從創(chuàng)意到贏利

　　創(chuàng)新需要營銷，反之亦然。“商業(yè)機構(gòu)有兩個，也只有兩個基本功能——營銷和創(chuàng)新。營銷和創(chuàng)新產(chǎn)生結(jié)果，其他一切都是成本?！鄙虡I(yè)天才彼得·德魯克（Peter Druker）如是說。他是在1953年說這番話的，但直到現(xiàn)在我們才把這兩者結(jié)合到一起，并獲得我們應(yīng)得的獎賞。我們必須努力推銷我們的創(chuàng)新，讓它有吸引力，抓住人們的注意力，把它定位為“必殺”或“必有”的東西。那么，然后呢？大聲說出你的創(chuàng)意并不能讓它受到歡迎，你還要展示你的創(chuàng)意的內(nèi)在價值。如果它不夠明顯，那你就要說服你的客戶與你一起工作，讓他們認識到其中的價值?；ㄐr間盡快拿出你的價值主張，甚至在你的創(chuàng)意形成之前也這么做，而且不僅要展示你的創(chuàng)意的真實價值，還要指出如何，以及針對誰推銷你的創(chuàng)意。一個價值主張試圖向潛在用戶展現(xiàn)創(chuàng)新潛在的、量化的收益，以及他們在使用你的創(chuàng)新中可能得到的收益。通過向潛在客戶證明你關(guān)注他們的需求，你就可以啟動你整體的或基本的商業(yè)開發(fā)過程。你要證明你提供的東西在他們所處的環(huán)境下具有很高的價值。價值主張并不只是對你的創(chuàng)意有多經(jīng)濟、見效有多快的簡單集合。它要考慮你的創(chuàng)意的購買、實行以及維持成本，還有它到底能幫助客戶節(jié)約什么，有什么優(yōu)勢。要注意一點：價值主張在B2B市場內(nèi)的作用非常顯著。但如果你處于消費品領(lǐng)域，你就需要進行嚴謹?shù)恼{(diào)查，了解你的目標顧客會在你的價值上附加什么無形的東西，比如地位和時尚——甚至是在你的創(chuàng)新之上。更明確地說，要判斷新創(chuàng)意的價值，以下四個步驟對任何大小的企業(yè)來說都已足夠。1.從購買你的創(chuàng)意能夠提升企業(yè)哪些方面開始，比如生產(chǎn)力、效率、收入、安全、營銷時間等；它們能降低什么，比如成本、員工流動等；以及它們能創(chuàng)建什么，比如新的產(chǎn)品等。2.然后說明如果用金錢來衡量這些提高，能值多少錢，它們能夠縮減的時間周期，并給出百分比或范圍。做到這些，你需要事先了解一般的人力、原料和機器成本。不過，你當(dāng)然會經(jīng)常了解市場，而不會閉門造車，是嗎？3.現(xiàn)在你可以向潛在顧客展示他們能如何利用你的創(chuàng)意，而與眾不同。

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