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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)是專為銷售員量身定做的“銷售寶典”，是一本操作性、實(shí)用性非常強(qiáng)的銷售工具書(shū)，以人的思考模式入手，提出了許多“革命性”的觀點(diǎn)，并將其融入到具體的銷售活動(dòng)中，分析其間的規(guī)律模式，洞悉顧客的購(gòu)買心理，指出提問(wèn)式銷售的真正優(yōu)勢(shì)，并提供了具體的提問(wèn)方法和實(shí)戰(zhàn)對(duì)策。書(shū)中不僅深入地分析了銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而且提供了豐富的提問(wèn)技巧，切實(shí)為銷售員的實(shí)際工作提供了具體的操作步驟，創(chuàng)造性地解決了銷售員在銷售過(guò)程中所遇到的具體問(wèn)題，幫助他們走出銷售誤區(qū)，真正地邁向成功。不論你是優(yōu)秀的銷售員，還是普通銷售員，你都可以從本書(shū)中獲益。相信，本書(shū)一定會(huì)成為銷售員的“圣經(jīng)”，它將徹底改變你的傳統(tǒng)銷售觀念和銷售方法，為銷售員轉(zhuǎn)變銷售思維模式，掌握提問(wèn)式銷售策略，更好的進(jìn)行銷售工作，提供行為準(zhǔn)則。銷售不僅僅是一種技巧，它還是一種藝術(shù)。藝術(shù)除了需要我們付出必要的熱情和執(zhí)著外，還需要方法，這些方法才是讓一切順理成章、自然達(dá)成的奧秘所在。本書(shū)從人的思考模式入手，提出許多縣有革命性的觀點(diǎn)。它將徹底改變傳統(tǒng)的銷售觀念和銷售方法，讓人們學(xué)會(huì)提問(wèn)，學(xué)會(huì)把銷售技巧變成一種有效的思維能力。這是一本操作性、實(shí)用性非常強(qiáng)的銷售工具書(shū)，作者深入具體的銷售活動(dòng)中，分析其問(wèn)的規(guī)律模型，分析顧客的心理，指出提問(wèn)式銷售的真正優(yōu)覲。并提供有具體的提問(wèn)方法和實(shí)戰(zhàn)對(duì)策。書(shū)中不僅深入地分析了銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而且提供了豐富具體的提問(wèn)技巧，為銷售員的實(shí)際工作提供了切實(shí)可用的操作步驟，創(chuàng)造性地解決了銷售員在銷售過(guò)程中所遇到的具體問(wèn)題。它將幫助你迅速掌握銷售提問(wèn)技巧，走出銷售誤區(qū)，穩(wěn)定地提升自己的銷售業(yè)績(jī)，讓你成為真正的銷售專家，成為銷售藝術(shù)家。

作者簡(jiǎn)介

　　龐子?xùn)|，中國(guó)提問(wèn)式銷售第一人，執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)專家成功學(xué)終生實(shí)踐者，香港大中華商學(xué)院常務(wù)院長(zhǎng)，北京汶林企業(yè)顧問(wèn)有限公司執(zhí)行長(zhǎng)，小超人咨詢管理有限公司總裁，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)型講師大聯(lián)盟發(fā)起人。龐子?xùn)|在全國(guó)舉辦了《超級(jí)成功學(xué)》、《超級(jí)推銷學(xué)》、《提問(wèn)式銷售》、《NAC說(shuō)服力》、《公眾演說(shuō)與公眾銷售》、《總裁策略行銷》、《老板夫人特訓(xùn)班》、《決勝在執(zhí)行》、《富家子弟七天訓(xùn)練營(yíng)》等上百場(chǎng)大型公開(kāi)課程。為海爾集團(tuán)、通用電氣、諾基亞手機(jī)、中。國(guó)移動(dòng)、熊貓移動(dòng)、蘋樂(lè)集團(tuán)、燕趙蚊香、中國(guó)物質(zhì)報(bào)、民生人壽、深圳佳杰、工商銀行、恒信柴油機(jī)配件集團(tuán)、天人集團(tuán)、金稅橋稅務(wù)事務(wù)所、華天藥業(yè)、正大鴻福、冀農(nóng)集團(tuán)、河欣集團(tuán)、九州企業(yè)、凱特集團(tuán)、誠(chéng)信房產(chǎn)、松花粉等一百多家企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。足跡遍布北京深圳、廣州、天津、濟(jì)南、蘭州、銀川、包頭、西安、洛陽(yáng)、南陽(yáng)、徐州、阜陽(yáng)等二十多個(gè)省市。

