分銷管理的100種方法

第一章 分銷決定企業(yè)的命運提高交易效率，降低交易成本了解分銷的不同類型是正確選擇的基礎(chǔ)制定分銷戰(zhàn)略四步走根據(jù)本企業(yè)的不同的具體情況實施具體的分銷政策分銷建設(shè)不可忽視消費者的角色和定位執(zhí)行有法，防止分銷政策走樣環(huán)環(huán)相扣，突破終端第二章 分銷渠道的設(shè)計和選擇明確中間商的不同性質(zhì)和特點是進行分銷設(shè)計和選擇不可或缺的選擇分銷應明確六點因素分銷設(shè)計的步驟根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品等因素來確定分銷的長度從系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的角度來設(shè)計分銷從三個標堆來評估分銷方案第三章 靈活運用不同的分銷模式零庫存經(jīng)營使分銷不斷到達極限利用呼叫中心實現(xiàn)分銷扁平化建立高效分支機構(gòu)，實現(xiàn)分銷暢通根據(jù)企業(yè)自身不同情況來選擇不同的代理方式代理商的選擇是執(zhí)行分銷代理目標的關(guān)鍵通過合同來明確當事人雙方的權(quán)利和義務充分發(fā)揮批發(fā)商的經(jīng)銷優(yōu)勢連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展選擇特許經(jīng)營，實現(xiàn)快速發(fā)展網(wǎng)上直銷——互聯(lián)網(wǎng)時代的新選擇第四章 選擇理想的合作伙伴避開選擇分銷商的四個誤區(qū)合作意愿至關(guān)重要選擇中間商的兩種方法從分銷商的市場覆蓋區(qū)域和地理位置來選擇分銷商從管理思路是否一致來選擇分銷商從銷售的產(chǎn)品是否一致來選擇分銷商考察分銷商的風險因素和信用情況考察分銷商的內(nèi)部財務及管理水平從營銷能力和經(jīng)營方式是否適合來選擇分銷商考察本企業(yè)產(chǎn)品在分銷商中的位置考察分銷商的實力和企業(yè)運作是否規(guī)范了解老板的為人考察分銷商是否具有某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗中小企業(yè)選擇分銷商的經(jīng)驗之談第五章 分銷的成員管理關(guān)注中間商的利益，滿足中間商就是滿足自已關(guān)注中間商的個指標從四個方面制定鋪貨策略及評估鋪貨的執(zhí)行從定量和定性兩個方面對經(jīng)銷商進行考核讓步不是縱容，管理好經(jīng)銷商的下線對企業(yè)工作人員進行分銷培訓如何確定代理商的代理區(qū)域從轉(zhuǎn)變思路和調(diào)整策略來訪控大牌經(jīng)銷商通過指導中間商的日常業(yè)務來控制中間商把握時機，將更換經(jīng)銷商的成本降到最低傳播企業(yè)文化，贏得經(jīng)銷商信任第六章 中間商的激勵根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來制訂激勵計劃利用物質(zhì)來激勵中間商利用代理權(quán)來激勵代理商一體化激勵經(jīng)銷商通過補貼的方式來激勵分銷商通過分期付款和銷售獎勵的方式來激勵分銷商返利是把雙刃劍，應謹慎使用通過進貨附贈和陳列附贈的方式對分銷商進行激勵通過陳列競賽的方式對分銷商進行激勵不能給予中間商過高的利潤空間通過價格折扣來進行激勵通路促銷應謹慎，以免造成市場消化不良第七章 分銷的流程管理正確認識分銷流程方可以進行有效管理從四個方面做好物流管理做好運輸管理，實現(xiàn)貨物安全有效地運達要提高分銷過程的效率，應對談判流程進行有效管理從六個方面做好信息流的管理通過制定好促銷計劃來實現(xiàn)有效的促銷流程管理第八章 銷售不是目的 ——分銷回款管理從強化企業(yè)內(nèi)部管理來化解應收賬款風險從銷售和財務方面管理應收賬款提高業(yè)務員素質(zhì)，順利完成回款任務從中間商方面來管理應收賬款加強終端管理，理清應收賬款從銷售人員方面來管理應收賬款控制發(fā)貨頻率來控制、提高回款率靈活運用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，把賒欠風險降到最底限度重整回款模式，提高企業(yè)營銷戰(zhàn)斗力第九章 分銷沖突管理要正確對分銷沖突進行管理首先應正確認識分銷沖突加強信息交流，化解分銷沖突運用權(quán)力來解決分銷沖突保持分銷體系的合理架構(gòu)，防止出現(xiàn)過度競爭采用中長期策略和控制終端來應對沖量行為轉(zhuǎn)變心態(tài)，四步化解費用沖突通過保證金制度緩解分銷渠道內(nèi)部資金矛盾消費者導向是廠商協(xié)作的出發(fā)點第十章 竄貨猛于虎 ——分銷中的竄貨管理竄貨首先應分析竄貨的原因和類型建立分銷跟蹤體系，把握貨物流向?qū)χ虚g商合理規(guī)劃來控制竄貨對于大單出貨和促銷活動要加倍小心對于被動竄貨、搭配竄貨要和惡性竄貨區(qū)別對待賞罰分明，下定決心根除竄貨第十一章 分銷創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)分銷創(chuàng)新的五種信號從分銷策略和管理方面進行分銷創(chuàng)新因地制宜，建立多樣化分銷渠道從業(yè)務員方面入手進行分銷創(chuàng)新通過區(qū)分終端來進行分銷創(chuàng)新跨越終端直做社區(qū)另辟蹊徑，分銷創(chuàng)新超越傳統(tǒng)分銷渠道，構(gòu)建新型分銷渠道傳統(tǒng)物流加上高科技手段——如虎添翼的分銷創(chuàng)新從客戶管理方面進行分銷創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷：分銷新天地