編輯推薦：本書適用于學習過銷售方面綜合課程的在校大學生。此外，還可用于已開設人員推銷課程和銷售管理，又需要認識二者之間更多聯系的學校。盡管本書主要面向在校大學生，但因其寫作嚴謹深入，亦可作為研究生水平的教材。本書主要包括四個部分。第一部分：第1章介紹了人員推銷和銷售管理的研究背景。第2章討論了組織購買，闡述了人與組織兩個方面。第3章的主題是溝通。第4章探討了激勵問題。第一部分最后一章（第五間）討論了倫理和法律問題。第二部分研究人員推銷過程。每章各論人員推銷過程的一個特定階段。第6章介紹人員推銷過程中顧客開發(fā)、計劃和準備工作。第7章論述了銷售訪問的初始階段及重大的銷售展示活動。第8章、第9章討論推銷過程最困難的階段；達成失敗的關鍵所在。第10章論述推銷過程的跟蹤工作。第三部分探討推銷隊伍的管理。第11章討論銷售經理的領導角色問題。闡述了領導的特征及實際擔負的職責，并分析了領導與監(jiān)督的差別。第12章指出了組織銷售隊伍時遇到的問題，包括一般問題和特殊問題。第13章、第14章論述銷售人員的招聘與培訓。第13章闡述了選拔優(yōu)秀推銷員的各種工具，以及它們的適用性與合法性。第14章重點論述培訓方法，提出了成功培訓方案的基本原理。第三部最后三章討論了銷售預測（第15章）、報酬制度的建立（第16章）以及對推銷人員的評價（第17章）。包括各種預測方法及實施、報酬制度各要素以及如何運用報酬缺席激勵推銷人員。
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