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內容簡介

　　《商務談判》是普通高等教育“十五”國家級規(guī)劃教材（高職高專教育），也是高等職業(yè)教育技能型人才培養(yǎng)培訓工程系列教材之一?！渡虅照勁小芬?ldquo;理論以必需、夠用為度”和突出實用技能為原則，形成三個鮮明的特點：一是內容體系以商務談判為中心，不談關聯(lián)度不高的內容，不搞理論堆砌，將必要的理論知識融于實用技能的培養(yǎng)中；二是將商務談判定位于現(xiàn)代營銷系統(tǒng)，將營銷理念作為指揮棒，做到既有理論根基，又突出實務應用；三是引人人勝，增強可讀性，提高學生理解與訓練的積極性和自覺性，在每章的敘述結構上做有針對性的安排，即包括學習目標、本章導讀、正文、本章小結、思考與訓練等，導讀案例與正文相呼應，思考與訓練突出實驗實訓和題例解析、案例分析，語言通俗易懂，選材實用生動?！渡虅照勁小芬詫W科定位和談判過程為線索，共設置了十章內容，它們是：導論、商務談判計劃與管理、商務談判的原則與要領、談判開局與實質磋商、較量過程中的談判策略、協(xié)調過程中的談判技巧、價格談判、商務談判的結束、國際商務談判以及談判中常犯的錯誤及常見問題的處理等?！渡虅照勁小愤m用于高等職業(yè)院校、高等專科學校、成人高校、民辦高校及本科院校舉辦的二級職業(yè)技術學院市場營銷及其他經(jīng)濟管理類專業(yè)的教學，也可供五年制高職、中職學生使用，并可作為實際商務談判工作者的、業(yè)務參考書。

作者簡介

　　劉文廣，教授，1960年12月生，回族，中共黨員，1983年畢業(yè)于吉林財貿(mào)學院外貿(mào)系?，F(xiàn)任吉林省經(jīng)濟管理干部學院院長助理、國際商務系主任，中國高等院校市場學研究會副會長，教育部優(yōu)秀教材評審委員會高職高專組組長（1992年）、吉林省哲學社會科學專家委員會成員、吉林省國際經(jīng)濟貿(mào)易學會常務理事、吉林省首批中青年骨干教師。曾兼任長春市第八塑料廠副廠長，大連天馬食品有限公司總經(jīng)理。工作20余年中曾20次受到國家體改委、吉林省政府和學院的表彰與獎勵。先后于1987年、1992年和1996年三次破格晉升講師、副教授和教授。在國內外學術刊物上發(fā)表論文57篇，出版著作教材33部（其中教育部規(guī)劃教材6部，全國通用教材3部），主持完成咨詢項目和科研課題17個。其中論文、著作及課題共15項獲省部級以上政府及學會獎。“EDI模擬實驗研究”填補國內空白，獲省教學成果一等獎、國家級教學成果二等獎和前國家經(jīng)貿(mào)委培訓司創(chuàng)造發(fā)明獎，軟件部分獲中國軟件登記中心50年著作權保護。市場營銷實務等三門課程被評為吉林省省級優(yōu)秀課，國際貿(mào)易實務課被評為國家級精品課程，負責組建的吉林省經(jīng)濟管理干部學院電子商務專業(yè)為國家級示范專業(yè)。

圖書目錄

第一章　導論
第一節(jié)　本章導讀
第二節(jié)　營銷時代的商務談判
第三節(jié)　為什么要進行商務談判
第四節(jié)　營銷環(huán)境中的商務談判者
第五節(jié)　商務談判的道德規(guī)范
本章小結
思考與訓練
第二章　商務談判計劃與管理
第一節(jié)　本章導讀
第二節(jié)　商務談判計劃的制定
第三節(jié)　談判戰(zhàn)略
第四節(jié)　商務談判的結構設計
第五節(jié)　對商務談判人員的管理
本章小結
思考與訓練
第三章　商務談判的原則與要領
第一節(jié)　本章導讀
第二節(jié)　立場與利益
第三節(jié)　個人與問題
第四節(jié)　意愿與客觀標準
第五節(jié)　談判的其他原則
第六節(jié)　商務談判的基本要領
本章小結
思考與訓練
第四章　談判開局與實質磋商
第一節(jié)　本章導讀
第二節(jié)　建立談判氣氛
第三節(jié)　談判的開局策略
第四節(jié)　激發(fā)欲望的方法
第五節(jié)　實質磋商階段的規(guī)律與策略
　本章小結
　思考與訓練
第五章　較量過程中的談判策略
第一節(jié)　本章導讀
第二節(jié)　處理需求與行為
第三節(jié)　排除障礙
第四節(jié)　應變策略
第五節(jié)　壓力的施加與解除
第六節(jié)　實施讓步
第七節(jié)　取得進展
第八節(jié)　個性針對策略
第九節(jié)　如何對待競爭者
本章小結
思考與訓練
第六章　協(xié)調過程中的談判技巧
第一節(jié)　本章導讀
第二節(jié)　講話技巧
第三節(jié)　提問技術
第四節(jié)　回答技巧
第五節(jié)　說服技巧
第六節(jié)　反對意見的處理
第七節(jié)　示范的技巧
第八節(jié)　電話談判技巧
本章小結
思考與訓練
第七章　價格談判
第一節(jié)　本章導讀
第二節(jié)　價格談判的哲學
第三節(jié)　報價
第四節(jié)　還價
第五節(jié)　價格談判策略與技巧
本章小結
思考與訓練
第八章　商務談判的結束
第一節(jié)　本章導讀
第二節(jié)　談判結束的契機
……
第九章　國際商務談判
第十章　談判中常犯的錯誤及常見問題的處理
主要參考文獻
作者簡介