醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典

第1篇 營銷管理
 1 區(qū)域營銷經(jīng)理的角色與職能
  1.1 從銷售代表到銷售經(jīng)理的變化
  1.2 區(qū)域營銷經(jīng)理的四個基本管理職能
  1.3 區(qū)域營銷經(jīng)理的工作職能
  1.4 區(qū)域營銷經(jīng)理的基本素質(zhì)
  1.5 區(qū)域營銷經(jīng)理的角色
  1.6 區(qū)域營銷經(jīng)理應(yīng)具備的管理技巧
    1.6.1 技術(shù)性技巧
    1.6.2 人際關(guān)系技巧
    1.6.3 概念性技巧
  1.7 區(qū)域營銷經(jīng)理應(yīng)具備的基本技能
    1.7.1 組織能力
    1.7.2 交際能力
    1.7.3 表達(dá)能力
    1.7.4 創(chuàng)造能力
    1.7.5 應(yīng)變能力
    1.7.6 洞察能力
    1.7.7 團(tuán)隊(duì)管理能力
  1.8 醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理的工作職責(zé)
    1.8.1 管理性質(zhì)的還是操作性質(zhì)的調(diào)查表
    1.8.2 醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理工作職責(zé)描述范例
        1.8.2.1 銷售主管:工作職責(zé)描述
        1.8.2.2 地區(qū)銷售經(jīng)理:工作職責(zé)描述
        1.8.3 區(qū)域營銷經(jīng)理的責(zé)任
        1.8.3.1 區(qū)域營銷經(jīng)理的特定的責(zé)任
        1.8.3.2 區(qū)域營銷經(jīng)理的區(qū)域運(yùn)營責(zé)任
  1.9 區(qū)域營銷經(jīng)理的客戶
  1.10 地區(qū)管理評估
  總結(jié)
 2 區(qū)域營銷經(jīng)理的辦公行政管理
  2.1 電話溝通
    2.1.1 電話溝通的原則
    2.1.2 電話會議的工具
  2.2 電子郵件的處理原則
    2.2.1 閉起眼，將所有的郵件扔進(jìn)回收站
    2.2.2 先篩選，再分類
    2.2.3 不要馬上打開附件
    2.2.4 申請一個專門的免費(fèi)郵箱
    2.2.5 使用郵件過濾器
    2.2.6 每天只打開郵箱三次
    2.2.7 盡量不要用抄送功能
    2.2.8 自動添加你的簽名
    2.2.9 讓你的郵件管理器告訴對方你不在
    2.2.10 知道你還有電話和傳真嗎
  2.3 創(chuàng)建私人辦公環(huán)境
    2.3.1 私人辦公室所需的資源設(shè)備
    2.3.2 你在私人辦公室里的一個工作日
    2.3.3 文件檔案管理
  總結(jié)
  附錄: 一家TOP10中外合資醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域辦事處管理細(xì)則（范本）
 3 區(qū)域營銷經(jīng)理的計(jì)劃與組織
  3.1 計(jì)劃
    3.1.1 為什么要制定計(jì)劃
    3.1.2 計(jì)劃是什么
    3.1.3 制定銷售計(jì)劃的程序
  3.2 銷售預(yù)估
    3.2.1 地區(qū)宏觀分析
    3.2.2 地區(qū)微觀分析
    3.2.3 地區(qū)銷售預(yù)估
    3.2.4 常用的銷售預(yù)估方法
    3.2.5 銷售預(yù)估的拍板方式
  3.3 確立目標(biāo)
    3.3.1 定量和定性的目標(biāo)
    3.3.2 SMARTA原則
  3.4 制定行動計(jì)劃
    3.4.1 內(nèi)部情況分析
    3.4.2 外環(huán)境分析
    3.4.3 差距分析
    3.4.4 行動計(jì)劃
    3.4.5 所需資源
    3.4.6 目標(biāo)設(shè)定
    3.4.7 結(jié)果預(yù)測
  總結(jié)
