成品油直銷實(shí)務(wù)

第一章 走進(jìn)直銷
油品直銷
1.油品直銷的定義
2.油品直銷的特征
3.油品直銷的優(yōu)勢(shì)
4.建立油品銷售的新模式
客戶經(jīng)理制
1.如何向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變
2.客戶經(jīng)理的能力結(jié)構(gòu)、職責(zé)及流程
3.客戶經(jīng)理有計(jì)劃地工作
4.如何建立新型的客戶銷售關(guān)系
案例1 更新觀念，做大直銷
案例2 推行客戶經(jīng)理制，提升企業(yè)直銷能力
案例3 玫琳凱的面對(duì)面直銷模式
第二章 油品直銷從心開始
關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變思維方式
1.由單一性思維轉(zhuǎn)變?yōu)槎囗?xiàng)性思維
2.由習(xí)慣性思維轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展性思維
3.由中庸性思維轉(zhuǎn)變?yōu)殚_拓性思維
成功來自于改變
1.人的思維的改變是企業(yè)成功的前提
2.快速的市場(chǎng)反應(yīng)是企業(yè)成功的關(guān)鍵
3.適時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整是企業(yè)成功的保證
4.競(jìng)爭(zhēng)與合作是企業(yè)成功的契機(jī)
積極的心態(tài)
1.自信的心態(tài)
2.樂觀向上的心態(tài)
3.持之以恒的心態(tài)
4.突破挫折的心態(tài)
5.學(xué)習(xí)的心態(tài)
克服直銷中的心理障礙
1.心理障礙的表現(xiàn)
2.心理障礙產(chǎn)生的根源
3.心理障礙的克服
提升個(gè)人魅力
1.直銷員應(yīng)具備的精神
2.直銷員的知識(shí)和技巧
3.直銷員的個(gè)人能力
推銷油品之前先推銷自己
1.認(rèn)識(shí)自己、了解自己
2.塑造自我品牌
3.向客戶推銷你的人品
4.向客戶推銷你的形象
5.向客戶推銷你的情感
6.培育良好的個(gè)性和品質(zhì)
直銷人員的自我管理
1.目標(biāo)管理
2.時(shí)間管理
3.客戶資料管理
4.銷售路線管理
案例1 直銷員的一天
案例2 業(yè)務(wù)員變?yōu)榭蛻艚?jīng)理之后
第三章 高效的團(tuán)隊(duì)銷售力
什么是團(tuán)隊(duì)?
1.團(tuán)隊(duì)的概念
2.團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)
3.直銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)要求
團(tuán)隊(duì)精神的魅力
1.現(xiàn)代直銷的三大趨勢(shì)
2.團(tuán)隊(duì)銷售的魅力
團(tuán)隊(duì)管理
1.團(tuán)隊(duì)角色分析
2.團(tuán)隊(duì)的沖突
3.凝聚力的培養(yǎng)
如何打造高效的直銷團(tuán)隊(duì)
1.了解員工的需求和期望
2.建立信任的氛圍
3.優(yōu)秀的激勵(lì)機(jī)制
案例1 直銷配送中的團(tuán)隊(duì)銷售力量
案例2 完美公司的直銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)
第四章 油品直銷市場(chǎng)分析
經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
1.宏觀環(huán)境分析
2.微觀環(huán)境分析
直銷市場(chǎng)調(diào)查
1.油品調(diào)查
2.市場(chǎng)分析
3.銷售活動(dòng)分析
4.用戶分析
用戶購買行為與管理
1.用戶購買行為分析
2.購買行為的類型和特點(diǎn)
3.用戶的購買行為模式
4.直銷用戶購買過程
市場(chǎng)細(xì)分與定位
1.市場(chǎng)細(xì)分
2.市場(chǎng)定位
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
1.誰是競(jìng)爭(zhēng)者
2.確定競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)
3.識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的策略
4.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣
5.估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
6.給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙
案例1 天一石油公司2004年直銷配送分析
案例2 做強(qiáng)零售做大直銷積極搶占市場(chǎng)
第五章 油品直銷客戶的管理
客戶資源價(jià)值
1.怎樣看待客戶
2.客戶資源
3.客戶資源的價(jià)值
直銷客戶的分類
1.按購買時(shí)間劃分
2.按忠誠度劃分
3.按銷售收入或利潤(rùn)劃分
4.按客戶性質(zhì)劃分
5.按資信等級(jí)劃分
6.按交易價(jià)值劃分
直銷客戶的開發(fā)
1.增加客戶數(shù)量
2.增加每一個(gè)客戶的回頭交易數(shù)量
3.增加每一個(gè)客戶單筆生意的平均交易量
新客戶的拜訪
