商務(wù)談判：理論、技巧、案例

　　談判是智慧與實(shí)力的較量，是謀略與技巧的角逐。從諸葛亮的舌戰(zhàn)群儒到周恩來的風(fēng)趣幽默，從基辛格的能言善辯到鄧小平的睿智靈活，無不體現(xiàn)著高超的談判藝術(shù)。作為談判的一種重要形式，商務(wù)談判在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中無處不在、無時(shí)不有。從小商小販到現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，從本土工商企業(yè)的供銷活動(dòng)到國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)貿(mào)易，都離不開商務(wù)談判。特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商務(wù)談判更顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，雖然每一個(gè)人都可以在某種條件下以一個(gè)談判者的身份出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)的談判桌上，但要成為一名優(yōu)秀的談判者，卻需要付出艱苦的努力。事實(shí)上，商務(wù)談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，那種．僅僅把談判看做雕蟲小技、欺詐或玩弄騙術(shù)伎倆的人是永遠(yuǎn)不會(huì)成功的。只有在全面把握基本理論的基礎(chǔ)上，深刻領(lǐng)會(huì)這門科學(xué)的游戲規(guī)則和操作技巧，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代商戰(zhàn)中所向無敵、出人頭地。一位跨國(guó)公司的CEO說得好：“商務(wù)活動(dòng)的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧?！蔽鞣窖芯繃?guó)際企業(yè)的教授霍華普瑪特也指出：“處理國(guó)際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員，將一半以上的時(shí)間用在談判桌上?！痹谏虅?wù)談判中起決定性作用的除了資金實(shí)力和技術(shù)水平外，更重要的是談判桌上充滿智慧的應(yīng)變能力及其所繁衍的策略與技巧。具備了這些條件，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中瀟灑自如、穩(wěn)操勝券。訓(xùn)練有素的商務(wù)談判，是一種超級(jí)的腦力勞動(dòng)，既需要科學(xué)的理論作指導(dǎo)，也需要借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)。為了滿足高校師生教學(xué)和政府機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)、外貿(mào)及工商管理人員、營(yíng)銷人員實(shí)踐之需，我們組織長(zhǎng)期在高等院校工商管理專業(yè)從事商務(wù)談判的教學(xué)、研究工作者，編寫了這本《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》。這本教科書一改傳統(tǒng)商務(wù)談判教科書的風(fēng)格，著重突出系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性的特點(diǎn)。從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)古今中外杰出的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把深?yuàn)W的談判理論融入火熱的市場(chǎng)氛圍之中，便于學(xué)員身臨其境，在很短的時(shí)間內(nèi)掌握商務(wù)談判的策略與技巧，從而進(jìn)行富有成效的談判操作。

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