  附錄1: 醫(yī)藥企業(yè)年度營銷計(jì)劃（范本）
 4 區(qū)域營銷管理的實(shí)施與控制 
  4.1 實(shí)施計(jì)劃的幾點(diǎn)考慮
    4.1.1 銷售力量的組織
    4.1.2 區(qū)域資料和信息
    4.1.3 銷售人員數(shù)量的決策
    4.1.4 如何指派醫(yī)藥代表去銷售區(qū)域
  4.2 實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的方法
    4.2.1 有效的區(qū)域覆蓋
    4.2.2 路線安排的步驟
    4.2.3 行程管理
  4.3 銷售指標(biāo)的分配
    4.3.1 區(qū)域潛力估計(jì)
    4.3.2 指標(biāo)分配的方式
    4.3.3 分配指標(biāo)時的考慮因素
  4.4 對控制職能的管理
  4.5 評估控制職能
  4.6 控制技術(shù)
  4.7 活動與報(bào)告
  4.8 地區(qū)管理報(bào)告
  總結(jié)
  附錄1：地區(qū)管理報(bào)告（范本）
  附錄2：地區(qū)新聞信（范本）
 5 醫(yī)藥營銷區(qū)域隨訪跟蹤管理系統(tǒng)
  5.1 有關(guān)區(qū)域管理系統(tǒng)的說明
  5.2 區(qū)域隨訪跟蹤管理工具
第2篇 市場管理
 6 醫(yī)藥區(qū)域微觀市場的分析與管理
  6.1 市場學(xué)的基本概念
  6.2 現(xiàn)代營銷策略
  6.3 區(qū)域微觀市場的分析與管理
  總結(jié)
  附錄：區(qū)域微觀市場推廣計(jì)劃（范本）
 7 針對重點(diǎn)客戶的銷售管理
  7.1 重點(diǎn)客戶的定義
  7.2 識別重點(diǎn)客戶
  7.3 重點(diǎn)客戶的分類
    7.3.1 按照客戶使用產(chǎn)品先后進(jìn)行分類
    7.3.2 按客戶的醫(yī)務(wù)活動進(jìn)行分類
    7.3.3 按客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)的作用不同分類
  7.4 聚焦目標(biāo)客戶
  7.5 重點(diǎn)客戶拜訪基本技巧
    7.5.1 設(shè)定客戶目標(biāo)
    7.5.2 接近客戶的技巧
    7.5.3 策略化拜訪重點(diǎn)客戶的技巧
    7.5.4 有效的詢問
    7.5.5 傾聽的技巧
    7.5.6 對客戶進(jìn)行個性化管理
    7.5.7 規(guī)律化的拜訪
  7.6 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)
  7.7 重點(diǎn)客戶額外計(jì)劃
    7.7.1 千萬不要輕易放棄任何一個客戶
    7.7.2 抓住客戶組織改變的機(jī)會
    7.7.3 長期的銷售循環(huán)
    7.7.4 臨時影響重點(diǎn)客戶的因素
  7.8 建立客戶忠誠度
    7.8.1 維系客戶忠誠度的意義
    7.8.2 客戶成為忠誠客戶的過程
    7.8.3 培養(yǎng)重點(diǎn)客戶的忠誠度
  7.9 與高階客戶接觸
    7.9.1 管理高階客戶的意義
    7.9.2 接觸高階客戶的方式
    7.9.3 高階客戶管理策略
    7.9.4 拜訪高階客戶的策略
    7.9.5 高階客戶會問自己有關(guān)你的問題
  7.10 重點(diǎn)客戶行動計(jì)劃
  總結(jié)
 8 區(qū)域營銷經(jīng)理的區(qū)域管理及時間管理
  8.1 醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)管理
    8.1.1 影響醫(yī)藥市場的因素
    8.1.2 醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)的來源
  8.2 銷售區(qū)域的管理
    8.2.1 區(qū)域的地理?xiàng)l件
    8.2.2 醫(yī)生的特點(diǎn)
    8.2.3 保持銷售記錄
    8.2.4 幫助銷售代表做計(jì)劃
  8.3 時間管理
    8.3.1 時間管理的理論發(fā)展
