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內(nèi)容簡介

　　作為銷售人員，您知道如何正確接近客戶并發(fā)掘客戶的需求嗎？您知道銷售協(xié)議與您的銷售陳述之間的內(nèi)在聯(lián)系嗎？又該從哪些方面正確設(shè)計自己的銷售陳述呢？本書精心提煉著名跨國公司的成功銷售經(jīng)驗，引入全新的銷售理念，結(jié)合相關(guān)案例，為您系統(tǒng)講授銷售人員的專業(yè)銷售技巧。通過學(xué)習(xí)本書，您將能夠樹立正確的銷售意識，掌握規(guī)范的銷售技巧，有效發(fā)掘客戶需求，正確處理業(yè)務(wù)流程中的分歧，快速達(dá)成銷售協(xié)議，提高銷售成功率，成為出類拔萃的銷售頂尖高手。作者簡介：安宇，實戰(zhàn)派銷售專家，著名培訓(xùn)專家。曾任職于美國瑪氏公司、聯(lián)合利華公司、歷任銷售代表、培訓(xùn)主管、區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理。期間接受了大量國際先進(jìn)的管理培訓(xùn)，并作為國內(nèi)最早的培訓(xùn)講師將國際管理理念進(jìn)行本土化設(shè)計并實施。主講培訓(xùn)譚程逾千場，學(xué)員萬余人。安宇女士曾為多家國際知名公司提供培訓(xùn)服務(wù)及產(chǎn)品：成功啟動了由諾基亞公司贊助的“創(chuàng)新思維”國際項目，并赴英國推廣創(chuàng)造性思維課程，得到英國教育部認(rèn)可及贊助；2001年參加美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會主辦的E-learning論壇……作為多家國際知識公司的培訓(xùn)顧問及美國培訓(xùn)與管理協(xié)會（ASTD）會員，安于參與的項目具有強大的社會影響力，曾被眾多媒體報道，其中包括美國CNN、華爾街日報、中國青年報、中國中央電視臺、中國國際廣播電臺等國際及國內(nèi)媒體。安宇女士現(xiàn)任北京協(xié)同信達(dá)資訊科技有限公司董事，致力于研發(fā)多媒體培訓(xùn)產(chǎn)品、E-learning培訓(xùn)解決方案及創(chuàng)造性思維的推廣工作。目錄：第一單元如何接近客戶第1章贏得面談的機會打電話接近客戶的目的贏得面談的機會利用電話接近客戶不同于電話銷售打電話接近客戶時的常見錯誤打電話前需做的準(zhǔn)備工作重視每一次拜訪打電話前的四項準(zhǔn)備工作通話過程中應(yīng)遵循的步驟通話過程中應(yīng)注意的問題討論商業(yè)細(xì)節(jié)避免向關(guān)鍵人物詢問瑣碎的信息第2章建立良好的第一印象（上）第一印象的重要性建立良好印象的三要素良好的外表良好的身體語言第3章建立良好的第一印象（下）營造輕松的氛圍安全距離避免疏遠(yuǎn)距離選擇合適的開場白使客戶感到輕松的方法轉(zhuǎn)移話題善于轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移話題的三個步驟第二單元如何發(fā)掘客戶需求第4章認(rèn)知需求為什么要了解需求不了解客戶的需求就難以贏得客戶的認(rèn)同只有了解客戶的真正需求才能實現(xiàn)銷售了解需求的重要性需求的本質(zhì)客戶的購買動機源于需求明確客戶現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的差距需求與購買的關(guān)系銷售與購買的過程需求的層次第5章利用發(fā)問了解需求發(fā)問的形式發(fā)問流程一：油燈法則向客戶發(fā)問的三個原則探詢客戶的隱憂第6章發(fā)問和聆聽為什么要控制局面如何利用反問來控制局面動態(tài)聆聽第三單元如何有效地進(jìn)行銷售陳述第7章認(rèn)知銷售陳述銷售陳述的定義銷售陳述的重要性銷售人員扮演的角色銷售陳述的目的第8章介紹利益與客戶的需求相結(jié)合特點和利益第9章知已知彼了解客戶的心理了解產(chǎn)品和服務(wù)了解競爭對手實戰(zhàn)演練第10章表達(dá)技巧銷售陳述的程序積極語言的力量非語言的力量準(zhǔn)確地回答客戶的提問第四單元如何處理客戶異議第11章處理異議的四步法（上）異議的實質(zhì)采取積極的態(tài)度認(rèn)同客戶的感受第12章處理異議的四步法（下）使反對具體化給予補償?shù)囊话惴绞窖a償時的考慮第13章不同類型的異議需求方的反對意見有關(guān)貨源的反對意見第五單元如何快速達(dá)成銷售協(xié)議第14章主動地提出交易達(dá)成協(xié)議時銷售人員的心理障礙克服達(dá)成協(xié)議時的心理障礙第15章達(dá)成協(xié)議的時機掌握達(dá)成協(xié)議的時機留意購買信號語言、非語言形式的購買信號第16章達(dá)成協(xié)議的方法利用直接達(dá)成協(xié)議利用選擇法達(dá)成協(xié)議總結(jié)利益法達(dá)成協(xié)議促成成交的技巧和管理過渡參考答案附錄工具表單