1.直銷拜訪中常出現(xiàn)的問題
2.初次拜訪流程設(shè)計(jì)
3.再次拜訪流程設(shè)計(jì)
客戶滿意與客戶忠誠
1.客戶流失
2.客戶滿意
3.客戶忠誠
直銷客戶的管理
1.確定客戶類型
2.掌握客戶數(shù)量
3.客戶檔案管理
客戶異議的處理
1.何為客戶異議
2.客戶異議的種類
3.客戶異議產(chǎn)生的原因
4.處理客戶異議的方法與技巧
設(shè)計(jì)客戶解決方案
1.關(guān)注客戶的需求，真正替客戶著想
2.關(guān)注客戶核心價(jià)值
3.設(shè)計(jì)和銷售客戶解決方案
案例1 n市石油公司的直銷客戶服務(wù)
第六章 油品直銷法則
營(yíng)銷法則
1.營(yíng)銷思維創(chuàng)新
2.使直銷越來越輕松
3.注入知識(shí)含量
4.情感營(yíng)銷，架起溝通的橋梁
5.用微笑鎖住客戶
創(chuàng)新法則
1.體驗(yàn)營(yíng)銷，創(chuàng)造輕松環(huán)境
2.全員營(yíng)銷，每個(gè)員工參與營(yíng)銷
3.文化營(yíng)銷，找準(zhǔn)切入點(diǎn)
4.整合營(yíng)銷，創(chuàng)造有效的溝通
5.關(guān)系營(yíng)銷，穩(wěn)定營(yíng)銷網(wǎng)
競(jìng)爭(zhēng)法則
1.從對(duì)抗的競(jìng)爭(zhēng)到合作的競(jìng)爭(zhēng)
2.要有居安思危的意識(shí)
3.提高市場(chǎng)反應(yīng)速度
客戶法則
1.客戶到底想要什么
2.讓客戶決定我們的行動(dòng)
3.與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值
4.對(duì)客戶的要求做出迅速反應(yīng)
5.客戶服務(wù)到位_
案例1 銷售狀元陸優(yōu)的二三事
案例2 安利的倒金字塔式服務(wù)
案例3 創(chuàng)新營(yíng)銷打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
第七章 油品直銷實(shí)戰(zhàn)技巧
快速找準(zhǔn)你的客戶
1.找準(zhǔn)客戶的man法則
2.尋找客戶的途徑
3.引起客戶注意的五種方法
捕捉機(jī)遇的藝術(shù)
1.細(xì)心觀察，注意每一個(gè)細(xì)節(jié)
2.把握成交的時(shí)機(jī)
3.利用以往積累的經(jīng)驗(yàn)
創(chuàng)造需求
1.油品價(jià)值
2.效用
沒有機(jī)會(huì)讓對(duì)方說“不”
1.客戶說“不”并不意味著不需要
2.客戶說“不”是推銷的好機(jī)會(huì)
3.如何讓客戶不再說“不”
客戶常見借口的應(yīng)對(duì)技巧
1.價(jià)格太高我們不想買
2.過些天再來吧
3.讓我考慮幾天再說吧
4.真有你介紹的那么好嗎?
從容面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1.以對(duì)方的缺點(diǎn)作為突破口
2.更多地替客戶著想以壓倒對(duì)手
傾聽的藝術(shù)
1.傾聽在直銷中的作用
2.怎樣進(jìn)行有效傾聽
提問成就銷售
1.提問的種類
2.提問的原則
3.提問的價(jià)值
留下難忘的背影
超級(jí)直銷員的成功法則
1.認(rèn)識(shí)自我
2.戰(zhàn)勝自己
3.堅(jiān)持就會(huì)成功
4.預(yù)約電話不談生意
5.學(xué)習(xí)速度決定一切
6.讓客戶成為贏家
7.成交后的跟蹤
案例1 搶市場(chǎng)，奪客戶，爭(zhēng)效益
第八章 售后服務(wù)留住客戶
售后服務(wù)的重要性
1.銷售再創(chuàng)造
2.維系老客戶
3.提升品牌價(jià)值
售后服務(wù)的一般原則
1.全方位地關(guān)心客戶
2.保持與客戶的聯(lián)系
售后服務(wù)的內(nèi)容
1.送油到家服務(wù)
2.質(zhì)量保證服務(wù)
3.業(yè)務(wù)技術(shù)服務(wù)
4.邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)
案例1 福龍的產(chǎn)品服務(wù)觀
案例2 天獅——全方位的顧客服務(wù)
第九章 直銷員的考核與評(píng)價(jià)
考核資料的收集
1.直銷人員銷售報(bào)告
2.企業(yè)銷售記錄
3.客戶反饋意見
4.企業(yè)內(nèi)部員工評(píng)價(jià)
業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn)
1.常用業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
2.國(guó)內(nèi)外一些企業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)
業(yè)績(jī)考核的方法
1.定量考核
2.定性考核
防業(yè)績(jī)考核與銷售促進(jìn)
1.直銷員的需求
2.直銷員的潛力
3.直銷業(yè)務(wù)管理的特性
4.明確直銷管理人員的任務(wù)
幫考評(píng)中注意的問題
1.建立系統(tǒng)、全面、科學(xué)的考核制度
2.定期評(píng)價(jià)服務(wù)績(jī)效
3.修正指標(biāo)，完善考核機(jī)制
案例1 新新石油公司直銷管理考核辦法
案例2 創(chuàng)新機(jī)制搶商機(jī)開拓經(jīng)營(yíng)爭(zhēng)市場(chǎng)
參考文獻(xiàn)