    8.3.2 第四代時間管理理論
    8.3.3 管理你自己的時間
    8.3.4 分析時間的支配
    8.3.5 有效時間管理的五步驟
    8.3.6 分配時間與銷售代表一起做現(xiàn)場訪視工作
    8.3.7 時間管理的方法
    8.3.8 幫助你節(jié)省時間的方法
  附錄：時間管理自我測試
 9 區(qū)域營銷經(jīng)理的問題處理
  9.1 什么是“問題”，“問題”是什么
    9.1.1 定義問題
    9.1.2 工作中的常見問題
    9.1.3 在定義問題時要注意擬定有效的問題陳述
    9.1.4 在擬定問題陳述時應(yīng)避免的事項(xiàng)
  9.2 問題的分類
  9.3 問題的發(fā)掘
  9.4 為什么需要解決問題
  9.5 傳統(tǒng)問題的解決方式
  9.6 解決問題的步驟
    9.6.1 確定起因
    9.6.2 采取行動并評估結(jié)果
    9.6.3 從錯誤中吸取教訓(xùn)
  9.7 與人相關(guān)的問題處理
    9.7.1 問題的產(chǎn)生根源
    9.7.2 解決人之間的問題的要要領(lǐng)
  9.8 解決問題表
  9.9 解決問題的安排
    9.9.1 自我分析：為什么問題沒有得到解決
    9.9.2 做出決定是解決問題的最后結(jié)果
  9.10 解決問題的過程圖
  9.11 問題解決程序簡表
  總結(jié)
  附錄：區(qū)域營銷經(jīng)理問題處理能力測試
 10 舉行有效的地區(qū)銷售會議
  10.1 團(tuán)隊(duì)銷售會議的意義
  10.2 醫(yī)藥行業(yè)銷售會議特點(diǎn)
  10.3 為什么要掌握舉行會議的技巧
  10.4 會議的類型
     10.4.1 出席型會議
    10.4.2 參與型會議
  10.5 制定銷售會議的計(jì)劃
  10.6 會議前的準(zhǔn)備
    10.6.1 明確會議主題
    10.6.2 列出會議目標(biāo)
    10.6.3 確定會議議題
    10.6.4 控制會議的時間
    10.6.5 選擇會議地點(diǎn)場所
    10.6.6 制定會議日程
    10.6.7 會議通知的派發(fā)
    10.6.8 安排會場座位
    10.6.9 準(zhǔn)備會場設(shè)備
  10.7 主持會議的技巧
    10.7.1 主持人的責(zé)任
    10.7.2 主持會議開始的技巧
    10.7.3 會議主持技巧
    10.7.4 結(jié)束會議的技巧
    10.7.5 應(yīng)付不同類型的與會者
 10.8 參與會議的技巧
 10.9 會議中演講的技巧
    10.9.1 演講前的準(zhǔn)備
    10.9.2 演講技巧
    10.9.3 視聽器材的使用技巧
  10.10 會議中表達(dá)觀點(diǎn)的技巧
  10.11 樹立良好形象的技巧
  總結(jié)
  附錄：銷售會議使用的7種表格
第3篇 人員管理篇
 11 醫(yī)藥代表的招聘與選拔
  11.1 招聘的步驟
  11.2 醫(yī)藥銷售代表的工作職責(zé)描述
    11.2.1 藥品銷售代表：工作職責(zé)描述
    11.2.2 高級銷售代表的屬性
    11.2.3 高級銷售代表：工作職責(zé)描述
    11.2.4 什么是專業(yè)化的銷售人員
  11.3 招聘合格的申請者
    11.3.1 招聘的主要途徑（資源）
  11.4 篩選申請者
  11.5 計(jì)劃面試
    11.5.1 對計(jì)劃面試的指引
    11.5.2 面試前的安排
  11.6 面試候選人
    11.6.1 卓有成效的面試指南
    11.6.2 面試過程中有效地利用問題
  11.7 選擇最合適的申請者
  11.8 檢查參考資料
  總結(jié)
  附錄:醫(yī)藥代表面談評估指引
 12 醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
  12.1 上崗培訓(xùn)（課前培訓(xùn)）
    12.1.1 新銷售代表上崗指南
    12.1.2 轉(zhuǎn)型期——（報(bào)到）第一天
    12.1.3 工作前的培訓(xùn)與教育
