技術演示策略

1 前言
2 什么是演示
2.1 說服的藝術
　2.2 要么成功，要么失敗
　2.3 一把鑰匙開一把鎖
　2.4 一次不能把牌出完
　2.5 不賣牛排，賣牛排的咝咝聲
　2.6 平靜的海面下有洋流　
　2.7 交流才有火花　
3 卓越演示的六大關鍵
　3.1 以營銷目標為導向的整體策劃　　
　 3.1.1 演示也要有成本意識　　
　　3.1.2 你以為這都是我一個人干的嗎　
　　3.1.3 出牌的時機更重要　
　　3.1.4 早起的鳥兒沒蟲吃　
　　3.1.5 永遠要比對手多走一步　
　　3.1.6 以終為始??演示后的營銷跟進策略　
　3.2 把準客戶定位基點　
　　3.2.1 起步領先一小步，結果領先一大步　
　　3.2.2 大象也有盲點　
　　3.2.3 找準聽眾的共鳴點　　
　　3.2.4 給我一個支點　
　　3.2.5 給競爭對手重新定位　
　　3.2.6 不要思考題，要做選擇題　
　　3.2.7 別讓炫耀成為自戀　
　3.3 制造興奮點　
　　3.3.1 打動別人得先打動自己　
　　3.3.2 讓聽眾喊出“哇!”，　
　　3.3.3 打蛇打在七寸上　
　　3.3.4 關注聽眾的最大利益和損失　
　　3.3.5 營造你的賣點群　
　　3.3.6 激情產生共鳴　
　3.4 好馬配好鞍　　　　
　　3.4.1 出奇制勝　
　　3.4.2 講個好故事　
　　3.4.3 打個好比方　
　　3.4.4 把大事講細，把小事講大　
　　3.4.5 系列化=專業(yè)化　
　　3.4.6 情景模擬　
　3.5 以聽眾為中心　
　　3.5.1 用觀點說話　　
　　3.5.2 互動式交流　
　　3.5.3 講聽眾熟悉的話　
　　3.5.4 一個都不能少　
　　3.5.5 良藥也得不苦口　
　　3.5.6 善于傾聽　
　3.6 解決問題而非堆砌信息　
　　3.6.1 站在聽眾角度去思考　
　　3.6.2 滿足聽眾的最大利益比展示自己的能力更重要　
　　3.6.3 細節(jié)并非越多越好
　　3.6.4 挖一口深井勝過到處挖井
3.6.5 你是一顆飛行的子彈
4 成功演示的七步法
4.1 步驟一：確定你的目標　
4.2 步驟二：分析聽眾　
4.2.1 找準核心聽眾　
4.2.2 分析聽眾對項目的立場　
4.2.3 判斷業(yè)務需求關注點　
4.2.4 分析聽眾個人特點　　　
　　4.2.5 工具??聽眾需求分析表　
　4.3步驟三：演示方案策劃　
　　4.3.1 演示人員　
　　4.3.2 演示時機　
　　4.3.3 演示定位
　　4.3.4 演示內容　
　　4.3.5 演示方式　
　　4.3.6 意外情況預案　
　　4.3.7 內部“釘子”設置　
　　4.3.8 演示后總結　
　4.4 步驟四：尋求合適的材料　
　4.5 步驟五：組織演示材料　
　　4.5.1 標準模塊　　　　
　　4.5.2 編年史　
　　4.5.3 層層推進　
　　4.5.4 問題?解決方案　
　　4.5.5 特征一利益式　
　　4.5.6 案例分析式　
　　4.5.7 比較對照式　
　　4.5.8 業(yè)務模擬式　　
　4.6 步驟六：練習和評估演示　
　4.7 步驟七：設計精彩的開場白和有力的結束語　
　4.8 工具??演示方案策劃表　
5 演示的基本技巧
　5.1 語言和形體表達　
　　5.1.1 口頭表達要求
　 5.1.2 口語化技巧
　　5.1.3 口頭表達技巧　
　　5.1.4 形體技巧??做最自信的自己　
　5.2 成功演講的15條秘訣　
6 演示中的溝通技巧
　6.1 建立雙向交流　
　6.2 以假設為導向進行交流　
　6.3 亂拳打死老師傅　
　6.4 充分利用信息不對稱　
　6.5 尋求企業(yè)利益和政治利益的平衡　
　6.6 要重視交流的層次性　
　6.7 為對手設限　
　6.8 “設計”正式交流　　
　6.9 如何回答問題　
　6.10 怎樣處理聽眾的質問　
7 技術展示的常用工具
　7.1 選擇你的輔助工具　
　7.2 制作幻燈片　
　　7.2.1 幻燈片的作用　
　　7.2.2 幻燈片制作的原則　
　　7.2.3 檢查幻燈片　
　　7.2.4 幻燈片播放技巧　
　7.3 文宇圖表設計方法　
　　7.3.1 文字設計　
　　7.3.2 圖表設計　
8 演示中細節(jié)的力量
　8.1 演示組織　
　8.2 演示形象準備　
　8.3 演示環(huán)境檢查　
　8.4 演示設備檢查　　
　8.5 最后一分鐘準備　
　8.6 演講時的臨場應變　
9 每個人都可以成功演示
　9.1 恐懼皆衍生于無知與不確定　
　9.2 勇氣的力量有時會讓你成為“超人”　
　9.3 積極地進行自我暗示激勵　
　9.4 優(yōu)秀演示人員的素質　
　　9.4.1 優(yōu)秀演示者的特點　
　　9.4.2 演示者的進化之路　
　　9.4.3 素質修煉　
10 知名管理軟件的演示方論
11 結束語
附錄 工具篇