最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè)

第1章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代泉的個(gè)人素質(zhì)訓(xùn)練
每當(dāng)人們向成功的業(yè)務(wù)代表請(qǐng)教他們成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí),他們多是莞爾一笑道：“我不過(guò)是會(huì)耍幾個(gè)小魔術(shù)罷了.”當(dāng)然,這里所提的“少魔術(shù)”,并非是你在營(yíng)銷(xiāo)時(shí),要先給客戶來(lái)幾招吞火球.解繩扣的游戲,而是說(shuō),一個(gè)成功的業(yè)務(wù)代表在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí),要注意把握好微小的細(xì)節(jié),要讓客戶在細(xì)微處知察你的謙虛.你的禮貌.你的君子風(fēng)范,叢而與你產(chǎn)生親近感而達(dá)成交易.常說(shuō)“一滴水也能反映出太陽(yáng)的光輝”,一個(gè)人的領(lǐng)結(jié)如何打,坐站是否得體等,這些小事可能就會(huì)影響到客戶對(duì)你的第一印象,可能會(huì)對(duì)是否成交產(chǎn)生決定性的作用.所以,世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表成功的基礎(chǔ),就是要熟練掌握下面介紹的各種技巧并加以訓(xùn)練,你千萬(wàn)別小看哦.
如何永遠(yuǎn)記住客戶名字的3種方法
安排客戶如何就坐的方法
業(yè)務(wù)代表穿衣打扮的5個(gè)要素
如何正確使用名片的6項(xiàng)要點(diǎn)
如何請(qǐng)客吃飯的關(guān)鍵點(diǎn)
如何登門(mén)探訪的關(guān)鍵點(diǎn)
如何使用公事包的關(guān)鍵點(diǎn)
如何利用信函的4項(xiàng)原則
如何向客戶贈(zèng)送小禮品的技巧
如何說(shuō)“對(duì)不起”的技巧
第2章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代泉的心理素質(zhì)訓(xùn)練
帕克是美國(guó)一家計(jì)算機(jī)軟件公司的業(yè)務(wù)代表,他也是聞名全美的偉大業(yè)務(wù)代表.他曾對(duì)記者說(shuō)：“我們公司有5000名業(yè)務(wù)代表,其中收入富裕的尚不及8%.”從帕克的話中,我們不難了解到,在無(wú)數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中脫穎而出.登上事業(yè)巔頂?shù)膫ゴ髽I(yè)務(wù)代表是多么的少之又少,而對(duì)偉大業(yè)務(wù)代表而言,他們又是克服了多少艱難險(xiǎn)阻方達(dá)到了勝利的彼岸!
營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)而又高收入的職業(yè),這個(gè)行業(yè)特質(zhì)吸引了一大批富于挑戰(zhàn)自我.勇于開(kāi)拓的有志人士,他們每時(shí)每刻都在努力著.奮斗著,期望自己能像帕克一樣成為一名事業(yè)有成.收入豐盈的偉大業(yè)務(wù)代表.
你是否具備擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)代表的7個(gè)條件
消除營(yíng)銷(xiāo)自卑感的8個(gè)方法
制定自己事業(yè)目標(biāo)的方法
評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)能力的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
業(yè)務(wù)代表必須了解的6大專(zhuān)業(yè)知識(shí)
改善自己社交能力的方法
保持執(zhí)著堅(jiān)韌不放棄的方法
運(yùn)用時(shí)間的8種方法
節(jié)約時(shí)間的9項(xiàng)原則
敢于成功的“冥想”法
第3章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表剖析客戶的技巧訓(xùn)練
哲學(xué)家德謨克利特說(shuō)過(guò)：“世界上沒(méi)有兩片相同的葉子.”同樣的,世界上也沒(méi)有兩個(gè)完全一樣的人.人的脾氣秉性不同,身份品味不同,處世觀念不同,他們的思維意識(shí)和行為方式就不同,在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),表現(xiàn)出來(lái)的神情舉止也就不同.我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作時(shí),要注意看清不同類(lèi)型的客戶,要對(duì)不同的客戶采取因人而異的營(yíng)銷(xiāo)方式.
如果我們不分青紅皂白,一味地用一種口氣.一樣的措辭來(lái)接街性情各異.身份高低不同的客戶的話,不碰一鼻子灰才是奇跡呢.
