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內(nèi)容簡介

　　掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。因此，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。本書正是作者多年來銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)，是銷售人員的溝通寶典。48個與客戶有效溝通的技巧，讓你在實戰(zhàn)中應(yīng)對自如！銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。那么，如何贏得客戶，如何應(yīng)對客戶的拒絕，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢？有著豐富經(jīng)驗的作者根據(jù)他們多年來的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)出48個與客戶有效溝通的技巧，幫你快速掌握其中的秘訣。

作者簡介

　　李建軍，中國人民大學MBA?，F(xiàn)任北京曼特·阿肯集團服務(wù)總監(jiān)、集團培訓機構(gòu)高級顧問，在加強客戶服務(wù)管理和完善客戶服務(wù)技能方面具有多年經(jīng)驗，并成功開設(shè)多期“金鑰匙服務(wù)體系”課程。俞慧霞，從事市場營銷工作多年，曾在多家公司擔任咨詢顧問，主要研究方向有：市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃等。對營銷技巧以及客戶管理有著豐富的經(jīng)驗，現(xiàn)任宏泰商易管理咨詢公司顧問。

圖書目錄

第一部分
做好溝通前的準備工作
技巧1對產(chǎn)品保持足夠的熱情
技巧2充分了解產(chǎn)品信息
技巧3掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
技巧4準備好你的銷售道具
技巧5明確每次銷售的目標
第二部分
管好你的目標客戶
技巧6科學劃分客戶群
技巧7把握關(guān)鍵客戶
技巧8管理客戶的重要信息
技巧9找到有決策權(quán)的購買者
技巧10有技巧地考察客戶
第三部分
溝通過程中的主動進攻策略
技巧11讓客戶說出愿意購買的條件
技巧12適度運用“威脅”策略
技巧13提出超出底線的要求
技巧14巧用退而求其次的策略
技巧15為客戶提供真誠建議
技巧16為客戶提供周到服務(wù)
技巧17充分利用價格談判
技巧18以讓步換取客戶認同
第四部分
有效應(yīng)對客戶的技巧
技巧19巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
技巧20不要阻止客戶說出拒絕理由
技巧21應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招
技巧22分散客戶的注意力
技巧23告訴顧客事實真相
第五部分
與客戶保持良好互動
技巧24錘煉向客戶提問的技巧
技巧25向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
技巧26有效傾聽客戶談話
技巧27使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
技巧28身體語言的靈活運用
技巧29尋找共同話題
第六部分
準確捕捉客戶的心思
技巧30真誠了解客戶的需求
技巧31把握客戶的折中心理
技巧32準確分析客戶的決定過程
技巧33對癥下藥地解決客戶疑慮
技巧34了解來自于客戶的負面因素
第七部分
值得你特別注意的問題
技巧35講究溝通的禮儀和技巧
技巧36給予客戶足夠的關(guān)注
技巧37不動聲色勝過急于表現(xiàn)
技巧38創(chuàng)造暢通無阻的溝通氛圍
技巧39選擇恰當?shù)臏贤〞r間和地點
技巧40尋找適合成交的時機
技巧41永遠不要攻擊競爭對手
技巧42不可忽視的細節(jié)問題
第八部分
做好溝通之外的溝通
技巧43消除客戶購買后的消極情緒
技巧44主動提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
技巧45對客戶應(yīng)說到做到
技巧46使客戶保持忠誠
技巧47總結(jié)銷售中遇到的問題
技巧48與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
參考書目