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內(nèi)容簡介

　　終端市場精確營銷的核心，是幫助已經(jīng)采購本公司的商品，并且擺上柜臺的商品的零售終端，如何不斷地提高銷售量。作者始終認為，對生產(chǎn)性企業(yè)來講，促進商品盡快地銷售出去，是對零售終端客戶的最大幫助。換言之，當企業(yè)在某個區(qū)域終端鋪貨階段完成后，更長期的運作重點，就是如何促進進貨的零售終端客戶加快銷售。本書就是要解決這個問題。

作者簡介

　　孫曰瑤，男，1963年出生于山東省牟平縣。具有復(fù)合型知識結(jié)構(gòu)1985年畢業(yè)于山東農(nóng)業(yè)大學(xué)，獲農(nóng)學(xué)學(xué)士學(xué)位；1988年畢業(yè)于北京大學(xué)，獲理學(xué)碩士學(xué)位；1998年畢業(yè)于山東大學(xué)，獲法學(xué)博士學(xué)位?，F(xiàn)任教于山東大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院。1994年晉升為副教授。2000年晉升為教授。長期從事區(qū)域經(jīng)濟與市場營銷研究，先后主持國家自然科學(xué)基金項目、國家教委人文社會科學(xué)基金項目、山東省軟優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品學(xué)項目等8項。出版專著5部，發(fā)表學(xué)術(shù)論文70篇。先后為海信集團等20家企業(yè)提供各類市場營銷咨詢。在15年的專業(yè)發(fā)展與管理咨詢生涯中，提出并應(yīng)用了區(qū)域協(xié)同發(fā)展理論、精確營銷技術(shù)、精確激勵技術(shù)、精確培訓(xùn)技術(shù)等。

圖書目錄

序言
第一部分終端營銷理念
一堅持一個價值觀
二遵循兩個法則
三終端溝通的三大工具
四創(chuàng)新思維的四種方式
第二部分終端營銷的鏈式模型
一天在地大不如目標大
二爹親娘親不如顧客親
三千好萬好不如技術(shù)好
四河深海深不如激情深
五山轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)不如習(xí)慣轉(zhuǎn)
第三部分終端營銷組織體系設(shè)計
一市場部職責與崗位設(shè)置
二銷售部職責與崗位設(shè)置
三營銷服務(wù)部職責與崗位設(shè)置
四綜合部職責與崗位設(shè)置
五營銷管理業(yè)務(wù)流程設(shè)計
六營銷管理崗位任務(wù)考核體系設(shè)計
第四部分終端營銷計劃管理系設(shè)計
一制定計劃的三個前提
二計劃管理體系設(shè)計
三銷售費用管理體系設(shè)計
四鏈式套餐制營銷考核體系設(shè)計
五銷售薪資體系設(shè)計
六信用鋪貨體系設(shè)計
七產(chǎn)品代理商銷售合同
八終端銷售合同
九地區(qū)經(jīng)理銷售目標責任書
十銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售目標責任書
第五部分成為終端客戶的經(jīng)營顧問
一觸類帝通：怎樣銷售經(jīng)營方案？
二商貴神速：怎樣認識商店經(jīng)營K模型？
三謀定后動：怎樣提高柜臺銷售技術(shù)？
四臨門一腳：怎樣制定經(jīng)營計劃？
五心心相?。涸鯓犹岣哂脩魷贤夹g(shù)？
六優(yōu)勢互補：怎樣運動組合銷售技術(shù)？
……
第六部分成為柜臺顧客的購買顧問
【媒體評論】