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內(nèi)容簡介

　　掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。因此，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。本書正是作者多年來銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是銷售人員的溝通寶典。48個(gè)與客戶有效溝通的技巧，讓你在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)對(duì)自如！銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。那么，如何贏得客戶，如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢？有著豐富經(jīng)驗(yàn)的作者根據(jù)他們多年來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出48個(gè)與客戶有效溝通的技巧，幫你快速掌握其中的秘訣。

作者簡介

　　李建軍，中國人民大學(xué)MBA。現(xiàn)任北京曼特·阿肯集團(tuán)服務(wù)總監(jiān)、集團(tuán)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問，在加強(qiáng)客戶服務(wù)管理和完善客戶服務(wù)技能方面具有多年經(jīng)驗(yàn)，并成功開設(shè)多期“金鑰匙服務(wù)體系”課程。俞慧霞，從事市場營銷工作多年，曾在多家公司擔(dān)任咨詢顧問，主要研究方向有：市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃等。對(duì)營銷技巧以及客戶管理有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任宏泰商易管理咨詢公司顧問。

圖書目錄

第一部分
做好溝通前的準(zhǔn)備工作
技巧1對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
技巧2充分了解產(chǎn)品信息
技巧3掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
技巧4準(zhǔn)備好你的銷售道具
技巧5明確每次銷售的目標(biāo)
第二部分
管好你的目標(biāo)客戶
技巧6科學(xué)劃分客戶群
技巧7把握關(guān)鍵客戶
技巧8管理客戶的重要信息
技巧9找到有決策權(quán)的購買者
技巧10有技巧地考察客戶
第三部分
溝通過程中的主動(dòng)進(jìn)攻策略
技巧11讓客戶說出愿意購買的條件
技巧12適度運(yùn)用“威脅”策略
技巧13提出超出底線的要求
技巧14巧用退而求其次的策略
技巧15為客戶提供真誠建議
技巧16為客戶提供周到服務(wù)
技巧17充分利用價(jià)格談判
技巧18以讓步換取客戶認(rèn)同
第四部分
有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧
技巧19巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)
技巧20不要阻止客戶說出拒絕理由
技巧21應(yīng)對(duì)客戶拒絕購買的妙招
技巧22分散客戶的注意力
技巧23告訴顧客事實(shí)真相
第五部分
與客戶保持良好互動(dòng)
技巧24錘煉向客戶提問的技巧
技巧25向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
技巧26有效傾聽客戶談話
技巧27使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
技巧28身體語言的靈活運(yùn)用
技巧29尋找共同話題
第六部分
準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
技巧30真誠了解客戶的需求
技巧31把握客戶的折中心理
技巧32準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
技巧33對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
技巧34了解來自于客戶的負(fù)面因素
第七部分
值得你特別注意的問題
技巧35講究溝通的禮儀和技巧
技巧36給予客戶足夠的關(guān)注
技巧37不動(dòng)聲色勝過急于表現(xiàn)
技巧38創(chuàng)造暢通無阻的溝通氛圍
技巧39選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間和地點(diǎn)
技巧40尋找適合成交的時(shí)機(jī)
技巧41永遠(yuǎn)不要攻擊競爭對(duì)手
技巧42不可忽視的細(xì)節(jié)問題
第八部分
做好溝通之外的溝通
技巧43消除客戶購買后的消極情緒
技巧44主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
技巧45對(duì)客戶應(yīng)說到做到
技巧46使客戶保持忠誠
技巧47總結(jié)銷售中遇到的問題
技巧48與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
參考書目