    12.1.4 發(fā)展課前培訓(xùn)項(xiàng)目
    12.1.5 教授代表如何應(yīng)對不同社交風(fēng)格的客戶
  總結(jié)
  12.2 集中（正式）培訓(xùn)
    12.2.1 產(chǎn)品知識包的組成
    12.2.2 臨床研究
    12.2.3 區(qū)別特征，優(yōu)勢與利益
    12.2.4 面對不同需要的客戶
    12.3 課后培訓(xùn)——現(xiàn)場銷售培訓(xùn)
    12.3.1 培訓(xùn)新的和有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表
    12.3.2 現(xiàn)場銷售培訓(xùn)
  12.4 如何形成一個有效的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目
    12.4.1 在什么地方進(jìn)行培訓(xùn)
    12.4.2 區(qū)域營銷經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃
  總結(jié)
  附錄:醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)需求分析表
  13 醫(yī)藥代表不同個性風(fēng)格的管理 
  介紹
  13.1 不同個性風(fēng)格的特征
    13.1.1 表現(xiàn)型性格特征
    13.1.2 分析型性格特征
    13.1.3 駕馭型性格特征
    13.1.4 親切型性格特征
    13.1.5 不同個性風(fēng)格的缺點(diǎn)
  13.2 對不同個性風(fēng)格的管理者的建議－不同個性風(fēng)格的自我完善
     13.2.1 表現(xiàn)型的人
    13.2.2 分析型的人
    13.2.3 駕馭型的人
    13.2.4 親切型的人
  13.3 如何管理不同個性風(fēng)格的下屬
    13.3.1 判別對方的性格
    13.3.2 如何與不同的個性風(fēng)格相處
    13.3.3 如何管理不同個性風(fēng)格的下屬
  總結(jié)
  附錄: 如何與10種有個性缺陷的人共事
 14 醫(yī)藥代表的績效評估管理
  介紹
  14.1 績效評估系統(tǒng)的組成
    14.1.1 步驟一：建立績效標(biāo)準(zhǔn)
    14.1.2 步驟二：績效測評
    14.1.3 步驟三：制定評估計(jì)劃
    14.1.4 步驟四：績效評估
    14.1.5 步驟五：制定特定的計(jì)劃
  14.2 績效評估面談前的準(zhǔn)備
    14.2.1 主管人員應(yīng)該做的準(zhǔn)備
    14.2.2 員工應(yīng)該做的準(zhǔn)備
    14.3 績效標(biāo)準(zhǔn)
  14.4 制定績效評估的計(jì)劃
  14.5 面談的預(yù)演
    14.5.1 確認(rèn)重要的領(lǐng)域
    14.5.2 預(yù)演你的面談方法
  14.6 舉行面談
    14.6.1 PAC理論
    14.6.2 面談時的聆聽技巧
    14.6.3 身體語言的含義
    14.6.4 面談時可以做和不可以做的事項(xiàng)
    14.6.5 關(guān)于績效評估的指導(dǎo)
    14.6.6 評估銷售代表業(yè)績表現(xiàn)的信息資源
    14.6.7 醫(yī)藥代表績效評估標(biāo)準(zhǔn)表
  總結(jié)
  附錄: 一家TOP10中外合資醫(yī)藥企業(yè)的績效評估管理表格
第4篇 團(tuán)隊(duì)管理 
 15 區(qū)域營銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)發(fā)展管理 
  15.1 團(tuán)隊(duì)發(fā)展
    15.1.1 團(tuán)隊(duì)發(fā)展模式
    15.1.2 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個階段
    15.1.3 情境領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的配合
