談判的范圍來劃分
按談判中所采取的態(tài)度來劃分
第五節(jié) 談判的程序
第六節(jié) 經(jīng)理人談判的業(yè)務(wù)能力
完善的知識結(jié)構(gòu)
洞察能力
預(yù)見與核算能力
分析判斷與靈活應(yīng)變能力
決策能力
語言能力
心理承受能力
第2章 談判的過程
第一節(jié) 談判前的準備工作
談判信息的搜集
談判計劃的擬訂
第二節(jié) 談判的開局
防止激進
防止保守
第三節(jié) 導(dǎo)入階段
氛圍是怎樣形成的
如何影響談判氛圍
在導(dǎo)入階段了解對方
第四節(jié) 概說階段
第五節(jié) 交鋒階段
注意培養(yǎng)信任的氛圍
討價還價的策略
第六節(jié) 相持階段
解決分歧的方式
休息的掌握
第七節(jié) 妥協(xié)階段
第八節(jié) 談判的結(jié)束
掌握時機
正確處理幾種結(jié)局
第3章 談判中的技巧
第一節(jié) 談判中的基本技巧
第二節(jié) 報價的技巧
一般原則
選擇合適的開價
報價
第三節(jié) 還價的技巧
還價的基本原則
讓步形態(tài)
阻止讓步的策略與方法
迫使對方讓步的策略
第4章 談判中的心理行為
第一節(jié) 談判的心理過程
認識過程
情感過程
意志過程
第二節(jié) 談判的心理理論
需要理論
挫折理論
期望理論
第三節(jié) 談判的心理戰(zhàn)
談判心理戰(zhàn)的謀略原則
談判心理戰(zhàn)的基本方式
第5章 談判的策略和藝術(shù)
第一節(jié) 談判的策略
稱贊對方的策略
掌握心理需求的策略
出其不意的策略
察言觀色的策略
以情動人的策略
各得其所的策略
傾聽與沉默的策略
第二節(jié) 實用談判策略
慎重讓步
軟硬兼施
旁敲側(cè)擊
故布疑陣
轉(zhuǎn)移視線
虛張聲勢
第三節(jié) 實用談判藝術(shù)
人題藝術(shù)
闡述藝術(shù)
提問藝術(shù)
答復(fù)藝術(shù)
說服藝術(shù)
第6章 談判語言與談判禮儀
第一節(jié) 談判中語言運用原則
客觀性原則
邏輯性原則
隱含性原則
第二節(jié) 談判中語言操作技巧
傾聽的技巧
提問的技巧
回答的技巧
敘述的技巧
辯論的技巧
說服的技巧
第三節(jié) 談判中的身體語言
面部表情
手勢
姿態(tài)
物體語言運用藝術(shù)
第四節(jié) 談判的禮儀
迎送禮儀
會見禮儀
洽談禮儀
宴請禮儀
互贈禮品的禮儀
日常交往中的其他禮儀
第7章 談判風(fēng)格分析
第一節(jié) 世界各國談判分析
美國式談判分析
北歐式談判分析
德國式談判分析
第二節(jié) 談判對手分析
防御型
攻擊型
搭檔型
團結(jié)型
壓迫型
第8章 總經(jīng)理必備的談判知識
第一節(jié) 經(jīng)理人談判通則
談判的基本原則
談判準備事項
第二節(jié) 談判要點
善于假設(shè)
小幅讓步
堅持主張
減少犯錯
針對需要
獨特氣質(zhì)
施加壓力
透視原則
第三節(jié) 談判目標
最小極限
最大極限
讓步極限
第四節(jié) 經(jīng)理人談判技巧
適時反擊
攻擊要塞
“白臉”、“黑臉”
“轉(zhuǎn)折”為先
文件戰(zhàn)術(shù)
期限效果
調(diào)整議題
打破僵局
金蟬脫殼
第9章 營銷經(jīng)理必備的談判知識
第一節(jié) 營銷經(jīng)理報價的藝術(shù)
誰先報價
報價的形式
報價起點的確定
如何報價
對報價的解釋與評論
第二節(jié) 談判雙方的價格磋商
報價分析
對手分析
討價
還價
第三節(jié) 營銷經(jīng)理價格談判的策略
反向提問策略及其破解
低價策略及其破解
抬價策略及其破解
最后出價策略及其破解
價格陷阱策略及其破解