將客戶分類(lèi)的6種方法
如何頻頻發(fā)問(wèn)的技巧
如何把握語(yǔ)言主動(dòng)權(quán)的技巧
如何應(yīng)對(duì)高傲型客戶的技巧
如何應(yīng)對(duì)老實(shí)型客戶的技巧
如何應(yīng)對(duì)挑剔型客戶的技巧
如何應(yīng)對(duì)暴躁型客戶的技巧
如何應(yīng)對(duì)知識(shí)淵博型客戶的技巧
如何應(yīng)對(duì)講價(jià)型客戶的技巧
第4章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表“不怕拒絕”的技巧訓(xùn)練
不管你的營(yíng)銷(xiāo)能力有多強(qiáng),營(yíng)銷(xiāo)技巧有多高超,恐怕每一位業(yè)4最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè)務(wù)代表都聽(tīng)到過(guò)客戶說(shuō)“我不買(mǎi)”的拒絕之辭,甚至有時(shí)你尚未說(shuō)完一句話,客戶就會(huì)搖頭說(shuō)“不”,尤如一桶冷水,澆在你熱忱的信心之上,令你如梗在喉,羞惱不已.
遇到這種情況時(shí),一些業(yè)務(wù)代表往往會(huì)拂袖而去,但優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表卻另有應(yīng)對(duì)的辦法,他們會(huì)像醫(yī)生診病一般,巧妙地知察客戶說(shuō)“不買(mǎi)”的緣由,迅疾地施行“救治”措施,達(dá)到交易成功的目的.
處理客戶說(shuō)“不”的8種方法
應(yīng)對(duì)客戶拒絕的7種方法
改變客戶拒絕的15個(gè)戰(zhàn)術(shù)
讓嫌貴的客戶點(diǎn)頭的戰(zhàn)術(shù)
讓走掉的客戶再回來(lái)的7種戰(zhàn)術(shù)
讓猶豫不決的客戶下決心的戰(zhàn)術(shù)
應(yīng)對(duì)客戶批評(píng)的5種技巧
如何讓客戶迅速簽合同的方法
第5章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練
尋找客戶,是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的第一步,在找到了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)后,才可以開(kāi)始問(wèn)候.介紹產(chǎn)品.達(dá)成議向,直到交易完成.營(yíng)銷(xiāo)新手們多是熱忱有余,逢人就禮貌寒喧.親切介紹產(chǎn)品,而對(duì)方不是擺手否決,便是不耐煩地?fù)P長(zhǎng)而去……而世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表卻多是聰明地把時(shí)間精力投注在有成交希望的客戶身上.他們有一雙慧眼,能在茫茫人海中找尋出那些有購(gòu)買(mǎi)意愿的人,能頗富心機(jī)地去挖掘.掌握這些客戶的詳細(xì)資料,進(jìn)而提供有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),實(shí)施個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)手段,從而輕易地達(dá)成成交議向.
尋找有成交希望客戶的方法
如何吸引客戶注意的方法
如何鎖定最佳客戶的方法
從公司內(nèi)部找客戶的戰(zhàn)術(shù)
讓老客戶發(fā)展新客戶的戰(zhàn)術(shù)
讓親朋好友成為客戶的戰(zhàn)術(shù)
從同事手里爭(zhēng)客戶的戰(zhàn)術(shù)
從公共名冊(cè)中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
從宣傳媒介中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
從街區(qū)中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
從展覽.會(huì)議中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶的戰(zhàn)術(shù)
從電話.郵寄中挖掘客戶的戰(zhàn)術(shù)
刺探客戶內(nèi)部情報(bào)的5大戰(zhàn)術(shù)
如何建立和利用客戶“檔案”
第6章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表的商談技巧訓(xùn)練
些務(wù)代表是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的行業(yè),凡是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表,娜一位不是擁有一付伶牙俐齒呢?你的產(chǎn)品品質(zhì)再好,價(jià)位再合理,如果你不能用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)告之客戶,感動(dòng)客戶,又如何讓客戶認(rèn)知你的產(chǎn)品,打開(kāi)錢(qián)袋購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢?
