國際商務談判

　　一、本教材的內容體系（1）理論部分：首先闡述了談判活動發(fā)生的動因、談判結構與類型。通過這一部分內容的學習，學生能夠對談判活動從外形到內部結構有一個了解。在這個基礎上導入重要內容即談判理論。在這部分內容里，作者融合了國內外經(jīng)典的談判理論，從談判發(fā)生的動因、談判者的利益、談判力、信任與合作、談判者的心理類型、商務談判文化等方面，運用模型和實例分析對影響談判全過程與結果的主要因素進行了比較全面的分析。（2）案例部分：案例部分包括兩個方面的內容，即每一章開始時的案例導入和本章結束時的案例研究。案例導入的目的是使學生通過案例介紹盡快進入本章的知識點，起一個引導的作用，同時對于學生理解后面理論部分的講解也有啟示作用。每章后面的案例研究結合理論部分的講解，進一步加強學生對知識點的理解。教材中所提供的案例一般為世界著名商務談判實例，具有典型性和普遍指導意義。其中有些案例是作者在對某些著名國際商務談判長時間追蹤調查的基礎上完成的。（3）模擬談判與問題討論：模擬談判的素材大多取自真實事例。模擬談判的目的是使學習者通過實際操練體會談判理論的指導意義，獲得比較接近實際的真實體驗。學生在模擬談判結束后可以比較實際談判的結果和自己談判的結果，通過親身實踐獲得的經(jīng)驗教訓對他們來說更為生動、具體。二、本教材的主要特點（1）本教材嘗試從理論上對談判這一普遍的社會現(xiàn)象，從諸如談判產(chǎn)生的原因、談判結構、影響談判結果的諸多因素，以及談判者個人心理和文化背景等方面進行全面系統(tǒng)的研究，使學生了解談判的普遍規(guī)律，學握談判的策略，而非僅限于知道談判的表面現(xiàn)象和記住一些談判的技巧。因此，本教材的重點是談判理論和談判策略以及相應的案例研究，目的是使學生在掌握談判理論的同時，還能做到無論談判的地點、時間、背景、人物發(fā)生什么樣的變化，都能夠從容應對。（2）通過對本教材內容體系的學習，特別是案例研究和模擬談判貼近現(xiàn)實的仿真訓練，學生可在掌握談判的一般規(guī)律的基礎上，將談判的一般規(guī)律應用到國際商務談判中，并進一步了解和掌握國際商務談判的特色和要點，例如商務談判的一般規(guī)律、商務談判的結構、價格談判的區(qū)間、國際商務談判中的雙層游戲規(guī)則、商務談判中的雙贏理念、各國商人在談判中的典型表現(xiàn)等。（3）每章后設有結合本章內容精心設計的思考與練習，針對重點和難點鞏固學生的學習，并引發(fā)學生思考。本教材結合教學實踐先后進行過多次修改，以適應不同層次學生學習的需要。教材適合主修對外經(jīng)濟領域各學科如國際貿易、國際經(jīng)濟合作、世界經(jīng)濟、國際關系、國際金融、國際投資等的學生使用。

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