房地產(chǎn)銷售代表培訓手冊

第一章 房地產(chǎn)銷售代表業(yè)務指南
  第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售代表崗位職責
    一、房地產(chǎn)銷售代表工作范圍
    二、房地產(chǎn)銷售企業(yè)的組織架構
    三、房地產(chǎn)營銷隊伍的組織架構
    四、房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部各部門職責
    五、售樓部部門職責及各崗位職責
    六、房地產(chǎn)銷售代表守則
    七、售樓部現(xiàn)場管理
  第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售代表業(yè)務流程
    一、前期準備工作
    二、尋找客戶
    三、現(xiàn)場接待
    四、洽談和計價過程
    五、客戶追蹤
    六、成交進程
    七、客戶人住
第二章 房地產(chǎn)銷售代表基礎知識
  第一節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)基礎知識
    一、房地產(chǎn)的概念、種類與特點
    二、房地產(chǎn)業(yè)的概念、內(nèi)容和特征
    三、房地產(chǎn)開發(fā)的程序和內(nèi)容
  第二節(jié) 房地產(chǎn)營銷基礎知識
    一、房地產(chǎn)市場調(diào)查
    二、房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品策略
    三、房地產(chǎn)營銷的價格策略
    四、房地產(chǎn)營銷的廣告策略
    五、房地產(chǎn)營銷的渠道策略
    六、房地產(chǎn)營銷策劃的誤區(qū)
  第三節(jié) 房屋及住宅小區(qū)規(guī)劃基礎知識
    一、房屋的構造
    二、房屋的結構
    三、房屋的建筑材料
    四、戶型介紹
    五、住宅小區(qū)規(guī)劃
    六、住宅建筑及其用地的規(guī)劃布置
    七、住宅小區(qū)規(guī)劃圖介紹
  第四節(jié) 房屋買賣及價格基礎知識 
    一、房屋買賣
    二、房屋價格
  第五節(jié) 物業(yè)管理及裝修基礎知識 
    一、物業(yè)和物業(yè)管理的概念
    二、物業(yè)管理的程序
    三、物業(yè)管理機構的設置
    四、物業(yè)管理的內(nèi)容
    五、業(yè)主人住管理
    六、物業(yè)服務收費的管理
    七、房屋裝修
第三章 房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造
  第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售代表的禮儀和形象
    一、房地產(chǎn)銷售代表的儀表要求
    二、房地產(chǎn)銷售代表的服飾要求
    三、房地產(chǎn)銷售代表的說話發(fā)音技巧
    四、房地產(chǎn)銷售代表的語言表達技巧
    五、房地產(chǎn)銷售代表的基本體態(tài)語言
    六、房地產(chǎn)銷售代表舉止禁忌
  第二節(jié) 如何塑造成功的銷售代表 
    一、房地產(chǎn)銷售代表應克服的不良習慣
    二、房地產(chǎn)銷售代表的類型分析
    三、房地產(chǎn)銷售代表的自我要求與自我塑造
第四章 房地產(chǎn)銷售代表的銷售技巧
  第一節(jié) 把客戶當作銷售事業(yè)的基礎 
    一、銷售需要掌握的基本功
    二、銷售需要為客戶謀利益
    三、銷售需要把客戶放在第一位
    四、房地產(chǎn)銷售需要掌握三原則
  第二節(jié) 銷售前的準備
    一、熟悉、掌握企業(yè)的銷售計劃
    二、調(diào)查、判斷潛在客戶
    三、確立業(yè)績目標
    四、研究消費者的心理
    五、制定有效的行動計劃
    六、學會事實調(diào)查
  第三節(jié) 銷售你自己 
    一、房地產(chǎn)銷售，首先是銷售你自己
    二、向客戶銷售你的人品
    三、向客戶銷售你的形象
  第四節(jié) 說服：銷售樓盤的關鍵 
    一、說服的目的與方式
    二、言語說服的技巧
    三、參觀
    四、銷售工具
  第五節(jié) 消除客戶異議 
    一、銷售是從被客戶拒絕開始的
    二、處理客戶異議的原則
    三、消除客戶異議的步驟
    四、消除客戶異議的方法
  第六節(jié) 成交技巧 
    一、成交：銷售的目標
    二、成交策略
    三、留給客戶一個難忘的背影
  第七節(jié) 正確處理銷售過程中的感情關系 
    一、高超的銷售術主要是情感問題
    二、贏得客戶好感的策略
  第八節(jié) 自信心的培養(yǎng)
    一、自信是成功的第一秘訣
    二、消除自卑意識
    三、培養(yǎng)自信心
第五章 房地產(chǎn)銷售代表全程服務
    一、幫助客戶對房源進行挑選
    二、向客戶展示房地產(chǎn)開發(fā)資格
    三、與客戶簽訂商品房買賣合同
    四、為客戶付款、貸款提供法律咨詢
    五、協(xié)助客戶辦理保險相關事項
    六、積極配合客戶驗收房屋
    七、協(xié)調(diào)物業(yè)，做好物業(yè)管理合同的簽訂工作
    八、協(xié)助客戶辦理房屋產(chǎn)權
第六章 房地產(chǎn)銷售的有關問題
  第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售的常見問題 
    一、房地產(chǎn)銷售代表自身的常見問題
    二、銷售過程中容易出現(xiàn)的操作問題
    三、客戶方面容易出現(xiàn)的問題
  第二節(jié) 個人購房貸款及稅費的相關問題 
    一、個人住房商業(yè)貸款
    二、個人公積金住房貸款
    三、購房貸款的還款方式
    四、個人購房中的稅費問題
第七章 房地產(chǎn)銷售代表成功案例和經(jīng)驗
    一、“察言觀色，針對不同的對象采用不同的對策”
    二、“情商要高”和“來者都是客” 
    三、“高薪需要更多的努力和付出”
    四、“不是房價高，而是選錯了對象”
    五、“我這個人其實并不善于跟人打交道，但我善于替人辦事，為客戶解決問題” 
    六、“真誠贏得信任，真誠付出必會得到同樣的回報”
    七、“以車取人不可取”
    八、“人脈等于錢脈!人脈在銷售中起著不可忽視的作用!”
    九、“售樓不單單是賣房子”
    十、一位明星房地產(chǎn)銷售代表的自白
    十一、“置業(yè)顧問意味著什么”
    附：喬·杰拉德的成功秘訣
參考書目