    15.1.4 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的工作重點(diǎn)
    15.1.5 團(tuán)隊(duì)的技能發(fā)展
    15.1.6 團(tuán)隊(duì)成員的角色
    15.1.7 建立高績效團(tuán)隊(duì)
  總結(jié)
  15.2 團(tuán)隊(duì)授權(quán)
  介紹
    15.2.1 授權(quán)團(tuán)隊(duì)的重要性
    15.2.2 授權(quán)的好處
    15.2.3 提高管理者的時間效率
    15.2.4 授權(quán)的核心是態(tài)度
    15.2.5 透過授權(quán)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
    15.2.6 授權(quán)的類型
    15.2.7 授權(quán)的程度
    15.2.8 通過溝通來授權(quán)
  總結(jié)
15.3 增加團(tuán)隊(duì)的工作效率
    15.3.1 通過溝通分享團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
    15.3.2 創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)環(huán)境
    15.3.3 培養(yǎng)并教導(dǎo)自主的工作團(tuán)隊(duì)
    15.3.4 給予團(tuán)隊(duì)正面的期望
    15.3.5 給予團(tuán)隊(duì)成員適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)
    15.3.6 建立有效率的團(tuán)隊(duì)工作程序
    15.3.7 有效率的開會策略
    15.3.8 當(dāng)取得成功時要慶祝
  總結(jié)
  附錄: 高績效團(tuán)隊(duì)自我評估表
 16 醫(yī)藥代表的激勵與獎勵
  16.1 激勵知多少
  16.2 短期激勵和長期激勵
  16.3 如何對個體進(jìn)行激勵
    16.3.1 六種可被激勵的基本個性需求
    16.3.2 其它的個性需求
    16.3.3 激勵與獎勵相結(jié)合
    16.3.4 關(guān)鍵激勵因素
  16.4 如何對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵
    16.4.1 建立和諧的工作氛圍
    16.4.2 鼓勵具有創(chuàng)造性的想法/做法
    16.4.3 經(jīng)常集體地對團(tuán)隊(duì)成就進(jìn)行獎勵
    16.4.4 設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
    16.4.5 良好的工作環(huán)境
    16.4.6 團(tuán)隊(duì)激勵的行動建議
  16.5 營建團(tuán)隊(duì)精神的10條建議
    16.5.1 要減少分裂
    16.5.2 要看起來很公平、公正
    16.5.3 將表揚(yáng)與成就相匹配
    16.5.4 不要為了團(tuán)隊(duì)成就而去獎勵個人
    16.5.5 要鼓勵團(tuán)隊(duì)成員互相間的支持
    16.5.6 要一起來培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)
    16.5.7 要讓不同的人負(fù)責(zé)不同的項(xiàng)目
    16.5.8 要給你的團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)男畔?br />    16.5.9 要把每個人都看做是團(tuán)隊(duì)的一員
    16.5.10 使工作有趣
  16.6 各種不同形式的獎勵
    16.6.1 對個體的獎勵
    16.6.2 對團(tuán)隊(duì)的獎勵
  總結(jié)
  附錄：馬斯洛需求理論測試練習(xí)（找出你的需要）
第5篇 個人發(fā)展