圖書(shū)目錄

第一章先轉(zhuǎn)思路后有出路
　第一節(jié) 賣體力，還是賣腦力
　　懶漢的土豆哲學(xué)
　　做銷售不是賣體力
　　改變我們的思考方式
　第二節(jié) 因循守舊，還是開(kāi)拓創(chuàng)新
　　思考就是不斷的問(wèn)與答
　　問(wèn)問(wèn)題是一種能力
　第三節(jié) 墨守成規(guī)，還是逆向思維
　　勇敢地去叩門
　　破除慣性思維
　　此路不通，繞道而行
　第四節(jié) 先推銷產(chǎn)品，還是先推銷自己
　　是消極悲觀，還是樂(lè)觀進(jìn)取
　　沒(méi)有賣不動(dòng)的產(chǎn)品，只有想不到的
　　先賣給自己，再賣給顧客
　　做好自我推銷
　第五節(jié) 先找財(cái)源，還是先找人緣
　　靠人脈才能實(shí)現(xiàn)騰飛
　　人脈的培養(yǎng)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光
　　做銷售離不開(kāi)人脈
第二章提對(duì)問(wèn)題辦對(duì)事情
　第一節(jié) 先提問(wèn)，后突破
　　好的提問(wèn)導(dǎo)向成功
　　注意提問(wèn)的表述方法
　第二節(jié) 說(shuō)得多，不如問(wèn)得巧
　　談話中要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
　　走出提問(wèn)的常見(jiàn)誤區(qū)
　　有效提問(wèn)的方法
　　獲得客戶接見(jiàn)的電話溝通技巧
　第三節(jié) 對(duì)待抵制先提示，再化解
　　抵制心理的類型
　　揭示顧客的抵制心理
　　對(duì)待抵制心理的方法
　　用提問(wèn)化解異議
　第四節(jié) 建立信任，逐步提問(wèn)
　　調(diào)整提問(wèn)范圍建立可信度
　　提問(wèn)到底應(yīng)該問(wèn)什么
第三章善問(wèn)善果不問(wèn)不果
　第一節(jié) 要提問(wèn)，更要善問(wèn)
　　善問(wèn)者能過(guò)高山
　　銷售溝通高手是善問(wèn)者
　　不善問(wèn)悲劇就會(huì)發(fā)生
　第二節(jié) 卓越銷售，源于好問(wèn)題
　　提問(wèn)的目的和作用
　　“為什么”與“如何”
　　學(xué)以致用的金鑰匙
　　銷售精英成功四問(wèn)與計(jì)劃四問(wèn)
　第三節(jié) 克服顧客逆反心理，重在引導(dǎo)
　　逆反作用的風(fēng)險(xiǎn)
　　逆反作用的四種表現(xiàn)形式
　　卓越的銷售員如何減少逆反作用
　第四節(jié) 卓越銷售員的牛群理論
　　什么是牛群理論？
　　牛群理論的表達(dá)形式
　　爆米花原則
　　三F策略的牧群效應(yīng)
　第五節(jié) 把握顧客動(dòng)機(jī)，金牌與獵犬并用
　　金牌與獵犬
　　金牌和獵犬哪個(gè)動(dòng)力更大？
第四章心隨我動(dòng) 五步成交
　第一節(jié) 引起顧客的好奇
　　營(yíng)造有效的銷售氛圍
　　提高好奇心的策略
　第二節(jié) 建立職業(yè)信賴感
　　用提問(wèn)贏得顧客的信賴
　　封閉式問(wèn)句與開(kāi)放式問(wèn)句
　　巧妙運(yùn)用診斷性問(wèn)句
　　建立職業(yè)信賴感的9個(gè)步驟
　第三節(jié) 發(fā)現(xiàn)顧客需求
　　發(fā)現(xiàn)需求，評(píng)估機(jī)會(huì)
　　顧客需求引導(dǎo)
　　對(duì)號(hào)入座的銷售策略
　　逐步提升提問(wèn)的重點(diǎn)
　第四節(jié) 有效解除顧客抗拒
　　顧客抗拒的類型
　　解除顧客抗拒的方法
　第五節(jié) 關(guān)鍵的成交之問(wèn)
　　成交之前的自問(wèn)
　　絕對(duì)成交之問(wèn)
　　有效提問(wèn)訓(xùn)練