作者簡介

　　安宇，實戰(zhàn)派銷售專家，著名培訓(xùn)專家。曾任職于美國瑪氏公司、聯(lián)合利華公司、歷任銷售代表、培訓(xùn)主管、區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理。期間接受了大量國際先進(jìn)的管理培訓(xùn)，并作為國內(nèi)最早的培訓(xùn)講師將國際管理理念進(jìn)行本土化設(shè)計并實施。主講培訓(xùn)譚程逾千場，學(xué)員萬余人。安宇女士曾為多家國際知名公司提供培訓(xùn)服務(wù)及產(chǎn)品：成功啟動了由諾基亞公司贊助的“創(chuàng)新思維”國際項目，并赴英國推廣創(chuàng)造性思維課程，得到英國教育部認(rèn)可及贊助；2001年參加美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會主辦的E-learning論壇……作為多家國際知識公司的培訓(xùn)顧問及美國培訓(xùn)與管理協(xié)會（ASTD）會員，安于參與的項目具有強大的社會影響力，曾被眾多媒體報道，其中包括美國CNN、華爾街日報、中國青年報、中國中央電視臺、中國國際廣播電臺等國際及國內(nèi)媒體。安宇女士現(xiàn)任北京協(xié)同信達(dá)資訊科技有限公司董事，致力于研發(fā)多媒體培訓(xùn)產(chǎn)品、E-learning培訓(xùn)解決方案及創(chuàng)造性思維的推廣工作。