 17 區(qū)域營銷經(jīng)理如何與上級相處
  17.1 主管的管理風(fēng)格
    17.1.1 自由放任式管理者
    17.1.2 民主式領(lǐng)導(dǎo)
    17.1.3 專制式領(lǐng)導(dǎo)
    17.1.4 管理風(fēng)格選擇
  17.2 如何與上級主管溝通
    17.2.1 主管不喜歡驚奇
    17.2.2 如何將問題告知主管
    17.2.3 了解主管的溝通風(fēng)格
    17.2.4 注重個人聲譽(yù)
    17.2.5 與領(lǐng)導(dǎo)相處的六大原則
  17.3 對主管有什么期望
    17.3.1 主動尋找批評
    17.3.2 不要用負(fù)面回應(yīng)批評
    17.3.3 如何正確處理批評
    17.3.4 4. 主動尋求個人的認(rèn)可
  17.4 主管對你的期望
    17.4.1 準(zhǔn)時出席
    17.4.2 表現(xiàn)出勤奮和主動
    17.4.3 忠誠和承諾
    17.4.4 積極的態(tài)度
    17.4.5 適應(yīng)變革
  總結(jié)
  附錄：管理風(fēng)格測試
 18 區(qū)域營銷經(jīng)理的自我管理
  介紹
  18.1 什么是自我管理
  18.2 養(yǎng)成高效工作的習(xí)慣
    18.2.1 有條理
    18.2.2 時間管理
    18.2.3 資源管理
  18.3 壓力管理
    18.3.1 壓力的原因和影響
    18.3.2 保持壓力處于可控狀態(tài)
    18.3.3 培養(yǎng)自我控制
    18.3.4 保持良好的健康
    18.3.5 善待自己
  總結(jié)
  附錄: 壓力的自我評估表 
 19 區(qū)域營銷經(jīng)理的職業(yè)生涯管理
  介紹
  19.1 什么是職業(yè)生涯規(guī)劃
    19.1.1 職業(yè)錨的涵義
    19.1.2 職業(yè)生涯規(guī)劃與管理的內(nèi)容
    19.1.3 職業(yè)生涯可分為內(nèi)職業(yè)生涯與外職業(yè)生涯
    19.1.4 職業(yè)生涯規(guī)劃的分類
    19.1.5 職業(yè)發(fā)展階段的的不同對職業(yè)選擇的影響
    19.1.6 個人因素對職業(yè)選擇的影響
    19.1.7 影響職業(yè)生涯的環(huán)境因素
  19.2 什么是職業(yè)生涯成功
    19.2.1 職業(yè)生涯成功的方向
    19.2.2 職業(yè)生涯成功的標(biāo)準(zhǔn)
    19.2.3 職業(yè)生涯與家庭生活的關(guān)系
    19.2.4 職業(yè)生涯成功的評價體系
  19.3 各種職業(yè)生涯規(guī)劃的關(guān)系
  19.4 制定職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
    19.4.1 自我評估
    19.4.2 組織與社會環(huán)境分析
    19.4.3 生涯機(jī)會的評估
    19.4.4 職業(yè)生涯目標(biāo)的確定
    19.4.5 制定行動方案
    19.4.6 評估與反饋
  19.5 職業(yè)生涯目標(biāo)規(guī)劃方式
  19.6 職業(yè)生涯開發(fā)與管理模式
  19.7 保住現(xiàn)有的工作
    19.7.1 努力做好
    19.7.2 高效率
    19.7.3 尋找改進(jìn)的方法
    19.7.4 承擔(dān)責(zé)任
    19.7.5 良好的態(tài)度
    19.7.6 積極地接受批評
    19.7.7 保持良好的幽默感
    19.7.8 尊重別人
    19.7.9 工作中的政治
  19.8 不斷向前進(jìn)
    19.8.1 績效評價
    19.8.2 贊揚(yáng)和晉升
    19.8.3 “跳槽”
    19.8.4 如何在新公司立足
    19.8.5 提高技能
    19.8.6 自我培訓(xùn)
    19.8.7 領(lǐng)導(dǎo)力的修煉
    19.8.8 如何辭職
  總結(jié)
  附錄：職業(yè)滿意度測