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內(nèi)容簡介

　　《工業(yè)品營銷七重攻略》這本書，針對工業(yè)行業(yè)，從市場營銷、銷售管理、市場拓展、銷售技巧、售后服務(wù)等角度展開一個系統(tǒng)性主題，主要介紹了工業(yè)品行業(yè)自身的特點(diǎn)，經(jīng)及工業(yè)品營銷的基本理論，例如IMSC的“四度理論、銷售管理的‘天龍八部’”“搞定大客戶的九字訣”“售后服務(wù)中心用心對心”等等。工業(yè)品行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)相比，有其自身的特點(diǎn)，這決定了工業(yè)品的銷售模式與快速消費(fèi)品不同。研究快速消費(fèi)品的營銷理論很多，但是有關(guān)工業(yè)品營銷的理論研究卻不常見，所以，關(guān)于工業(yè)品營銷研究也就有了必要。

作者簡介

　　丁興良，國內(nèi)第一位針對工業(yè)品行業(yè)的大客戶營銷培訓(xùn)講師，現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)專家，創(chuàng)辦了因內(nèi)首家工業(yè)品營銷研究機(jī)構(gòu)——IMSC工業(yè)品營銷研究中心。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”并被《財(cái)智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”。歷任英維思集團(tuán)（中國）銷售部副總經(jīng)理、Johnson & Johnson銷售部經(jīng)理、上海凱泉水泵資深銷售顧問、清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特騁顧問、美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師、《前沿講座》特邀傳家。具有六年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千計(jì)的銷售人員做過“大客戶服務(wù)、大客戶營銷、大客戶管理、大客戶銷售、項(xiàng)目性銷售與漏斗管理、行業(yè)性解決方案”等系列銷售培訓(xùn)課程。

圖書目錄

第一重：利器——工欲善事，必先利器
“四度理論”
信任樹法則
行業(yè)發(fā)展五道坎
八大切割
十六字核心戰(zhàn)略
營銷顧問十六字訣
四個境界
行業(yè)趨勢：從銷售員到銷售顧問
實(shí)戰(zhàn)案例：廣州某軟件公司以用戶為中心，項(xiàng)目為龍頭，招招領(lǐng)先
第二重：攻心——攻敵攻心，化敵為友
挖掘需求六層次
挖掘需求的五把金鑰匙
太極推手四步秘籍
四句經(jīng)典話語
九格愿景模型
人際關(guān)系發(fā)展五步驟
搞定客戶三段法
建立信任六部典
行業(yè)趨勢：“吃喝”營銷去了，“四度理論”來了
實(shí)戰(zhàn)案例：江蘇某自動化企業(yè)新市場開拓模型彰顯實(shí)力
第三重：進(jìn)身——找準(zhǔn)入口，循序漸進(jìn)
“天龍八部”式采購流程
太極推手八式
九字訣
找對人——燒香不能拜錯佛
誰是老大
說對話
做對事
教育客戶
行業(yè)趨勢：銷售過程從粗放到精細(xì)
實(shí)戰(zhàn)案例：昆明某裝飾公司項(xiàng)目型銷售與流程管理掌控自如
第四重：防御——知已知彼，百戰(zhàn)不殆
行業(yè)發(fā)展的四類“明星”
影響采購的八個因素
偏向采購
客戶的客戶
搞定評估小組兩大核心
十五字訣
價(jià)格談判“鐵三角”模型
行業(yè)趨勢：價(jià)格戰(zhàn)之路還有多遠(yuǎn)
實(shí)戰(zhàn)案例：海南某電信研究企業(yè)產(chǎn)品調(diào)研分析
第5重：扼喉——針鋒相對，搶占高端
20/80切割
評價(jià)客戶的三種指標(biāo)
經(jīng)營大客戶的五個誤區(qū)
三類大客戶
價(jià)格不降，有可能嗎
搞定價(jià)格敏感型大客戶
搞定老總的七大訣竅
面對附加價(jià)值型大客戶的四個策略
搞定附加價(jià)值型大客戶
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源互補(bǔ)
降價(jià)六絕招
經(jīng)典洽談十策略
行業(yè)趨勢：從大客戶關(guān)注點(diǎn)對找突破口
實(shí)戰(zhàn)案例：珠海某電效公司客戶組織架構(gòu)嫁接成功
第六重：授藝——用心良苦，感動伙伴
三把利劍
銷售管理的四大核心
品牌營銷三步驟
七套贏利模式
“九陰真經(jīng)”
工業(yè)品提升品牌的“四重音符”
讓客戶感動的原則：用心
行業(yè)趨勢：品牌是工業(yè)企業(yè)的必由之路
實(shí)戰(zhàn)案例：上海某凈化企業(yè)集成式品牌塑造擲地有聲
第七重：盟誓——推波助瀾，共贏天下
五層次服務(wù)
大客戶提升的五個以臺階
建立“LSCPAS”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程
客戶是老婆，潛在客戶是情人
把投訴作為創(chuàng)造利潤的新起點(diǎn)
接觸點(diǎn)管理
個性化服務(wù)
忠誠的五個指標(biāo)
“四度”分析法
共贏天下
行業(yè)趨勢：與準(zhǔn)客戶共贏天下
實(shí)戰(zhàn)案例：廣東移動某分公司大客戶部25方格體系聲名顯赫
跋