業(yè)務(wù)代表在向客戶營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),這第一句話怎樣說(shuō),才能吸引客戶停下腳步聽(tīng)你介紹呢?當(dāng)客戶頻頻搖頭拒絕時(shí),說(shuō)什么才能令客戶從“我不要”變成“我想要”呢?當(dāng)客戶輕蔑你及你的產(chǎn)品時(shí),你用什么妙語(yǔ)能讓客戶認(rèn)知你及你的產(chǎn)品呢?這些難題是每一位業(yè)務(wù)代表都經(jīng)歷過(guò)的,有人會(huì)放棄,有人會(huì)默認(rèn)失敗,但優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表卻能用一根舌頭,妙語(yǔ)生花,讓客戶高高興興地打開(kāi)錢(qián)包,把你的產(chǎn)品買(mǎi)回去.是估秀業(yè)務(wù)代表有魔力嗎?當(dāng)然不是,他們只不過(guò)是掌握了營(yíng)銷(xiāo)辭令的技巧而已.
把握商談時(shí)間的4種方法
恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻舻?種方法
讓?xiě)B(tài)度變得謙恭的方法
使語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)變得動(dòng)聽(tīng)的方法
熟練掌握“營(yíng)銷(xiāo)魔鬼詞典”的方法
用提問(wèn)引發(fā)客戶共鳴的方法
去掉口頭禪的方法
使用“比喻法”的絕招
用傾聽(tīng)去摸清客戶底細(xì)的方法
用資料說(shuō)服客戶的3種方法
避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)論的5種方法
如何結(jié)束營(yíng)銷(xiāo)談話的6種方法
避免在結(jié)束商談時(shí)失敗的16個(gè)方法
第7章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表利用電話的么巧訓(xùn)練
要將商品營(yíng)銷(xiāo)出去,要擔(dān)生意做成功.得講究方法與手段,電話營(yíng)銷(xiāo)便是營(yíng)銷(xiāo)方式之一.雖然打電話時(shí),無(wú)法面對(duì)面地接觸客戶,無(wú)法從客戶的神色及肢體語(yǔ)言中了解客戶的心理活動(dòng),但至少可以了解對(duì)方的態(tài)度,而且,打電話的方式速度快,節(jié)省時(shí)間,可以在短期內(nèi)對(duì)眾多人群進(jìn)行調(diào)查,也可以使下一步的營(yíng)銷(xiāo)工作更有針對(duì)性,減少盲目行動(dòng).
一個(gè)世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表的成長(zhǎng)歷程中,電話營(yíng)銷(xiāo)是甚極為重要的一部分,而掌握了電話營(yíng)銷(xiāo)技巧的業(yè)務(wù)代表,其成交額中的很大一塊也是由那根長(zhǎng)長(zhǎng)的電話線賺來(lái)的.
確定電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的戰(zhàn)術(shù)
什么樣的開(kāi)場(chǎng)白最有效
什么樣的電話營(yíng)銷(xiāo)方式最有效
撩撥客戶興趣的戰(zhàn)術(shù)
如何達(dá)到打電話的目的
如何消除電話推銷(xiāo)失敗的五大原因
記住電話營(yíng)銷(xiāo)客戶的方法
用電話宣傳產(chǎn)品的方法
從電話里聽(tīng)出客戶心思的方法
如何對(duì)付客戶拒絕約見(jiàn)的戰(zhàn)術(shù)
用電話說(shuō)服客戶達(dá)成交易的方法
何時(shí)打電話給客戶最容易成交
掌握何時(shí)放下話筒的戰(zhàn)術(shù)
讓傳真.信件幫忙的方法
為何你的電話營(yíng)銷(xiāo)會(huì)失敗
如何讓電話挽救溜掉的生意
第8章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表掌控客戶的技巧訓(xùn)練
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程實(shí)際上就是業(yè)務(wù)代表與客戶心理較量的過(guò)程,誰(shuí)先洞析到“對(duì)手”的心中所想,誰(shuí)就能在這場(chǎng)較量中占得先機(jī),誰(shuí)就有較大的勝算.
一個(gè)成功的業(yè)務(wù)代表,往往初與客戶相見(jiàn),便能敏銳地看穿客戶的所想所需,能有針對(duì)性地把資訊提供給客戶,使客戶的心理得到滿足,有利于交易的成功.比如有些客戶心中有購(gòu)買(mǎi)意愿,但卻存有某種疑慮,遲遲不肯簽單,有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表會(huì)馬上洞析其疑慮所在,會(huì)用誠(chéng)懇.有說(shuō)服力的事例來(lái)感動(dòng)客戶,贏得生意.
所以說(shuō),一付火眼金眼是優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的必備.
