汽車銷售的第一本書(shū)：成為汽車銷售第一人的通路

　　國(guó)內(nèi)和國(guó)際汽車制造商已經(jīng)在中國(guó)本土開(kāi)始了有史以來(lái)最為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相推出全新模式的轎車已經(jīng)成為一種基本的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)。不容質(zhì)疑的是，銷售以及售后服務(wù)的水平也開(kāi)始日臻完美，趨近國(guó)際水準(zhǔn)。當(dāng)克服了汽車運(yùn)輸中物流的挑戰(zhàn)和建立有效的組織后，汽車工業(yè)的硬件水平堪稱完美無(wú)缺并不是過(guò)分的溢美之辭?？墒牵裉烊绱撕廊A的硬件設(shè)施卻并不能確保銷售的成功。一個(gè)對(duì)成功有著戰(zhàn)略作用的因素還是被低估和忽視了，那就是人力資源水平和“Know How”。一個(gè)方面，這個(gè)因素特指汽車經(jīng)銷商以及關(guān)聯(lián)服務(wù)提供商的水平；另一個(gè)方面，特指消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的期望值。這種被尊為汽車行業(yè)“軟件”的水平包括國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化的流程（既包括銷售流程，也包括服務(wù)流程），以及管理上的專門知識(shí)，這才是目前汽車市場(chǎng)中難以逾越的障礙。奧迪這個(gè)豪華轎車的代名詞，很早就發(fā)現(xiàn)了這樣的挑戰(zhàn)。由于中國(guó)尚沒(méi)有成熟的汽車培訓(xùn)供應(yīng)商，為了滿足消費(fèi)者的期望，奧迪于2002年1月在中國(guó)建立了自己的培訓(xùn)學(xué)院，全稱是奧迪學(xué)院（中國(guó)）。這也是本書(shū)的作者，孫路弘首次參與奧迪中國(guó)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其中并沒(méi)有什么偶然。在中國(guó)尋找到一個(gè)合格的有汽車領(lǐng)域背景的培訓(xùn)師并不容易。奧迪在中國(guó)為此特別啟用了測(cè)評(píng)中心。測(cè)評(píng)中心由一組德國(guó)來(lái)的專家以及　中國(guó)的人力資源專業(yè)人士組成，這可不是容易過(guò)關(guān)的測(cè)評(píng)中」乙。我們的中心在上百份簡(jiǎn)歷中精心挑選了12個(gè)候選人，邀請(qǐng)他們參加一個(gè)為期一天半的封閉式技能測(cè)評(píng)。為了挑選到合適的、中意的人選，測(cè)評(píng)中心給出了各種主題的臨時(shí)演講，通過(guò)密集討論的方式來(lái)測(cè)量候選人的真正實(shí)力。毫無(wú)疑問(wèn)，孫路弘就是其中一位合格的候選人。那時(shí)，他已經(jīng)組建了一個(gè)培訓(xùn)公司。他過(guò)往的豐富的企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，使他特別能夠?qū)⑵滗N售和管理技能融合到中國(guó)市場(chǎng)。在測(cè)評(píng)過(guò)程中，測(cè)評(píng)的專家和學(xué)者對(duì)他高度互動(dòng)的培訓(xùn)能力留下了深刻的印象。于是，我們聘用他成為奧迪學(xué)院的兼職顧問(wèn)。孫先生通過(guò)大量的訪談，獲得了第一手資料，充分了解了奧迪經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)的切實(shí)需求，以及中國(guó)市場(chǎng)中神秘的銷售和展廳管理的訣竅?；趭W迪全球銷售標(biāo)準(zhǔn)，他發(fā)展完善了奧迪在中國(guó)的汽車培訓(xùn)流程體系，并設(shè)計(jì)了互動(dòng)性的培訓(xùn)課程。結(jié)果令人驚奇，這些培訓(xùn)模塊的力度有效地在銷售人員身上產(chǎn)生了強(qiáng)大的影響力。因此，孫路弘也獲得了奧迪的認(rèn)可，尤其是其基于德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)改寫(xiě)的符合中國(guó)市場(chǎng)的技能獲得了高度的評(píng)價(jià)。這些評(píng)價(jià)也來(lái)源于奧迪中國(guó)的合作伙伴和經(jīng)銷商體系中的員工。選擇孫路弘先生實(shí)在是一個(gè)為奧迪帶來(lái)收益的選擇，我們沒(méi)有為此有任何遺憾。2002年，汽車行業(yè)內(nèi)最著名的中立咨詢公司J．D．Powers通過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的全面調(diào)研，評(píng)價(jià)奧迪是中國(guó)首屈一指的轎車典范。如果你期望在汽車領(lǐng)域取得優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，如果你計(jì)劃通過(guò)培訓(xùn)，以及在預(yù)算有限的情況下來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)，那么，這本基礎(chǔ)讀物足以幫助你激勵(lì)你的銷售隊(duì)伍，并加快形成一個(gè)專業(yè)化、正規(guī)化的銷售組織。作為這樣～個(gè)杰出的培訓(xùn)師的朋友，讓我來(lái)總結(jié)一下：“如果中國(guó)汽車培訓(xùn)領(lǐng)域應(yīng)該由中國(guó)人自己來(lái)創(chuàng)造的話，那么孫路弘先生應(yīng)該可以擔(dān)此重任，并令其更好?！奔s格·阿巴矛斯基前中國(guó)奧迪學(xué)院院長(zhǎng)

　　孫路弘， 在澳大利亞生活了8年，曾經(jīng)是澳大利亞汽車協(xié)公的高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)，從銷售福特汽車開(kāi)始其汽車銷售生涯，在取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)以后，開(kāi)始從事銷售管理和銷售培訓(xùn)工作，以及大型營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷實(shí)施等活動(dòng)。1998年回到中國(guó)后，一直從事各個(gè)行業(yè)的銷售人員技能、銷售方法與技巧、銷售組織管理等相關(guān)課題的研究，并率領(lǐng)專家團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了中國(guó)銷售傳播網(wǎng)。2002年度曾為克萊斯勒中國(guó)、北京吉普、三菱汽車的60多家聯(lián)合品牌經(jīng)銷商的近300名銷售人員培訓(xùn)了中國(guó)汽車領(lǐng)域的營(yíng)銷理念及銷售的實(shí)際操作技能。同年受聘奧迪學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)顧問(wèn)，針對(duì)中國(guó)奧迪經(jīng)銷設(shè)計(jì)了系列培訓(xùn)課程。作者在銷售領(lǐng)域有獨(dú)到的研究，結(jié)合先進(jìn)的銷售行為理念，推出各種旨在提升銷售人員實(shí)力的銷售測(cè)試，銷售游戲、銷售對(duì)抗、銷售溝通演練、銷售角色變換等形式活潑、內(nèi)容翔實(shí)的項(xiàng)目。在《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《成功營(yíng)銷》等諸多媒體上發(fā)表文章，并多次受邀擔(dān)任中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道的嘉賓和經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷類節(jié)目的顧問(wèn)。作者被評(píng)為2001年、2002年中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師，獲獎(jiǎng)培訓(xùn)課程包括《優(yōu)秀銷售模式》、《優(yōu)勢(shì)銷售實(shí)踐》和《優(yōu)勢(shì)銷售溝通》。