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內(nèi)容簡介

　　□為什么要學習本課程中國幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場，為了降低銷售成本，減少市場風險，提供更快速的服務(wù)，絕大多數(shù)廠商都廣泛采用了分銷渠道來銷售自己的產(chǎn)品。改革開放以來，我國分銷管理市場經(jīng)驗已有 20 年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營銷管理過程中遇到很多的問題。在目前市場競爭越來越激烈，利潤越來越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，優(yōu)化渠道，提高競爭能力。□本課程學習目標1.學習渠道管理的基本概念和設(shè)計方法2.掌握產(chǎn)品分銷價格和獎勵機制設(shè)計3.了解代理商培訓的技術(shù)4.掌握代理商糾紛處理技術(shù)5.熟悉PRM 渠道管理解決方案□誰需要學習本課程★營銷副總裁★渠道總監(jiān)★渠道銷售代表★銷售部經(jīng)理及主管★市場部經(jīng)理

作者簡介

　　董方雷，營銷管理專家，有 15 年極為豐富的分銷管理實踐經(jīng)驗；曾擔任三星集團（中國）渠道總監(jiān)，英國BICC 公司總經(jīng)理，英國OCEANFREE 公司總經(jīng)理。美國ORACLE 公司渠道經(jīng)理。曾主辦《國際消費品分銷渠道管理業(yè)務(wù)模式比較》國際研討會；曾為可口可樂、百事可樂、愛華集團等國內(nèi)外著名企業(yè)舉辦分銷網(wǎng)絡(luò)管理培訓。

圖書目錄

第1講分銷管理基本概念
  分銷網(wǎng)絡(luò)管理面臨的問題與市場機遇
  分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞
  分銷業(yè)務(wù)模式
  物流、資金流和信息流
第2講分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計
  分銷設(shè)計的必要條件
  分銷設(shè)計的組織與流程
  調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技術(shù)
  分銷的行業(yè)特點
第3講分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方法
  金牛賀歲卡
  實達票據(jù)打印機
  三一辦公用品公司
  保險公司軟件
  如果設(shè)計模式不合適怎么辦
第4講分銷網(wǎng)絡(luò)介紹
  代理商的考察與選擇
  老板培訓及代理商培訓
  銷售工具
  代理商合約
  招商
  案例
第5講代理商的管理
  管理組織與崗位責任
  代理商的信用管理
  代理商的糾紛管理
  獎勵積分機制
第6講終端管理
  終端的種類和市場促銷
  專業(yè)產(chǎn)品市場
  促銷員的選擇與培訓
  賣場庫存管理及POP設(shè)計
  競爭情報的采集及用戶反饋
  專賣店的銷售
第7講品牌管理
  品牌的授權(quán)管理
  品牌的設(shè)計與認知
  渠道與品牌管理
  地區(qū)品牌市場策略
  品牌侵權(quán)
  案例
第8講儲運管理
  儲運設(shè)計
  儲運模式
  第三方儲運合同
第9講收款問題
  ……
第10講財務(wù)管理
第11講資源管理
第12講國際分銷網(wǎng)絡(luò)