如何窺破客戶的所想所需
客戶為何懼怕簽單
消除客戶心中疑慮的戰(zhàn)術(shù)
清除客戶戒備心理的21種戰(zhàn)術(shù)
…讓客戶相信你的7種戰(zhàn)術(shù)
迅速打動(dòng)客戶心的11個(gè)戰(zhàn)術(shù)
第9章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表的成交技巧訓(xùn)練
你有沒(méi)有想過(guò),為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表,成就卻有天壤之別——排名前20名的業(yè)務(wù)代表,總能完成80％的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)?答案很簡(jiǎn)單,他們運(yùn)用了百戰(zhàn)百勝的業(yè)務(wù)代表經(jīng)典成交技巧.
成交雖然是營(yíng)銷(xiāo)的最后步驟,但也是營(yíng)銷(xiāo)的至高境界.只是要達(dá)到這個(gè)境界,需要在成交前完成一系列的必須程序——開(kāi)口問(wèn)詢(xún).介紹產(chǎn)品.贏得信任等等,這些步驟缺一不可.而且都是要仰賴(lài)于高超的技巧來(lái)完成的.
所以說(shuō),百戰(zhàn)百勝的業(yè)務(wù)代表經(jīng)典成交技巧是每二個(gè)業(yè)務(wù)代表的必修課.
嗅出成交機(jī)會(huì)的方法
搬掉成交障礙的3種戰(zhàn)術(shù)
掌握成交最佳時(shí)間的方法
誘導(dǎo)客戶成交的18種方法
成交的魔法詞典
巧妙利用“第三人推薦”的成交戰(zhàn)術(shù)
巧妙利用“免費(fèi)贈(zèng)品”的成交戰(zhàn)術(shù)
巧妙運(yùn)用直接營(yíng)銷(xiāo)的10個(gè)方法
巧妙扮演各種角色的11種戰(zhàn)術(shù)
精心培植長(zhǎng)期客戶的7個(gè)方法
絕處逢生的4個(gè)技巧
第10章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表的售后技巧訓(xùn)練
世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表都知道,——簽合約不是營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)束,而是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始.從客戶決定購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始,你就必須盡力做到你所答應(yīng)的事情.最好是讓客戶覺(jué)得,你做得有過(guò)之而無(wú)不及,這樣你就贏得口碑與活招牌,就會(huì)幫你推薦客戶,你的資金也就越來(lái)越多.
對(duì)于成交后的售后工作同樣重要,如果你能做得妥貼的話,客戶不僅不全退貨,說(shuō)不定會(huì)成為你一個(gè)固定的長(zhǎng)期客戶.
讓表現(xiàn)錦上添花的戰(zhàn)術(shù)
做好售后服務(wù)的18個(gè)方法
提高銷(xiāo)售額的15個(gè)戰(zhàn)術(shù)
留住客戶的10個(gè)原則
不讓客戶移心別戀的6個(gè)方法
避免客戶反悔的9個(gè)方法
讓怒火沖天的客戶消火的11個(gè)方法
第11章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表的十大戰(zhàn)術(shù)
銷(xiāo)售主管與業(yè)務(wù)代表的目的是一致的,即把產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出去則大功告咸,而銷(xiāo)售主管與業(yè)務(wù)代表的工作重點(diǎn)卻不盡一致.銷(xiāo)售主管除了要管理好手下的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍之外,如何策劃.啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作是主管們最為重要的任務(wù).
一個(gè)新產(chǎn)品誕生后,如何走向市場(chǎng).以怎樣的面目走向市場(chǎng),從哪個(gè)角度去宣傳,產(chǎn)品的哪個(gè)特點(diǎn)要凸顯,等等,這些問(wèn)題,與產(chǎn)品能否打開(kāi)市場(chǎng).能否有生命力,是息息相關(guān)的.二個(gè)偉大的銷(xiāo)售主管只有具備了以下十大戰(zhàn)術(shù)的精髓,方可百戰(zhàn)不殆.
搶先戰(zhàn)術(shù)
認(rèn)知戰(zhàn)術(shù)
焦點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)
佯輸戰(zhàn)術(shù)
犧牲戰(zhàn)術(shù)
坦白戰(zhàn)術(shù)
速食戰(zhàn)術(shù)
無(wú)我戰(zhàn)術(shù)
金錢(qián)戰(zhàn)術(shù)
炒作戰(zhàn)術(shù)