復(fù)合式銷售：避開銷售陷阱 跨越成交檻

1　探索銷售的世界　7
商品趨同化、銷售環(huán)境日益復(fù)雜化……我們進(jìn)行銷售的這個世界已經(jīng)越來越復(fù)雜了，在這樣的世界里，傳統(tǒng)銷售方式下的一些做法往往適得其反。
怎樣才能避免傳統(tǒng)銷售中的“白忙活”呢？
2　傳統(tǒng)銷售方式的終結(jié)　29
客戶不懂你的解決方案，不理你的精彩演示，質(zhì)疑你的方案價值，所有這一切，不是你的錯，而是傳統(tǒng)銷售方式的“系統(tǒng)癥狀”。
怎樣才能避開讓你勞而無獲的“三大陷阱”呢？
3　拯救企業(yè)的復(fù)合式銷售方法　49
復(fù)合式銷售中銷售人員是一位集醫(yī)生 、摯友 、偵探角色于一身的專家。那么，現(xiàn)代銷售人員應(yīng)該掌握什么樣的體系 、技巧和行為規(guī)則呢？
4　挖掘一流客戶　83
受害者永遠(yuǎn)比肇事者更善于接納和溝通，那些為解決問題愿意半夜接電話的人，就是銷售的最佳切入點(diǎn)。
找到你的客戶！
5　診斷復(fù)雜問題　107
讓客戶意識到問題，他就有可能點(diǎn)頭；讓客戶明確到自身問題所帶來的損失，他就會盡快點(diǎn)頭。
找出他的問題！
6　設(shè)計(jì)梯形解決方案　133
傳統(tǒng)銷售方式的三大誤區(qū)：過多的陳述演示 、義務(wù)咨詢和無原則的承諾。你所給予的應(yīng)是客戶所需要的。
設(shè)計(jì)好你的方案！
7　遵守諾言，按時提交方案　153
復(fù)合式銷售方式下的提案是發(fā)現(xiàn) 、診斷 、設(shè)計(jì)階段的總結(jié)，不包含任何新的內(nèi)容，更不會提示任何形式的討論，它是一份等待客戶簽名的“會談記錄 ”，所以很少被拒絕。
傳統(tǒng)銷售方式下的提案羅列了自身解決方案的詳細(xì)情況，提出了多種討論途徑，它是一份等待客戶找錯的“產(chǎn)品說明書”，所以經(jīng)常被拒絕。
8　最佳績效的管理層　169
傳統(tǒng)銷售方式下的管理層注重銷售人員的招聘體系，復(fù)合式銷售方式下的管理層更注重銷售人員的培訓(xùn)體系。
請關(guān)注以下的12步銷售培訓(xùn)體系如何將新手變?yōu)閷＜摇?br />9　公司基本戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變　193
每個公司都有不同的成功因素，但是，除非一個公司能夠把它的價值陳述轉(zhuǎn)化為銷售利潤，否則，再多的成功因素也不會帶來成功。
那么如何將復(fù)合式銷售的四步體系完美地融入并推動企業(yè)的價值實(shí)現(xiàn)呢？
10　復(fù)合式銷售的前景　207
你可以采用復(fù)合式銷售模式，也可以同時采用復(fù)合式銷售模式和傳統(tǒng)銷售模式，惟一不可取的是，你無動于衷，繼續(xù)忍受著傳統(tǒng)銷售模式的“系統(tǒng)癥狀”。