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內(nèi)容簡介

　　15分鐘是決定推銷員成敗的極限時(shí)間，如何利用這有限的時(shí)間實(shí)現(xiàn)成功推銷目的，是每個(gè)推銷員絕對必備的技能。臺上的15分鐘，凝聚著金牌推銷員10年的苦功。10條濃縮世界頂尖推銷員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，助你登上巔峰：：☆精神力：成功推銷員的基本條件☆策劃力：訪問計(jì)劃與推銷準(zhǔn)備☆戰(zhàn)器力：銷售工具的制作與裝備☆接近力：成功的接觸技巧及商品說明☆說服力：贏得顧客同意的商談技巧☆轉(zhuǎn)化力：銷售障礙的溝通突破要訣☆應(yīng)對力：價(jià)格障礙的克服技術(shù)☆成交力：談妥生意的締結(jié)技巧☆滿意力：售后服務(wù)與抱怨處理☆收款力：百分之百的收款要訣在競爭激烈的銷售市場中，掌握正確的銷售流程和高超的客戶服務(wù)技巧，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵?，F(xiàn)在推銷員到處都是，但真正稱得上“金牌推銷員”的卻鳳毛麟角。本書針對這一局勢，從推銷員的角度出發(fā)，精粹了10個(gè)銷售法則，并輔以各行各業(yè)的不同案例為佐證，講述如何在15分鐘這個(gè)有效的時(shí)間內(nèi)成交銷售業(yè)績，成為金牌推銷員的策略。作者將30年來積累的銷售經(jīng)驗(yàn)公布于眾，深刻地剖析了銷售法則所顯示出的登峰造極的智慧，為讀者提供了戰(zhàn)勝銷售障礙的種種神機(jī)妙策。本書既適合作為銷售人員提升業(yè)績的有益讀本，也適合作為銷售公司培訓(xùn)員工的經(jīng)典教程。

作者簡介

　　林有田，企業(yè)管理博士，亞洲頂尖的業(yè)績倍增培訓(xùn)大師，從事專業(yè)營銷及培訓(xùn)工作28年。主持培訓(xùn)演講6000場以上，超過100萬人參加，有2萬名學(xué)員因此躋身商界名流。近年來，經(jīng)常受到內(nèi)地各省市演講培訓(xùn)，每年50場次以上，主講“增值銷售：：16倍業(yè)績成長策略與方法”，數(shù)十萬銷售總監(jiān)、經(jīng)理和專業(yè)銷售人員參加，學(xué)習(xí)其卓越的銷售謀略和絕技。林有田已經(jīng)成為國內(nèi)最受歡迎的首席培訓(xùn)大師之一，并擁有“亞洲喬·吉拉德”的最高榮譽(yù)。目前擔(dān)任林博士教育訓(xùn)練網(wǎng)（http：www.bosslin.com）運(yùn)營官，并在臺灣淡江大學(xué)、成功大學(xué)、東海大學(xué)、文化大學(xué)等大學(xué)任教；被推選為企管十大名嘴、八大成功激勵(lì)首席演說家，獲“催款訓(xùn)練第一人”、“中國企業(yè)‘獲得M模式’創(chuàng)始人”、“中國式團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)第一人”等稱號。相關(guān)著作20余部，在大陸近期出版有《90分鐘收款專家》、《成功學(xué)的十個(gè)必修學(xué)分》等。

圖書目錄

第1章精神力——成功推銷員的基本條件
    要有積極正確的態(tài)度
    態(tài)度積極、樂觀的人比較有成就
    保持積極的心態(tài)是成功的先決條件
    要以為公司工作為榮，為顧客服務(wù)為傲
    自我修身的六大原則
    5A精神    銷售成功之源
    向高手學(xué)習(xí)成功的方法
    “5A+4力”才能展示真正的實(shí)力
    發(fā)揮潛能堅(jiān)持到底
第2章策劃力——訪問與推銷準(zhǔn)備
    多投資時(shí)間在開發(fā)、訪問顧客上
    訪問顧客前要做好周全的準(zhǔn)備
    準(zhǔn)備越充分，推銷就越輕松
    掌握有效的信息
    做好訪問計(jì)劃
    掌握8種訪問方法
    制定“訪問計(jì)劃”的15個(gè)要領(lǐng)
    訪問銷售的三部曲
    區(qū)域管理
    第一次訪問
    第二次訪問
第3章戰(zhàn)器力——銷售工齡的制作與裝備
    準(zhǔn)備好銷售工具
    視覺訴求法則
    銷售工具的種類
    以推銷信息筆記為戰(zhàn)略
    推銷信息筆記的制作方法
    利用生動(dòng)的照片吸引客戶
    根據(jù)計(jì)劃銷售
    使用筆記時(shí)的注意事項(xiàng)
    掌握使用筆記時(shí)的要領(lǐng)
    業(yè)務(wù)人員也需要?jiǎng)?chuàng)意
    推銷的輔助材料及使用技巧
第4章接近力——成功的接觸技巧及說明
    良好的接近是成功的開始
    接近的目的
    接近前的周全準(zhǔn)備
    商談前進(jìn)行的推銷活動(dòng)
    16種接近顧客的技巧
    商談前的熱身活動(dòng)
    消除顧客警戒心的5種技巧
    妥善進(jìn)行商品說明
    顧客在商談時(shí)的心理轉(zhuǎn)變過程
    實(shí)物展示
第5章說服力——贏取顧客同意的商談技巧
    語言要有說服力
    以行動(dòng)說服顧客
    說服時(shí)的暗示作用
    說服時(shí)的12種暗示技巧
    談話的技巧
    說服與交涉的10個(gè)注意事項(xiàng)
    誘導(dǎo)法談話技巧
    贏取顧客同意購買的3個(gè)技巧
    努力提高自己的說服力
第6章轉(zhuǎn)化力——銷售障礙的溝通突破要訣
    抗拒推銷的理由
    抗拒銷售的八大類型
    應(yīng)對抗拒銷售的技巧
    消除顧客反對意見的要訣
第7章應(yīng)對力——價(jià)格障礙的克服技術(shù)
    應(yīng)對小氣鬼顧客
    不要只顧著推銷價(jià)格
    讓價(jià)格產(chǎn)生競爭力
    處理價(jià)格抗拒的5個(gè)原則
    價(jià)格抗拒的形態(tài)
    應(yīng)對價(jià)格抗拒的10種技巧
第8章成交力——談妥生意的締結(jié)技巧
    商談要點(diǎn)——說、問、聽
    尋求商談締結(jié)的機(jī)會(huì)
    掌握商談締結(jié)的征兆
    36種商談締結(jié)的技巧
    善用估價(jià)單
    契約是一種約定
    重視締結(jié)后的工作
    整理契約書
    責(zé)任交易
第9章滿意力——售后服務(wù)與抱怨處理
    什么是服務(wù)
    什么是售后服務(wù)
    設(shè)計(jì)一套有效的售后服務(wù)系統(tǒng)
    兩種售后服務(wù)的訪問方式
    售后追蹤的3種方法
    索賠問題發(fā)生的4個(gè)原因
    處理索賠的要訣
    處理索賠問題的5個(gè)階段
第10章收款力——百分之百的收款要訣
    收款與銷售同等重要
    貨款回收活動(dòng)
    交易額與應(yīng)收賬款的關(guān)系
    應(yīng)收賬款的特征
    延期付款的理由
    應(yīng)收債權(quán)
    應(yīng)收債權(quán)管理的7個(gè)原則
    銷貨后應(yīng)處理的事務(wù)
    收款前的注意事項(xiàng)
    異常情況處理