談判

導(dǎo)言
第1章談判類型
達成交易的多種途徑
分配性談判
整合性談判
分階段談判和多方談判
本章小結(jié)
第2章四個基本概念
起點
明確你的BATNA(談判協(xié)議的
最佳替代方案)
保留價格
ZOPA(可能達成協(xié)議的空間)
通過交易創(chuàng)造價值
本章小結(jié)
第3章談判準(zhǔn)備
完成交易所需的九個步驟
第一步：考慮一個對談判雙方都有利的結(jié)果
第二步：識別創(chuàng)造價值的潛在機會
第三步：確定談判雙方的BATNA和保留價格
第四步：堅持你的BATNA
第五步：對權(quán)威性問題進行預(yù)測
第六步：盡你所能了解談判對方
第七步：對于談判進程要充分地做好靈活
的準(zhǔn)備
第八步：收集外界的標(biāo)準(zhǔn)和與公平相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)
第九步：以己方利益調(diào)整談判程序
本章小結(jié)
第4章談判桌上的策略
如何使談判順利進行
說服談判對方坐到談判桌邊
以良好的開端啟動談判
進行"單贏式談判"的策略
進行"整合性談判"的策略
普遍策略：框架限定和持續(xù)評估
本章小結(jié)
第5章常見的策略性提問
相應(yīng)的答案
有關(guān)價格的常見問題及解答
有關(guān)談判程序的常見問題及解答
有關(guān)談判對手的常見問題及解答
第6章達成一致的障礙
如伺確定并克服這些障礙
頑固的談判者
缺乏信任
信息真空和談判者的兩難境地
結(jié)構(gòu)性障礙
談判的破壞者
性別差異和文化差異
溝通中的困難
對話的力量
本章小結(jié)
第7章錯誤思想
如何辨認(rèn)并避免錯誤思想
慣性升級
偏袒的觀點
非理性的預(yù)期
過于自信
未加控制的情緒
本章小結(jié)
第8章談判各方關(guān)系的重要性
獲勝的另一個概念
談判各方的關(guān)系之所以重要的原因
談判各方關(guān)系的價值認(rèn)定如何影響談判
正確處理談判各方關(guān)系
本章小結(jié)
第9章代理他人談判
首先考慮誰的利益
獨立代理人
非獨立代理人
代理問題
本章小結(jié)
第10章談判技巧
確立組織在談判中的職能
持續(xù)改善
以組織的能力進行談判
成功的談判者所具備的特點
本章小結(jié)
附錄談判中有益的執(zhí)行工具
注釋
術(shù)語表
延伸閱讀
顧問與作者
譯者后記