談判學閱讀、練習與案例

第1章 談判的本質
　如何讓別人拿錢來與你談
　解決爭端的三種方法：利益、權利與權力
　在戰(zhàn)略談判中兼顧關系與實體
第2章 談判前的計劃
　準備談判
　談判清單
　正確的賭注：用博弈論來構造策略
第3章 競爭型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
　談判技巧：如何讓兔子置身于荊棘籬笆之外
　優(yōu)勢談判的秘密
　拒絕“爆發(fā)式出價”：遠點策略
第4章 合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
　基于利益的談判：驅動性變革
　走向談判桌：一項關于高效談判的策略與技巧的調查
　關于沖突與談判的一些明智與錯誤的假設
第5章 交流與感知的偏見
　理性談判：談判者結構的力量和影響
　怎樣組織信息：說服與談判的藝術
　心理捕獲
　成功談判者的行為
第6章 發(fā)現(xiàn)談判杠桿
　權力來自何方?
　怎樣成為一名有影響力的管理者
　突破談判
　成功男人的公務政治向導
第7章 談判中的倫理
　商業(yè)倫理和虛張聲勢的收益率
　談判中的道德規(guī)范：水火不容還是和諧融洽?
　欺騙與互利協(xié)議：它們相互排斥嗎?
第8章 社會背景
　我們何時應該使用代理?直接談判與使用代表的間接談判
　具有長期相互依賴關系的對手間的談判
　我們可以談判而不傷和氣嗎?
　你可以相信誰?這并不是很容易判斷的
第9章 聯(lián)合、多方與分組
　談判的核心模式
　重新策劃談判
　通過聯(lián)盟完成任務
第10章 個體差異
　談話的力量：誰的建議會被聽取及其原因
　你有足夠的智慧繼續(xù)你的工作嗎?
　你應該是一名談判者嗎?
　國際商務中的文化談判
　美國人的優(yōu)勢與弱勢
　與羅馬人談判——第一部分
　與羅馬人談判——第二部分
第12章 應對困難談判：個人介入
　與難對付的人談判
　開口：了解你的職業(yè)
　與那些對你來說十分重要的客戶談判
第13章 應對困難談判：第三方介入
　在什么時間，如何利用第三方的幫助?
　仲裁者對于結果的態(tài)度：哲學家的觀點
　作為第三方的管理者：決定如何干涉職員的爭論
第14章 談判的應用
　在醉酒時進行交易：談判中酒的角色
　她站在雙方共同的立場上
　互聯(lián)網(wǎng)交易基礎指南
練習
　練習1 裁軍練習
　練習2 彭伯頓難題
　練習3 進退維谷
　練習4 二手汽車
　練習5 Knight發(fā)動機／Excalibur發(fā)動機部分
　練習6 GTechnica公司——AccelMedia公司
　練習7 環(huán)球計算機公司I
　練習8 環(huán)球計算機公司Ⅱ
　練習9 孿生湖采礦公司
　練習10 工資談判
　練習11 工作邀請談判：喬·泰克和耐用路由器公司
　練習12 雇員辭職訪談
　練習13 新城學校的糾紛
　練習14 Bestbooks公司／佩奇·特納
　練習15 榆樹醫(yī)院的糾紛
　練習16 權力游戲
　練習17 聯(lián)盟交涉
　練習18 喬丹電子公司
　練習19 第三方?jīng)_突解決方案
　練習20 康涅狄格峽谷學校
　練習21 Alpha公司——Beta公司
　練習22 新房談判
　練習23 歐洲技術有限公司
　練習24 巴基斯坦梅干
　練習25 談判計劃
　練習26 薩尼伯爾島
　練習27 操場談判
　練習28 收集反對意見
　練習29 《英語500句》
　練習30 病假
　練習31 塔馬拉克鎮(zhèn)
　練習32 巴克斯釀酒廠
案例
　案例1 資本抵押保險公司(A)
　案例2 太平洋石油公司(A)
　案例3 小肯·格里菲談判
　案例4 魔毯航空公司的集體談判：一種聯(lián)合的觀點
　案例5 瓦內薩·艾布拉姆斯(A)
　案例6 《英語500句》
　案例7 病假
問卷
　個人談判清單
　SINS II指標體系
　影響手段清單
　信任尺度
　交流能力