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內(nèi)容簡介

　　本書作者憑借在高校從事推銷和營銷教學工作10余年的深厚的理論劫底，集臺眾多企業(yè)招聘、培訓推銷人員的經(jīng)驗教訓，總結自己的推銷心得與體會，經(jīng)過與眾多離校營銷專業(yè)學生、教師及目前營銷界專家的深入溝通，特別是對一線推銷人員上千次的“拜師請教”，五易其稿，終得完成此書。本書包括認識推銷、自我推銷、做好推銷前的準備工作、圈定推銷目標、策略地接近客戶、現(xiàn)場演示、推銷洽談、推銷成交與善后、推銷人員的選拔與培訓、薪酬與激勵、日常管理與控制、考核與評價等內(nèi)容。本書切中主題且寓教于樂，實為一線推銷人員隨身必帶工具書，是推銷員朋友的良師益友，既可作為企業(yè)在職業(yè)務人員培訓和自學的教材及參考書籍，又可作為各財經(jīng)院校和普通本科、專科市場營銷專業(yè)教學用書。

作者簡介

　　范云峰，中國營銷學會副會長；中國市場學會理事；北京工商大不客座教授、碩士生導師；中國商貿(mào)專家委員會委員；《市場周刊》等雜志顧問；傻子年廣九集團、上海康潔洗衣機構等數(shù)十家企業(yè)總顧問、總策劃人；中國最具影響力的笄人；中國十大杰出營銷人；北京云峰營銷公司董事長。先后為創(chuàng)維集團、金星啤酒、金芒果集團、張裕集團、四川攀鋼等上百家企業(yè)做過營銷診斷、整體營銷策劃、企業(yè)文化設計、管理咨詢、廣告運作和銷售培訓；現(xiàn)已出版專著14部。

圖書目錄

第一章了解推銷
開篇故事：推銷就要這么執(zhí)著
什么是推銷
重新認識推銷人員
推銷之神原一平
現(xiàn)代推銷員的一天
推銷的流程
推銷人員的職責
推銷人員應具備的素質與能力：銷售成功的基礎
為什么要學習推銷
21世紀的人員推銷
第二章善于自我推銷
開篇故事：認識自己,了解自己
興趣能力教育程度經(jīng)驗性格特點
塑造自我品牌
向客戶推銷你的人品
向客戶推銷你的形象
向客戶推銷你的情感
有目的地包裝自己
第三章產(chǎn)品推銷前的準備工作
開篇故事：做一份有針對性的推銷方案
為什么要做這些準備工作
了解你所在的行業(yè)
了解你的公司
了解你的產(chǎn)品
了解你的競爭對手
了解你的客戶
第四章圈定推銷目標
開篇故事：占盡天時地利人和
目標客戶的資格審查過程
尋找目標的基本原則
尋找目標的一般程序
尋找目標的具體方法
卷地毯式鏈式引薦關系拓展中心開花個人觀察
廣告探查委托助手文案調查·電話推銷直郵
如何提高成功率
第五章策略地接近推銷目標
開篇故事：推銷過程中最重要的30秒
成功的約見——讓客戶認識你
良好的形象——讓客戶接受你
得體的外表握手的方法名片目光接觸面部表情
策略的接近——讓客戶關注你
自我介紹他人引薦利用產(chǎn)品利益好奇心贊美
表演求教饋贈尋求共通點
第六章要讓推銷目標動心
開篇故事：讓客戶明確自己的需求
善于提問,識別關鍵問題
學會傾聽,了解問題所在
現(xiàn)場演示——解決問題的良方
現(xiàn)場演示方法
如何有效地進行現(xiàn)場演示
現(xiàn)場演示心理學
第七章推銷過程中的談判
談判前的準備
商務談判三步曲
如何營造談判氣氛
雙贏的銷售談判
開局：為成功布局
中局：保持優(yōu)勢
結局：贏得忠誠
如何避免陷入對方圈套
報價技巧
學會“聽”與“說”
第八章成交與善后
開篇故事：成交不是瞬間行為而是一個過程
成交也要有策略
成交方法
請求法假定法肯定暗示法小點成交法選擇法
優(yōu)惠法保證法從眾法機會法異議法小狗法
成交后的善后工作
第九章推銷員的選聘和培訓
開篇故事：銷售經(jīng)理的團隊建設難題
對應聘者的素質要求
招聘和選拔過程
崗位分析和工作描述
推銷人員的招聘渠道
選拔流程
培訓目標和內(nèi)容
某摩托車公司推銷員培訓內(nèi)容摘要
第十章推銷員的薪酬與激勵
開篇故事：只獎勵那些完成了高難度工作指標的員工
推銷人員薪酬的種類
固定工資固定傭金預提金固定工資加傭金指標
傭金固定工資加紅利固定工資加獎金
激勵的方式
銷售競賽
激勵的其他方式
第十一章推銷員的日常管理與控制
開篇故事：銷售主管的茫然
組織結構管理
人員的規(guī)模管理
推銷員的活動管理概要
推銷員活動管理的實施
第十二章推銷員的考核和評價
考評資料的收集
建立績效標準
業(yè)績考評的方法
推銷效率考評流程
考評中應注意的問題