推銷與談判

推銷篇
第一章推銷概述
第一節(jié)推銷的產(chǎn)生及其發(fā)展
一.我國推銷活動的由來
二.外國推銷活動的產(chǎn)生與發(fā)展
三.推銷觀念的演變
第二節(jié)推銷的涵義
一.什么是推銷
二.推銷的特點
三.推銷的作用
第三節(jié)推銷活動的分類
一.按流通環(huán)節(jié)劃分
二.按推銷的具體做法劃分
案例分析：上海和平汽車銷售公司的“3MA”銷售精神
案例問題討論
本章思考題
第二章推銷主客體
第一節(jié)推銷主體
一.推銷員的涵義及其分類
二.推銷員的職責和作用
三.推銷員的素質(zhì)
四.推銷員應具備的能力
第二節(jié)被推銷主體
一.顧客的資格確定
二.顧客的心理分析
第三節(jié)推銷客體
一.推銷客體概述
二.有形實體推銷品的種類和推銷特點
三.無形非實體形態(tài)推銷品的種類和推銷特點
案例分析：新設備公司的空調(diào)機推銷
案例問題討論
本章思考題
第三章推銷模式和推銷方格
第一節(jié)推銷模式概述
一.愛達模式
二.其他推銷模式
第二節(jié)推銷方格
一.推銷方格理論
二.顧客方格理論
三.推銷方格與顧客方格關(guān)系
案例分析：布朗百科全書的銷售
案例問題討論
本章思考題
第四章推銷方式
第一節(jié)推銷方式概述
一.推銷方式的涵義
二.推銷方式的分類
第二節(jié)網(wǎng)絡推銷
一.網(wǎng)絡推銷概述
二.網(wǎng)絡推銷的一般程序
三.網(wǎng)絡推銷與一般推銷方式的比較
案例分析：典型信息時代的推銷員
案例問題討論
本章思考題
第五章推銷準備
第一節(jié)推銷目標的確定
一.確定推銷目標的意義
二.企業(yè)推銷目標的內(nèi)容
三.推銷人員的推銷目標內(nèi)容
第二節(jié)制定推銷計劃
一.制定推銷計劃的重要性
二.推銷人員的來源
三.選拔推銷人員的基本程序
第二節(jié)推銷人員的培訓與發(fā)展
一.推銷人員培訓計劃的內(nèi)容
二.選擇合適的培訓空間和時間
三.制定良好的培訓計劃
四.明確負責培訓工作的部門
第三節(jié)推銷人員的激勵和績效評估
一.推銷人員的報酬
二.推銷人員的激勵
三.推銷人員績效評估的內(nèi)容
四.推銷人員績效評估的方法
案例分析：如何激勵推銷人員
案例問題討論
本章思考題
談判篇
第九章談判與經(jīng)濟談判
第一節(jié)談判與經(jīng)濟談判概論
一.談判
二.經(jīng)濟談判
第二節(jié)經(jīng)濟談判的基本特征及其原則
一.經(jīng)濟談判的特征
二.經(jīng)濟談判的原則
第三節(jié)經(jīng)濟談判的分類
一.按經(jīng)濟談判的地點劃分
二.按經(jīng)濟談判的參與者情況分類
三.按經(jīng)濟談判的不同內(nèi)容劃分
案例分析：一場冒險的談判
案例問題討論
本章思考題
第十章經(jīng)濟談判理論
第一節(jié)需求理論
一.需求的涵義
二.幾種需求理論
三.馬斯洛需求理論的具體內(nèi)容
四.需求理論在談判實踐中的運用方法
第二節(jié)談判需求理論
一.尼爾倫伯格談判需求理論的邏輯基礎
二.尼爾倫伯格談判需求理論的現(xiàn)實基礎
三.尼爾倫伯格談判需求策略的不同組合
第三節(jié)原則談判理論
一.概說原則談判理論
二.原則談判理論的主要內(nèi)容
第四節(jié)“三方針”談判理論
一.“謀求一致”的談判方針
二.“皆大歡喜”的談判方針
三.“以戰(zhàn)取勝”的談判方針
案例分析：換一種思路考慮問題
案例問題討論
本章思考題
第十一章經(jīng)濟談判的內(nèi)容
第一節(jié)貨物買賣談判
一.價格
二.品質(zhì)
三.數(shù)量
四.包裝
五.裝運
六.保險
七.檢驗
第二節(jié)投資談判
一.投資談判和涉外投資談判
二.合資談判
第三節(jié)工程建筑談判
一.工程建筑談判概述
二.工程建筑談判的特點
三.工程建筑談判應注意的幾個問題
第四節(jié)其他經(jīng)濟內(nèi)容的談判
一.技術(shù)貿(mào)易談判
二.融資談判
三.生產(chǎn)協(xié)作談判
案例分析：磨料包裝索賠案
案例問題討論
本章思考題
第十二章影響經(jīng)濟談判的因素
第一節(jié)經(jīng)濟談判中的心理因素
一.談判者心理及其表現(xiàn)形式
二.談判者的心理活動對談判的影響
第二節(jié)經(jīng)濟談判中的文化因素
一.文化及文化的特點
二.文化因素對談判的影響
第三節(jié)經(jīng)濟談判中的邏輯因素
一.邏輯在談判中的作用
二.談判過程中的邏輯展開
三.常見的邏輯錯誤
四.邏輯技巧在談判語言中的作用
第四節(jié)經(jīng)濟談判中的倫理因素
一.談判中倫理因素的主要內(nèi)容
二.法律與倫理道德觀
三.談判中的倫理約束
案例分析：有效的心理戰(zhàn)
案例問題計論
本章思考題
第十三章經(jīng)濟談判實務
第一節(jié)經(jīng)濟談判的準備
一.經(jīng)濟談判準備概述
二.經(jīng)濟談判信息的準備
三.談判目標和談判組織的確定
四.編制談判計劃
五.模擬談判
第二節(jié)經(jīng)濟談判的操作過程及技巧
一.導入階段
二.明示階段
三.磋商階段
四.妥協(xié)階段
五.協(xié)議階段
案例分析：邵佳一登陸德甲柳暗花明
案例問題討論
本章思考題
第十四章談判障礙的克服及后續(xù)工作
第一節(jié)經(jīng)濟談判障礙的克服
一.談判障礙產(chǎn)生的原因及其表現(xiàn)
二.克服談判障礙的原則及前提
三.克服談判障礙的技巧
第二節(jié)經(jīng)濟談判的簽約工作
一.經(jīng)濟合同綜述
二.簽訂經(jīng)濟合同易犯的錯誤
案例分析：中美世貿(mào)談判大寫真
案例問題討論
本章思考題
第十五章經(jīng)濟談判策略
第一節(jié)經(jīng)濟談判中的策略
一.經(jīng)濟談判策略概述
二.經(jīng)濟談判策略制定的程序和依據(jù)的要素
第二節(jié)具體的經(jīng)濟談判策略
一.時空策略
二.發(fā)現(xiàn)需求策略
三.價格談判策略
四.信息運用策略
五.心理窺測策略
案例分析：美日汽車貿(mào)易談判
案例問題討論
本章思考題
參考文獻