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內(nèi)容簡介

　　本書針對談判進(jìn)程中涉及的各種問題提出了被證實(shí)相當(dāng)有效的實(shí)用性建議，包括從談判之初到談判的最終決定階段所遇到的問題，如何識別談判詐術(shù)，優(yōu)勢談判策略的主要原則，為何金錢不如想象的重要，談判壓力的要點(diǎn)，如何理解談判對手并取得談判優(yōu)勢，對不同談判風(fēng)格的分析等。

　　優(yōu)勢談判的策略可以應(yīng)用于各個(gè)場合；商業(yè)經(jīng)營者會從中學(xué)會如何大幅度提高利潤；管理者可以從中學(xué)習(xí)如何成為有力的領(lǐng)導(dǎo)者；家長可以學(xué)習(xí)如何塑造孩子的未來；營銷人員會學(xué)到如何建立并捍衛(wèi)營銷要旨；所有讀者可以學(xué)會如何提高和掌控自身的能力，從而取得自己生活中所有想要的東西。

　　本書介紹了在談判中取勝的策略，向讀者展示了如何提高能力控制力以滿足個(gè)人需要，并特別針對商業(yè)經(jīng)營者、管理者以及營銷人員提出了不同的建議。

作者簡介

　　羅杰?道森，出生在英格蘭，1962年移居美國。他曾擔(dān)任加利福尼亞一家大房地產(chǎn)公司的總裁，1982年成為全職的作家和職業(yè)演講者。羅杰?道森是美國談判領(lǐng)域的頂尖專家，他是POWER談判協(xié)會的創(chuàng)始人，在過去的7年里為美國、加拿大、澳大利亞許多公司的總經(jīng)理、部門經(jīng)理和銷售人員進(jìn)行過無數(shù)次培訓(xùn)。他的《銷售人員談判訓(xùn)練》一書是同類書中最為暢銷的一種，已被譯為多種文字，是銷售人員裝在兜里隨時(shí)翻閱并付諸實(shí)施的教科書。

　　羅杰道森是美國談判藝術(shù)最知名的專家，而且他也是對于有關(guān)有效談判、有效說服以及自信決策的專職演說家。本書出版以來是一種最暢銷的商業(yè)課程，美國國家演說協(xié)會曾頒給他象征公眾演講最高榮譽(yù)的CPAE獎。

　　美國版的成功雜志（SuccessMagazine）譽(yù)為“全美最佳商業(yè)談判教練”。獲頒CouncilofPeersAwardofExcellence（C.A.P.E.）頭銜，并由美國國家演說家協(xié)會（NSA）所頒最高榮譽(yù)榮獲CertifiedSpeakingProfessional（C.S.P）榮譽(yù)（由美國NSA經(jīng)會員票選及廠商推薦肯定之最高榮譽(yù)），曾身為全加州最大房產(chǎn)公司的總裁；在歐美各地巡回演講數(shù)千場（周游世界四次以上，在美國39個(gè)州進(jìn)行過演講，1982年之后為全職作家與職業(yè)演說家。

圖書目錄

引言什么是優(yōu)勢談判
第一部分優(yōu)勢談判步步為營
　第1章開局談判技巧
　　1.開出高于預(yù)期的條件
　　2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
　　3.學(xué)會感到意外
　　4.避免對抗性談判
　　5.不情愿的賣家和買家
　　6.鉗子策略
　第2章中場談判技巧
　　1.應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
　　2.服務(wù)價(jià)值遞減
　　3.絕對不要折中
　　4.應(yīng)對僵局
　　5.應(yīng)對困境
　　6.應(yīng)對死胡同
　　7.一定要索取回報(bào)
　第3章終局談判策略
　　1.白臉－黑臉策略
　　2.蠶食策略
　　3.如何減少讓步的幅度
　　4.收回條件
　　5.欣然接受
第二部分巧用策略堅(jiān)守原則
　第4章不道德的談判策略
　　1.誘捕
　　2.紅鯡魚
　　3.摘櫻桃
　　4.故意犯錯(cuò)
　　5.預(yù)設(shè)
　　6.升級
　　7.故意透露假消息
　第5章談判原則
　　1.讓對方首先表態(tài)
　　2.裝傻為上策
　　3.千萬不要讓對方起草合同
　　4.每次都要審讀協(xié)議
　　5.分解價(jià)格
　　6.書面文字更可信
　　7.集中于當(dāng)前的問題
　　8.一定要祝賀對方
第三部分解決問題化解壓力
　第6章解決棘手問題的談判藝術(shù)
　　1.調(diào)解的藝術(shù)
　　2.仲裁的藝術(shù)
　　3.解決沖突的藝術(shù)
　第7章談判壓力點(diǎn)
　　1.時(shí)間壓力
　　2.信息權(quán)力
　　3.隨時(shí)準(zhǔn)備離開
　　4.要么接受，要么放棄
　　5.先斬后奏
　　6.熱土豆
　　7.最后通牒
第四部分知己知彼互利雙贏
　第8章與非美國人談判的技巧
　　1.美國人如何談判
　　2.如何與美國人做生意
　　3.美國人的談判特點(diǎn)
　　4.非美國人的談判特點(diǎn)
　第9章解密優(yōu)勢談判高手
　　1.優(yōu)勢談判高手的個(gè)人特點(diǎn)
　　2.優(yōu)勢談判高手的態(tài)度
　　3.優(yōu)勢談判高手的信念
第五部分談判高手優(yōu)勢秘笈
　第10章培養(yǎng)勝過對手的力量
　　1.合法力
　　2.獎賞力
　　3.強(qiáng)迫力
　　4.敬畏力
　　5.號召力
　　6.專業(yè)力
　　7.情景力
　　8.信息力
　　9.綜合力
　　10.瘋狂力
　　11.其他形式的力量
　第11章造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力
　　1.競爭驅(qū)動
　　2.解決驅(qū)動
　　3.個(gè)人驅(qū)動
　　4.組織驅(qū)動
　　5.態(tài)度驅(qū)動
　　6.雙贏談判
后記