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內(nèi)容簡介

　　客戶給你的銷售時(shí)間只有三秒鐘，你知道在這三秒鐘里應(yīng)該說什么嗎？本書從頭至尾都是科學(xué)的原理和營銷策略，每頁都充滿了非常實(shí)用的技巧以及一些常被人忽略的營銷策略。這本書真是天才之作，新思路和新觀點(diǎn)會讓你的公司利潤成倍增長。馬克·喬伊納把營銷心理和購買者行為饒有興趣而又頗為平衡地結(jié)合在一起。結(jié)果，我再次閱讀了各章節(jié)，并勤奮地做筆記，以便綜合運(yùn)用他的各種觀點(diǎn)。這本書極富感染力，其涉及的范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了現(xiàn)代營銷學(xué)的范疇，其適用對象包括銷售人員、管理人員、教師、為人父母者等等。三秒鐘成功進(jìn)地一次銷售，可能嗎？《三秒成交》這本書提出了一個(gè)核心觀點(diǎn)：無法抗拒的銷售。它不同于傳統(tǒng)的強(qiáng)迫式銷售，它不是一次性特價(jià)銷售，不是各種促銷手段，不是“獨(dú)特的賣點(diǎn)”。它將傳統(tǒng)銷售從針對客戶的角度轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品和客戶之間的平衡點(diǎn)上來：給客戶提供高投資回報(bào)的產(chǎn)品；提供一個(gè)良好的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)——賣什么東西，值多少錢，客戶可以從中得到什么，你是值是信賴的嗎；如何證明你是可以信賴的。作者用達(dá)美樂比薩的例子來闡釋了什么是無法抗拒的銷售——“30發(fā)鐘內(nèi)送到，否則免費(fèi)”。熱氣騰騰的比薩對于饑腸轆轆的人來說是一項(xiàng)高投資回報(bào)的產(chǎn)品；其檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是：新鮮出爐的比薩將在30分鐘內(nèi)送到，否則免費(fèi)；如何證明你是可以信賴的呢？如果送不到，您將免費(fèi)享用我們的比薩。此外，作者用大量案例說明了構(gòu)建適合自己的無法抗拒的銷售的強(qiáng)大原則以及實(shí)用方法，幫助讀者在創(chuàng)建無法抗拒的銷售之后，可以進(jìn)行有效性評估，從而可以做出相應(yīng)的規(guī)劃和改變。一直以來，銷售都被認(rèn)為是關(guān)于如何掌控信息，如何控制客戶。但《三秒成交》卻展現(xiàn)給讀者一種嶄新的、有效的、符合道理倫理的銷售方式，而且這種銷售是建立在銷售對象而非銷售方式上的。作者不是讓讀者去控制客戶，而是讓讀者去掌控自己的銷售。這樣客戶才會發(fā)現(xiàn)你的銷售以及你的公司真正是無法抗拒的。

作者簡介

　　馬克·喬伊納是伊索營銷公司（Aesop Marketing Corporation）的前任CEO，是mindcontrolmarketing. Com這本暢銷書的作者，也是早期電子商務(wù)的一位先鋒人士。他曾是一位美國陸軍軍官，也曾在冷戰(zhàn)期間為美國情報(bào)局（Military Intelligence）工作多年，后來又一個(gè)人白手起家成立了伊索公司，并且把這個(gè)最初只有他一個(gè)人的公司發(fā)展成為收入高達(dá)數(shù)百萬美元、客戶遍及全球各地的知名公司。馬克開創(chuàng)了許多互聯(lián)網(wǎng)營銷技術(shù)的先河（如：遠(yuǎn)程主機(jī)廣告追蹤、遠(yuǎn)程鎖定客戶端ASP模型），如今這些技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)上廣為應(yīng)用。業(yè)界普遍認(rèn)為，在他的推動下，電子書籍（e-books）才得以廣泛普及。此外，他還推出了許多訪問量高居全球前100位的網(wǎng)站，并于1994年完成了一部下載量高達(dá)100萬人次的電子書籍。在離開伊索公司后，馬克把大部份精力都投入到了寫作和個(gè)人咨詢工作上，客戶對他每小時(shí)2000美元的個(gè)人咨詢業(yè)務(wù)非常滿意。馬克的學(xué)士學(xué)位是心理學(xué)專業(yè)，后來在美國國防部語言學(xué)院（Defense Language Institute）進(jìn)修，在美國陸軍服務(wù)期間對美國政府和韓國政府都有重大貢獻(xiàn)，其工作曾獲得美國陸軍、韓國軍方、韓國總領(lǐng)事館、美國國防部語言學(xué)院及美國總統(tǒng)的嘉獎。欲知馬克工作近況如何，請到www.MarkJoyner.name網(wǎng)站注冊索要其免費(fèi)時(shí)事通訊即可。

