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內(nèi)容簡介

　　本書全面系統(tǒng)地闡述了商務(wù)談判的理論、策略與方法。其理論闡述前沿，框架結(jié)構(gòu)新穎，內(nèi)容全面，語言平實(shí)，案例豐富，可讀性、實(shí)用性強(qiáng)。全書共分為商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判實(shí)務(wù)和商務(wù)談判案例四篇，在系統(tǒng)地介紹國內(nèi)外各種商務(wù)談判理論的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)分析了商務(wù)談判活動(dòng)的組織與管理、如何運(yùn)用各種不同的商務(wù)談判策略與技巧，并對(duì)常見具體業(yè)務(wù)談判的開展進(jìn)行了詳盡地論述。本書是市場(chǎng)營銷、國際貿(mào)易、工商管理及其他經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)學(xué)生、MBA市場(chǎng)營銷研究方向?qū)W生、營銷部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、企業(yè)管理人士及對(duì)商務(wù)談判有興趣的有識(shí)之士的理想讀物，也是廣大工商界人士、企業(yè)營銷人員、業(yè)務(wù)人員和中高層管理人員的學(xué)習(xí)藍(lán)本和操練要典。

作者簡介

　　李晶，中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，副教授。已出版《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》、《高技術(shù)企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略》等學(xué)術(shù)著作，主編或參與編寫教材多部。發(fā)表了《商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的策略和技巧》、《商務(wù)談判中的讓步策略》、《商務(wù)談判中“答”的藝術(shù)》等論文20余篇。主要從事商務(wù)談判、市場(chǎng)營銷、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、外貿(mào)函電方面的研究。

圖書目錄

前言
第1篇商務(wù)談判基礎(chǔ)
第l章商務(wù)談判概論
1.1商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征
1.2商務(wù)談判的種類
1.3商務(wù)談判的基本原則
1.4商務(wù)談判的成功模式
第2章談判活動(dòng)的組織與管理
2.1談判人員的組合
2.2談判環(huán)境因素的調(diào)研與分析
2.3對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研與分析
2.4制訂切實(shí)可行的談判方案
2.5談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排
2.6談判活動(dòng)的管理
第3章談判心理活動(dòng)分析
3.1商務(wù)談判心理概述
3.2談判中的需要心理
3.3談判中的謀略心理
3.4談判中的成功心理
3.5談判中的群體心理
第4章談判的思維邏輯
4.1思維的分類
4.2談判中的思維藝術(shù)
4.3談判中的邏輯藝術(shù)
第5章談判中的禮儀和禁忌
5一基本社交禮儀
5.2商務(wù)談判中的禮儀
5.3不同談判對(duì)手的禁忌
5.4國際商務(wù)禮俗與禁忌
第6章不同的談判風(fēng)格
6.1美國人的談判風(fēng)格
6.2德國人的談判風(fēng)格
6.3法國人的談判風(fēng)格
6.4英國人的談判風(fēng)格
6.5俄羅斯人的談判風(fēng)格
6.6日本人的談判風(fēng)格
6.7拉美人的談判風(fēng)格
6.8非洲人的談判風(fēng)格
6.9中國人的談判風(fēng)格
第2篇商務(wù)談判策略
第7章談判各階段的策略與技巧
7.1商務(wù)談判的階段劃分
7.2開局階段的策略與技l丁
7.3報(bào)價(jià)階段的策略和技巧
7.4磋商階段的策略與技巧
7.5成交階段的策略與技巧
第8章駕馭談判進(jìn)程
8.1主談人在談判進(jìn)程中的作用
8.2談判各階段的駕馭
8.3合同簽字過程的駕馭
8.4駕馭聯(lián)合型外貿(mào)談判的技巧
第9章突破談判僵局
9.1商務(wù)談判中僵局的種類
9.2僵局的成因
9.3突破僵局的策略與技巧
第IO章回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
10.1商務(wù)活動(dòng)中風(fēng)險(xiǎn)分析
10.2一商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制
10.3回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的策略與技巧
第11章.商務(wù)談判要訣
11.1商務(wù)談判中“聽”的要訣
11.2商務(wù)談判中“問”的要訣
11.3商務(wù)談判中“答”的要訣
11.4商務(wù)談判中“看”的要訣
11.5商務(wù)談判中“敘”的要訣
11.6商務(wù)談判中“辯”的要訣
11.7商務(wù)談判中“說服”的要訣
第12章商務(wù)談判策略與技巧縱覽
12.1常見的談判策略
12.2常見的談判技巧
第3篇商務(wù)談判實(shí)務(wù)
簟13章合同簽訂及糾紛談判
13.1合同的種類和形式
13.2合同的簽訂
13.3合同糾紛的談判
第14章貨物買賣談判
14.1貨物買賣談判的內(nèi)容
14.2貨物買賣談判的程序
14.3貨物買賣談判的策略
第15章知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判
15.1版權(quán)(著作權(quán))業(yè)務(wù)談判
15.2商標(biāo)業(yè)務(wù)談判
15.3專利業(yè)務(wù)談判
15.4技術(shù)秘密業(yè)務(wù)談判
第16章合資合作談判
16.1中外合資經(jīng)營企業(yè)設(shè)立的談判
16.2中外合作經(jīng)營企業(yè)設(shè)立的談判
16.3中方對(duì)外投資設(shè)立企業(yè)的談判
16.4國際勞務(wù)合作業(yè)務(wù)的談判
16.5對(duì)外工程承包業(yè)務(wù)的談判
第17章商務(wù)代理談判
17.1商務(wù)代理概述
17.2商務(wù)代理談判前的準(zhǔn)備
17.3銷售代理談判的內(nèi)容和策略
第18章“三來一補(bǔ)”談判
18.1“三來”的概念及利弊
18.2補(bǔ)償貿(mào)易的概念及利弊
18.3“三來”談判的內(nèi)容及策略
18.4補(bǔ)償貿(mào)易談判的主要內(nèi)容及策略
第4篇商務(wù)談判案例
案例一：原則性和靈活性的統(tǒng)一——中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判
案例二：巨人間的實(shí)力較量——美日汽車貿(mào)易談判
案例三：通過“競(jìng)賣會(huì)”迫使對(duì)手讓步
案例四：法律知識(shí)在談判中的重要性——中美雙方的侵權(quán)索賠談判
案例五：專家在談判中的作用——討回索賠10億元人民幣
案例六：農(nóng)機(jī)設(shè)備談判中的競(jìng)爭(zhēng)與合作
案例七：從合資談判看掌握談判節(jié)奏的重要性
案例八：尋求和縮小雙方價(jià)值界守點(diǎn)的重要性——中日索賠談判
案例九：中國“人世”后中美首起反傾銷案勝訴始末
案例十：一場(chǎng)未見輸贏的談判——美日半導(dǎo)體談判
案例十一：日航緣何賤買麥道機(jī)
附錄一：談判能力測(cè)驗(yàn)
附錄二：國際貨物買賣談判協(xié)議參考格式
參考文獻(xiàn)