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內(nèi)容簡介

　　本書為“我的管理課堂”系列之十五。本書主要講述了銷售渠道管理以及大客戶管理。主要內(nèi)容包括銷售渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計、渠道成員的選擇、代理商管理、大客戶的確定、分析以及銷售等。可作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)中銷售管理的教材，也可供個人提高銷售管理技能閱讀。

作者簡介

　　TimAng，1976年畢業(yè)于哈佛商學(xué)院，獲得MBA學(xué)位。擁有35年管理咨詢經(jīng)驗。作為埃森哲公司在中國區(qū)的合伙人，TimAng參與了埃森哲（中國）公司的組建工作，將埃森哲從1995年的30人發(fā)展到1998年超過100人的團隊。提供過咨詢服務(wù)的行業(yè)包括：制造業(yè)、零售業(yè)、保險業(yè)、政府機構(gòu)、銀行、海洋勘探等。1998年至今，擔任馬尼拉Aptima資源公司的首席執(zhí)行官。

圖書目錄

第一部分渠道銷售
　第一單元銷售渠道
　　第一課銷售渠道的內(nèi)涵
　　第二課銷售渠道的功能
　　第三課銷售渠道的重要性
　　第四課銷售渠道的管理
　第二單元銷售渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計
　　第一課銷售渠道的基本結(jié)構(gòu)
　　第二課什么是健康的銷售渠道
　　第三課銷售渠道設(shè)計流程
　　第四課檢驗渠道設(shè)計的標準
　第三單元銷售渠道的參與者
　　第一課誰是渠道的參與者
　　第二課渠道成員的選擇
　　第三課代理商的培訓(xùn)
　　第四課代理商合約
　第四單元銷售渠道的控制
　　第一課渠道控制的內(nèi)涵
　　第二課代理商的管理
第二部分大客戶銷售
　第五單元大客戶管理概述
　　第一課大客戶管理的涵義及其意義
　　第二課大客戶管理發(fā)展模型及其階段
　第六單元大客戶管理
　　第一課大客戶管理的實施
　　第二課大客戶管理的環(huán)境
　第七單元如何確定大客戶
　　第一課大客戶概念及識別方法
　　第二課大客戶的特征和類型
　第八單元大客戶分析
　　第一課大客戶定位
　　第二課大客戶采購程序分析
　　第三課購買者壓力分析
　第九單元大客戶銷售技巧
　　第一課大客戶需求分析
　　第二課大客戶購買心理和行為分析
　　第三課銷售戰(zhàn)略中的大客戶計劃
附錄一案例分析參考
附錄二狀態(tài)測試分析
附錄三 21天能力提升計劃