圖書目錄

譯者序
《銷售與市場》社長兼總編李穎生推薦序一
中國營銷管理網(wǎng)創(chuàng)始人范云峰推薦序二
中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者俞雷推薦序三
前言
導(dǎo)言 3秒鐘決定一次銷售
第一章做好準(zhǔn)備了嗎
商業(yè)世界有扇魔幻之窗
商業(yè)活動中什么最重要
實(shí)現(xiàn)成功銷售的四大核心問題
第二章什么是無法抗拒的銷售
舊式營銷方式只能作為輔助手段
無法抗拒的銷售帶來了行業(yè)變革
破解達(dá)美樂比薩的T10策略
無法抗拒的銷售必須是你的起點(diǎn)
第三章什么不是無法抗拒的銷售
無法抗拒的銷售提供并非“特別優(yōu)惠價(jià)”
無法抗拒的銷售并非“利益吸引”
無法抗拒的銷售并非“獨(dú)特的賣點(diǎn)”
第四章無法抗拒的銷售之要素
高投資收益
檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
可信性
簡單歸納
結(jié)論
第五章魔鬼三步法
第一步：創(chuàng)建無法抗拒的銷售
第二步：把它展示給有強(qiáng)烈購買欲望的人
第三步：把第二輪產(chǎn)品賣給他們
提供第二輪產(chǎn)品的技巧
銷售第二輪產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
如何維護(hù)與客戶的關(guān)系
第六章銷售強(qiáng)化劑
營造緊張的氣氛
為產(chǎn)品增添附加值
你應(yīng)該消除顧客的心理障礙
如何消除顧客的心理障礙
產(chǎn)品的稀缺性
簡化購買過程
定價(jià)策略
你的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)特嗎
品牌價(jià)值與品牌定位
他人推薦
第七章無法抗拒的銷售的銷售有效性評估
如何運(yùn)用銷售的連續(xù)性
需求的明顯程度如何
需求的真實(shí)程度如何
解決方案的獨(dú)特性如何
是否能對投資回報(bào)進(jìn)行證明
銷售中的情感比重如何
銷售的適時(shí)程度如何
與已知競爭對手的產(chǎn)品相比如何
與已知競爭對手的價(jià)格相比如何
第八章歷史上偉大的銷售案例
“引爆潛能”的美國陸軍
給我們22分鐘，我們給您整個(gè)世界
我們報(bào)道，您來判斷——誰打敗了美國有線大鱷CNN
積極的支持換來信任
與任何廠家的同類產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品價(jià)格都是最低的，否則您的床墊免費(fèi)
在您購買產(chǎn)品后兩個(gè)月之內(nèi)，如有更低價(jià)格的同類產(chǎn)品，我們將把差價(jià)返還給您
全球范圍內(nèi)的48小時(shí)零件服務(wù) 否則caterpillar公司為您付款
“懶惰”的美泰人——10年之內(nèi)產(chǎn)品正常工作無故障
如果您因?yàn)槿魏卧蚨鴮ξ覀兊漠a(chǎn)品不滿意，我們可以無條件退貨
100％的傭金方案
莫爾諾曼化妝品公司的效果見證
免費(fèi)品嘗——Mrs.Fieids cookies的開張策略
第九章神奇的口碑宣傳
口碑營銷的機(jī)制
生物病毒是怎樣起作用的
語言是一種病毒
口碑宣傳的傳達(dá)機(jī)制
生物病毒的毒性因素
繁殖率
與口碑宣傳效果相關(guān)的各因素
如何衡量“毒性”
口碑宣傳的一般模式
毒性系統(tǒng)的總體技巧
無法抗拒的銷售是最重要的口碑宣傳手段
為什么不用其他的傳播媒介
附錄A 3秒鐘之內(nèi)，銷售你自己
無法抗拒的銷售喻義
3秒鐘銷售你自己
四大問題
檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
高投資回報(bào)率的銷售
可信性
強(qiáng)大原則
附錄B 銷售人員的注意事項(xiàng)
附錄C 術(shù)語表