談判高手36技

第一章　談判技能診斷
　第1節(jié)　一個不得不做的能力測驗
　第2節(jié)　一流的談判高手到底是什么樣的
　　第一特征　換位思考
　　第二特征　尊重自己和他人
　　第三特征　為人正直
　　第四特征　公正
　　第五特征　堅韌不拔
　　第六特征　有責任感
　　第七特征　靈活的個性
　　第八特征　富有幽默感
　　第九特征　自律力
　　第十特征　精力旺盛
　第3節(jié)　導致談判失敗的錯誤和原因
　　導致談判失敗的錯誤
　　導致談判失敗的原因
　　避免談判錯誤的方法
第二章　基礎理論
　第1節(jié)　什么叫談判
　　談判的定義
　　談判的特質(zhì)
　　評價談判是否成功的標準
　　談判的種類
　第2節(jié)　談判的原則和過程
　　談判的特征
　　談判原則
　　談判中的需求理論
　　談判過程的四個階段
　第3節(jié)　談判的背景信息
　　談判信息的作用
　　談判信息的分類
　　對第一類背景信息的再分類
　　談判信息收集的一般方法
　　信息資料的整理
　第4節(jié)　談判方案的制定
　　確定談判的主題和目標
　　確定談判中各交易條件的最低可接受限度
　　規(guī)定談判的期限和進行的地點與時間
　　談判人員的組成與分工
　　確定談判議程與談判方式
　　確定談判風格
　　談判運作的保證
　　進行模擬談判，對談判的全部準備工作的總體檢查與審視
　第5節(jié)　談判中的人員因素
　　談判人員的組成
　　談判人員的選拔標準
　　談判小組的規(guī)模
　　談判人員的培養(yǎng)
　　談判人員的激勵
　第6節(jié)　跨文化談判簡介
　　了解不同的文化
　　針對特定文化采用特定談判戰(zhàn)略
　　各國商人的談判風格簡介
　　跨文化談判的要點
第三章　談判技能分析
　第1節(jié)　掌握談判技能的重要性
　　談判技能是談判取得成功的保證
　　談判技能的使用原則
　　運用談判技能四忌
　　談判中常用的技能策略
　第2節(jié)　談判中的36“技”
　　選擇談判人員的技巧
　　不可忽視議事日程
　　開始談判的技巧
　　身體語言技巧
　　反擊藝術(shù)
　　攻擊要塞藝術(shù)
　　“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)
　　對付“白臉”和“黑臉”的藝術(shù)
　　文件戰(zhàn)術(shù)
　　巧用期限藝術(shù)
　　調(diào)整議題的藝術(shù)
　　打破僵局藝術(shù)
　　金蟬脫殼
　　以退為進
　　大智若愚
　　“為什么”的藝術(shù)
　　求活思維藝術(shù)
　　祝賀藝術(shù)
　　瞞天過海
　　聲東擊西
　　欲擒故縱
　　給足面子
　　休息的藝術(shù)
　　杠桿作用
　　謀求一致的藝術(shù)
　　攻心為上
　　學會洞察對方
　　觸角靈活敏感
　　誠意問題
　　退路問題
　　投其所好
　　讓步策略
　　寒暄的藝術(shù)
　　贊美的價值
　　沉默的藝術(shù)
　　談判人員的交流技巧
第四章　談判中應該注意的問題
　第1節(jié)　人的問題
　　抬高自己的位置
　　有備無患——談判準備事項
　　談判的節(jié)奏問題
　　談判禮儀問題
　　如果談判對手發(fā)脾氣
　　如何克服交流障礙
　　談判隊伍的內(nèi)部整合
　　放松心情談判
　　理解對方的意思
　第2節(jié)　利益的問題
　　喊價要狠
　　雙贏談判問題
　　客觀標準問題
　　一點一點地啃
　　堵住契約上的漏洞
　　注重利益，而非立場
　　談判者應避免走極端
　　對付強硬、蠻橫的談判對手
　　阻礙有效談判的決策偏見
第五章　談判技巧在管理中的應用
　第1節(jié)　分配談判與綜合談判
　第2節(jié)　對內(nèi)談判問題
　第3節(jié)　薪資談判技巧
　第4節(jié)　求職談判技巧
　第5節(jié)　部門與部門之間的談判技巧
　第6節(jié)　與重要客戶的談判
　第7節(jié)　把談判演變?yōu)槠髽I(yè)的動力
　第8節(jié)　管理者必須是好的談判者
第六章　談判之經(jīng)典案例、故事
　第1節(jié)　用人方面的成功案例
　第2節(jié)　提出更多要求的成功案例
　第3節(jié)　考慮談判對象的多重需要
　第4節(jié)　注意客觀標準問題
　第5節(jié)　鷸蚌相爭。漁翁得利
　第6節(jié)　巧用“我不知道”
　第7節(jié)　四兩撥千斤
　第8節(jié)　誠為貴——有關(guān)西門子移動通信的案例
　第9節(jié)　兩面人的防范
　第10節(jié)　分橙子的故事