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內(nèi)容簡介

　　本書圍繞精確營銷的3個(gè)環(huán)節(jié)——營銷策劃、營銷執(zhí)行和營銷評(píng)估展開，通過基本的理論知識(shí)闡述，結(jié)合一系列精彩的案例分析，分析總結(jié)了電信行業(yè)進(jìn)行精確營銷的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，每章既單獨(dú)成文，合起來又形成一個(gè)循序漸進(jìn)的營銷全過程，方便讀者靈活選擇閱讀。其中最有價(jià)值的案例大都來自營銷研究人員在電信一線營銷實(shí)戰(zhàn)中的精選典型事例，不僅實(shí)用，而且頗具代表性。豐富的案例涵蓋了大客戶、商業(yè)客戶、住宅客戶、個(gè)人客戶和流動(dòng)客戶等各類消費(fèi)群；在產(chǎn)品方面也涉及到話音、數(shù)據(jù)、信息業(yè)務(wù)等。若讀者融會(huì)貫通其中的理念、方法和步驟，則在真實(shí)的市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)中必能舉一反三，有效提高營銷策劃、執(zhí)行、管控的能力。本書適用于電信行業(yè)高層管理者、市場(chǎng)營銷管理人員和市場(chǎng)營銷研究人員，以及所有對(duì)電信營銷感興趣的人士。本書也可作為高等院校市場(chǎng)營銷、MBA及相關(guān)管理專業(yè)學(xué)生和教師的教材和參考用書，以及相關(guān)培訓(xùn)班的教材。

作者簡介

　　林有宏，挪威商學(xué)院信息通信管理碩士，暨南大學(xué)管理學(xué)碩士。中國電信集團(tuán)科學(xué)技術(shù)委員會(huì)委員（業(yè)務(wù)組），高級(jí)工程師。有多年電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營、培訓(xùn)咨詢和電信新產(chǎn)品研發(fā)與策劃經(jīng)驗(yàn)。近期側(cè)重于消費(fèi)者心理、服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及客戶服務(wù)等方面的研究。發(fā)表學(xué)術(shù)論文近20篇。

圖書目錄

上篇　電信行業(yè)營銷策劃篇
第1章　營銷機(jī)會(huì)研究　3
1.1　給你一雙慧眼：營銷機(jī)會(huì)無處不在　4
1.2　將種子撒在肥沃的土地上　21
1.3　誰是最有價(jià)值的客戶　25
1.4　別讓營銷機(jī)會(huì)擦肩而過　36
1.5　案例：中小企業(yè)新業(yè)務(wù)營銷策劃　43
第2章　市場(chǎng)細(xì)分　53
2.1　市場(chǎng)細(xì)分的黃金法則　54
2.2　科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合——有效的市場(chǎng)細(xì)分　61
2.3　案例：電信公司商業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分　73
2.4　案例：住宅小區(qū)客戶消費(fèi)模式細(xì)分　80
2.5　案例：移動(dòng)通信業(yè)務(wù)個(gè)人客戶細(xì)分　89
第3章　體驗(yàn)營銷策劃　94
3.1　體驗(yàn)營銷，跨越傳統(tǒng)的營銷革命　95
3.2　體驗(yàn)營銷的奶酪　102
3.3　體驗(yàn)營銷初試鋒芒　107
3.4　案例：香港移動(dòng)通信CSL品牌的魅力體驗(yàn)　112
3.5　案例：力挽狂瀾，大客戶體驗(yàn)營銷成功案　116
中篇　電信行業(yè)營銷執(zhí)行篇
第4章　套餐梳理　123
4.1　亮劍在手：套餐梳理　124
4.2　慧眼識(shí)別問題套餐　125
4.3　套餐梳理6步法　129
4.4　案例：寬帶套餐梳理　133
第5章　方案推廣　144
5.1　如何在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣　145
5.2　精確的渠道選擇　150
5.3　客戶接觸點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理　155
5.4　行之有效的營銷試點(diǎn)　158
5.5　營銷波的管控　162
5.6　案例：某年輕通信品牌的大型活動(dòng)推廣　168
5.7　案例：小靈通套餐續(xù)約轉(zhuǎn)型方案推廣　171
第6章　流程優(yōu)化　178
6.1　把握流程優(yōu)化的最佳時(shí)機(jī)　179
6.2　如何識(shí)別流程優(yōu)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)　184
6.3　盡善盡美的流程優(yōu)化　189
6.4　流程優(yōu)化的金鑰匙　191
6.5　案例：應(yīng)對(duì)客戶流失的流程優(yōu)化　194
第7章　激勵(lì)機(jī)制　199
7.1　激發(fā)客戶代表的工作熱情真的那么重要嗎　200
7.2　拿什么激發(fā)工作敬業(yè)度　203
7.3　讓每塊金子都發(fā)光　206
7.4　案例：片區(qū)經(jīng)理激勵(lì)措施　212
下篇　電信行業(yè)營銷評(píng)估篇
第8章　營銷方案預(yù)評(píng)估　225
8.1　預(yù)評(píng)估——四兩得千金　226
8.2　營銷預(yù)評(píng)估不等于營銷審計(jì)　231
8.3　如何模擬真實(shí)環(huán)境進(jìn)行預(yù)評(píng)估　233
8.4　案例：本地電話套餐預(yù)評(píng)估　246
第9章　營銷效果后評(píng)估　251
9.1　撥開后評(píng)估的重重云霧　252
9.2　四步在手，輕松完成后評(píng)估　254
9.3　抓住關(guān)鍵的后評(píng)估指標(biāo)　262
9.4　明察秋毫，執(zhí)行評(píng)估有絕招　267
9.5　案例：市話親情套餐效果后評(píng)估　274
第10章　營銷活動(dòng)全程評(píng)估管理　283
10.1　運(yùn)籌帷幄，全程評(píng)估　284
10.2　全程評(píng)估：路漫漫其修遠(yuǎn)兮　287
10.3　全程評(píng)估全方位透視　295
10.4　案例：組合套餐全程評(píng)估　299
附錄1　營銷咨詢的程序　311
附錄2　聯(lián)合分析常見的方法和應(yīng)用價(jià)值　313
附錄3　流程優(yōu)化工具一覽表　322
參考文獻(xiàn)　324
后記　326