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內(nèi)容簡介

　　為什么許多商業(yè)人士在談判桌上橫沖直撞，毫無斬獲？為什么很多大的集團把談判技巧的訓練變成主管晉升的必修課程？談判技巧已然成為職業(yè)人士的必備技能。無論是對內(nèi)溝通，還是對外交流，都不可或缺。然而，談判不僅僅是溝通，它需要在職場的“食物鏈”里布局，去借力使力；也不單單是雄辯，辯論是“封他的口”，談判是“賺他的心”。談判是和對方一起決策的過程，是一種智慧和藝術(shù)。本書對談判的全過程進行了詳細的指導，告訴你如何檢驗談判的籌碼，如何做好談判前的準備，如何選擇合適的談判時間和地點，如何組建談判團隊，上桌后如何出牌，如何和對方“推”、“擋”，如何說服對方，如何恰當收尾。同時，本書還對不當?shù)恼勁杏^念予以糾正，幫你樹立正確的談判意識。學習本書，既可以掌握談判各環(huán)節(jié)的技巧，還能把控談判的節(jié)奏，獲得談判的主控權(quán)，爭取談判的雙贏！注：本書附配套光盤。

作者簡介

　　劉必榮，福建福州人，1957年生于臺北，臺灣地區(qū)最權(quán)威的談判學專家，現(xiàn)任東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人。　臺灣政治大學外交系學士、約翰•霍普金斯大學國際關(guān)系碩士、弗吉尼亞大學國際關(guān)系博士?！⒈貥s研究談判理論長達20余年，并長期致力于談判觀念與談判藝術(shù)的推廣。從1988年開始，他就在各大企業(yè)主持談判研討會，并為海基會、臺灣地區(qū)政經(jīng)部門定期講授談判技巧課程，受眾數(shù)以萬計。1990年，成立和風談判學院，針對政府與企業(yè)界的需要，開設各種不同談判講座。同時出版《談判》雜志，推動研究談判技巧的風氣。　劉必榮頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，并且經(jīng)常往來于新加坡、馬來西亞等國家傳道授藝，著有10余本談判專著。很多知名企業(yè)都把劉教授的課程作為主管晉升的必修課程?！⒈貥s服務過微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當勞、肯德基、統(tǒng)一集團、雅芳等眾多知名企業(yè)。

圖書目錄

序
第一章檢驗談判的籌碼
　一、談判的本質(zhì)是實力的角逐，還是心理的較量
　二、角力——談判中的八個重要籌碼
（一）能懲罰他嗎
（二）有東西賞嗎
（三）有退路嗎
（四）有時間熬嗎
（五）有法律可借力使力嗎
（六）有專業(yè)知識嗎
（七）能暫時糊弄他嗎
（八）敢耍無賴拒不讓步嗎
　三、籌碼的博弈
（一）每一個時代所需要的東西不一樣
　?。ǘ┟恳粋€社會所需要的東西也不同
　?。ㄈ┠銚碛袑Ψ较胍慕疱X與物質(zhì)嗎
　　（四）你擁有對方想要的行為嗎
　?。ㄎ澹┠愕哪芰τ姓宫F(xiàn)的記錄嗎
　?。Ψ较嘈拍銚碛袉?br />第二章準備談判的七大要件
　一、處理好你的關(guān)系
（一）中國人處理關(guān)系的思維方式
（二）想辦法簡化你的交情
（三）對內(nèi)跟對外談判的戰(zhàn)術(shù)使用各有不同
（四）用讓步“養(yǎng)”關(guān)系
（五）用分享資訊與研究成果“養(yǎng)”關(guān)系
　二、選擇合適的溝通渠道
（一）面對面>打電話>寫信
（二）寫信溝通的適用情境
（三）如何約對方面對面溝通
（四）打電話溝通的技巧
　三、分清利益層次，把握談判結(jié)果
（一）利益的三個層次——Must、Want、Give
（二）談判的五個結(jié)果——贏、和、輸、破、拖
　四、讓你的要求具有正當性
（一）要求要用柱子來支撐
　……
第三章　談判的結(jié)構(gòu)安排
第四章　談判桌上的說服技巧
第五章　投石問路——談判桌上推的功夫
第六章　堅守陣地——談判桌上擋的功夫
第七章　談判的收尾與解題