圖書目錄

第一單元如何接近客戶
第1章贏得面談的機會5
打電話接近客戶的目的6
贏得面談的機會6
利用電話接近客戶不同于電話銷售6
打電話接近客戶時的常見錯誤7
打電話前需做的準(zhǔn)備工作9
重視每一次拜訪9
打電話前的四項準(zhǔn)備工作9
通話過程中應(yīng)遵循的步驟13
通話過程中應(yīng)注意的問題16
討論商業(yè)細(xì)節(jié)16
避免向關(guān)鍵人物詢問瑣碎的信息16
第2章建立良好的第一印象(上)19
第一印象的重要性20
建立良好印象的三要素21
良好的外表21
良好的身體語言22
第3章建立良好的第一印象(下)25
營造輕松的氛圍26
安全距離26
避免疏遠(yuǎn)距離27
選擇合適的開場白27
使客戶感到輕松的方法29
轉(zhuǎn)移話題31
善于轉(zhuǎn)移話題31
轉(zhuǎn)移話題的三個步驟31
第2章建立良好的第一印象(上)19
第一印象的重要性20
建立良好印象的三要素21
良好的外表21
良好的身體語言22
第3章建立良好的第二印象(下)25
營造輕松的氛圍26
安全距離26
避免疏遠(yuǎn)距離27
選擇合適的開場白27
使客戶感到輕松的方法29
轉(zhuǎn)移話題31
善于轉(zhuǎn)移話題31
轉(zhuǎn)移話題的三個步驟31
第二單元如何發(fā)掘客戶需求
第4章認(rèn)知需求39
為什么要了解需求40
不了解客戶的需求就難以贏得客戶的認(rèn)同40
只有了解客戶的真正需求才能實現(xiàn)銷售40
了解需求的重要性42
需求的本質(zhì)43
客戶的購買動機源于需求43
明確客戶現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的差距44
需求與購買的關(guān)系45
銷售與購買的過程45
需求的層次47
第5章利用發(fā)問了解需求51
發(fā)問的形式52
發(fā)問的兩種形式52
多用開放式的問題,少用封閉式的問題53
發(fā)問流程：油燈法則55
油燈法則55
“油燈法則”的四個步驟56
向客戶發(fā)問的三個原則59
探詢客戶的隱憂61
第6章發(fā)問和聆聽63
為什么要控制局面64
不能夠了解客戶的真正需求64
只能被動地回答,陷入客戶的陷阱64
如何利用反問來控制局面65
動態(tài)聆聽67
動態(tài)聆聽的困難67
利用聆聽,發(fā)掘銷售機會68
動態(tài)聆聽的技巧70
第三單元如何有效地進(jìn)行銷售陳述
第7章認(rèn)知銷售陳述77
銷售陳述的定義78
什么是銷售陳述78
購買與銷售的流程78
銷售陳述的重要性79
好的銷售陳述產(chǎn)生的效果79
生活中的銷售陳述80
銷售人員扮演的角色81
克服恐懼心理81
客戶的疑慮82
銷售陳述的目的83
明確銷售陳述的目標(biāo)83
優(yōu)先次序排列84
第8章介紹利益87
與客戶的需求相結(jié)合88
在銷售陳述中常見的錯誤88
客戶需求的本質(zhì)90
特點和利益90
特點和利益的定義90
如何區(qū)分特點與利益91
強調(diào)客戶的利益91
介紹利益92
第9章知己知彼97
了解客戶的心理98
客戶的購買原則98
客戶未說出來的疑問99
協(xié)調(diào)利益的相關(guān)方101
了解產(chǎn)品和服務(wù)102
了解競爭對手104
實戰(zhàn)演練106
社長107
信息中心主任107
新聞中心主任108
第10章表達(dá)技巧111
銷售陳述的程序112
積極語言的力量112
使用積極的語言112
用積極的陳述打動客戶113
提高聲音的表現(xiàn)力114
賦予感情115
非語言的力量117
客戶的記憶存儲力117
目光接觸的技巧118
保持正確的姿態(tài)119
運用手勢120
借助工具120
準(zhǔn)確地回答客戶的提問121
回答問題前留有思考空間121
了解客戶的全部意圖121
尋找我援122
第四單元如伺處理客戶異議
第11章處理異議的四步法(上)129
異議的實質(zhì)130
冰山原理130
處理沖突131
克服異議的風(fēng)格131
采取積極的態(tài)度132
認(rèn)同客戶的感受134
第12章處理異議的四步法(下)139
使反對具體化140
給予補償?shù)囊话惴绞?45
補償時的考慮148
第13章不同類型的異議151
需求方的反對意見152
出現(xiàn)反對意見的兩種原因152
處理方法1：及時告別152
處理方法2：從合適的角度尋找生意機會153
有關(guān)貨源的反對意見154
處理方法154
處理客戶異議的兩種小技巧159
第五單元如何快速達(dá)成銷售協(xié)議
第14章主動地提出交易167
達(dá)成協(xié)議時銷售人員的心理障礙168
主動提出交易的重要性168
阻礙主動提出交易的原因：心理障礙169
克服達(dá)成協(xié)議時的心理障礙171
害怕交易被拒絕,自己有受挫的感覺172
擔(dān)心是為了自己的利益而欺騙客戶172
主動地提出交易,就像在向客戶乞討似的172
如果被拒絕,會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視,不如拖延173
競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶173
我們的產(chǎn)品并不完美,客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦173
第15章達(dá)成協(xié)議的時機177
掌握達(dá)成協(xié)議的時機178
留意購買信號179
語言.非語言形式的購買信號181
語言形式的購買信號181
非語言形式的購買信號182
第16章達(dá)成協(xié)議的方法185
利用直接法達(dá)成協(xié)議186
利用選擇法達(dá)成協(xié)議187
提出的建議都是你想要的188
不要提出兩個以上的選擇188
總結(jié)利益法達(dá)成協(xié)議190
促成成交的技巧和管理過渡192
促成成交的技巧192
管理過渡193
參考答案196
附錄工具表單205
表1—1客戶基本資料調(diào)查表206
表1—2電話訪問客戶登記表207
表2—1塑造良好的外表檢查表208
表2—2塑造良好的身體語言209
表3—1選擇合適的開場白210
表4—1客戶需求調(diào)查表211
表4—2客戶購買方案選擇意向表212
表5—1使用“油燈法則”213
表6—1動態(tài)地聆聽214
表7—1銷售陳述培訓(xùn)計劃表215
表9—1產(chǎn)品分析表216
表9—2競爭對比分析表217
表10—1提高銷售陳述水平進(jìn)度表218
表12—1與客戶面談記錄表219
表13—1客戶需求情況調(diào)查表220
表14—1克服達(dá)成協(xié)議時的心理障礙221
表15—1識別客戶的購買信號222