事業(yè)說明會工程

第一部分　事業(yè)說明會
  1　編寫說明　
  2　概述　
    一、舉辦說明會的四個基本步驟　
    二、操作概述　
  3　事業(yè)說明會各階段操作說明　
    一、會前策劃階段　
    二、會前籌備階段　
    三、舉辦說明會階段　
    四、會后總結(jié)階段　
  4　輔助工具模板（工作分工表）　
    一、使用說明　
    二、《工作分工表》分類清單　
      模板1：策劃階段輔助工具　
      模板2：籌備階段工作表　
      模板3：說明會舉辦階段工作表　
      把握機(jī)遇　贏向未來（說明會致辭舉例）
      成功舉辦創(chuàng)業(yè)說明會的關(guān)鍵因素　
      關(guān)鍵因素之一：對成功人士分享相關(guān)事項(xiàng)的把握　
      關(guān)鍵因素之二：對主持人有關(guān)事項(xiàng)的把握　
      關(guān)鍵因素之三：對整個創(chuàng)業(yè)說明會時間的把握　
      關(guān)鍵因素之四：對推薦人相關(guān)事項(xiàng)的把握　
      關(guān)鍵因素之五：對應(yīng)急措施的把握　
      創(chuàng)業(yè)說明會主持人串詞與主講人演講詞舉例
第二部分　增員輔導(dǎo)關(guān)鍵對話
  1　介紹話術(shù)　
    一、要求“影響力中心”推介的說明重點(diǎn)　
    二、介紹話術(shù)范例　
    三、信函開發(fā)　
    介紹話術(shù)通關(guān)演練　
  2　電話約訪　
    一、電話約訪增員比直接寫信或親自接觸要來得……
    二、電話約訪包含下列要項(xiàng)　
    三、電話約訪的拒絕處理　
    四、電話約訪的拒絕處理范例　
    五、成功的電話約訪要訣　
    六、電話約訪范例　
    電話約訪通關(guān)演練　
  3　初次面談　
    一、初次面談的目標(biāo)　
    二、情報(bào)搜集（K. A. S. H. T. M. I. D) 　
    三、引起對方興趣的三個建議　
    四、十個增員開門話術(shù)　
    五、初次見面導(dǎo)入話術(shù)范例　
    初次面談通關(guān)演練　
  4　導(dǎo)入測驗(yàn)　
    一、導(dǎo)入適性測驗(yàn)時說明的重點(diǎn)　
    二、導(dǎo)入適性測驗(yàn)的話術(shù)范例　
      適性測驗(yàn)表（一）　
      適性測驗(yàn)表（二）　
      適性測驗(yàn)表（三）　
    導(dǎo)入測驗(yàn)通關(guān)演練　
  5　測驗(yàn)分析　
    適性測驗(yàn)分析話術(shù)范例　
    測驗(yàn)分析通關(guān)演練　
  6　壽險前途　
    一、現(xiàn)代人為何要買保險　
    二、現(xiàn)代人有什么需要擔(dān)憂的　
    三、壽險前途話術(shù)范例　
    壽險前途通關(guān)演練　
  7　主顧開拓　
    一、客戶在哪里　
    二、人際關(guān)系八卦圖　
    三、打動人心的話術(shù)　
    四、主顧開拓話術(shù)范例　
    主顧開拓通關(guān)演練　
  8　推銷架構(gòu)　
    一、銷售循環(huán)圖　
    二、銷售架構(gòu)范例　
    三、廣闊的前景　
    推銷架構(gòu)通關(guān)演練　
    附錄　麻雀變鳳凰　
  9　教育訓(xùn)練　
    一、新人八部曲　
    二、訓(xùn)練流程（PESOS) 　
    三、訓(xùn)練方法　
    四、介紹訓(xùn)練體系話術(shù)范例　
    教育訓(xùn)練通關(guān)演練　
  10　業(yè)務(wù)制度　
    業(yè)務(wù)制度與福利待遇　
  11　行業(yè)比較　
    行業(yè)比較通關(guān)演練　
  12　拒絕處理（一）　
    一、沒底薪，沒有固定薪，沒有保證薪　
    二、沒信心　
    三、家人反對，親友反對，配偶反對　
    四、沒興趣　
    五、保險不好做　
    六、壓力很大，受不了　
    七、業(yè)績、收入不穩(wěn)定　
    八、前途、市場、收入不確定性　
    九、對中國大陸的保險制度沒信心　
  13　拒絕處理（二）　
    十、不想轉(zhuǎn)業(yè)　
    十一、保險公司都一樣　
    十二、身段拉不下來　
    十三、工作時間很長　
    十四、失敗的例子很多　
    十五、沒經(jīng)驗(yàn)、沒口才　
    十六、有親戚朋友在做保險　
  14　拒絕處理（三）　
    十七、現(xiàn)在的基礎(chǔ)不愿放棄　
    十八、對舊客戶難交代　
    十九、原來所屬的人員不會跟著跳槽
    二十、人情因素不好意思跳槽　
    二十一、增員同業(yè)信心不足　
    二十二、在舊公司剛晉升　
    二十三、原主管能力很強(qiáng)
后記　
附錄　中華保險圖書核武器庫