渠道的革命

前言  得渠道者得市場
第一章  讓人頭疼的渠道頑癥
  賒銷：無奈的選擇
  竄貨：自己與自己打架 
  經(jīng)銷商背叛：為他人做嫁衣裳
  沖突：什么時候是個頭？
第二章  拒絕賒銷
  為什么要賒銷：并不是所有產(chǎn)品都要賒銷
  賒給誰：賒銷也要看對象
  賒銷多少：確定合理的賒銷額度
  給賒銷上保險：制定完善的賒銷政策
  案例：“喜得寶”的賒銷政策
第三章  避免竄貨
  原則：要疏導而不是阻止
  宗旨：給經(jīng)銷商一點甜頭
  檢討：是不是渠道政策有問題
  目標：建立靈活多樣的渠道管理模式
  案例：“娃哈哈”的天羅地網(wǎng)
第四章  與經(jīng)銷商永結(jié)良緣
  把好選擇關(guān)：謹慎選擇渠道成員
  多給甜頭：激勵你的渠道成員
  牢牢控制：渠道成員控制
  交涉藝術(shù)：善于與渠道成員談判
  剔除刺頭戶：關(guān)注真正的大客戶
  將心比心：把渠道當人
  案例：寶潔公司對經(jīng)銷商的選擇與管理
第五章  渠道沖突不再來
  認清：渠道沖突的表現(xiàn)形式
  規(guī)避：有效避免渠道沖突
  凝聚：建立渠道忠誠度
  修補：改進渠道結(jié)構(gòu)
  就是不想給：避免通路費
  案例：“寶潔”與“沃爾瑪”的伙伴關(guān)系
第六章  制勝渠道管理：因時而動，吐故納新
  “索夫特”的經(jīng)驗
  重心下移：扁平化渠道管理
  精耕細作：精閃化渠道管理
  直面終端：直銷渠道管理
  上下互動：產(chǎn)銷聯(lián)盟渠道管理
  渠道無極限：網(wǎng)絡渠道管理