一對(duì)一B2B：企業(yè)對(duì)企業(yè)世界的客戶發(fā)展戰(zhàn)略

　　設(shè)想你居住在一座用鋼鐵建造的城市里，某天早上醒來發(fā)現(xiàn)整個(gè)城市變成了玻璃結(jié)構(gòu)。以往互不可見的一切東西全都變得清晰透明，原本牢固堅(jiān)實(shí)的任何東西都變得脆弱易碎。一著不慎，甚至極其輕微的疏漏，那么你周圍的一切立刻就會(huì)轟隆一聲坍塌粉碎?？雌饋碓僖矝]有什么地方比企業(yè)對(duì)企業(yè)的商界更能真實(shí)地反映出這驚人的一幕，互聯(lián)網(wǎng)正在那片王國里重鑄和改變著近乎所有的關(guān)系。消費(fèi)品營銷商或許首先發(fā)起了基于萬維網(wǎng)的以客戶為中心的創(chuàng)舉，但能從中獲益最多的卻是企業(yè)對(duì)企業(yè)型的公司。由于頑固堅(jiān)持過時(shí)的傳統(tǒng)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，這些公司需要丟棄的東西也最多?！兑粚?duì)一B2B》一書中，營銷大師唐·佩珀斯和馬莎·羅杰斯頗為令人信服地認(rèn)為，在廣闊的企業(yè)對(duì)企業(yè)商務(wù)圈中，組織的興盛與衰落完全建立在它們與其客戶間培育一對(duì)一關(guān)系的能力基礎(chǔ)之上。通過一系列豐富詳盡的案例研究，作者們生動(dòng)地描述了企業(yè)對(duì)企業(yè)組織是如何處理那些重要的棘手問題的，比如通路的錯(cuò)綜復(fù)雜性、客戶的價(jià)值評(píng)估、客戶發(fā)展、銷售隊(duì)伍自動(dòng)化、知識(shí)型銷售以及新的薪酬模式。作者還明確地化解了技術(shù)實(shí)施到何種程度才能恰到火候這樣的問題，他們認(rèn)為不應(yīng)該問“如何使用技術(shù)將某種關(guān)系進(jìn)行自動(dòng)化改造”，而是應(yīng)該針對(duì)“如何采用技術(shù)強(qiáng)化一種關(guān)系并逐漸促使這種關(guān)系變得更有價(jià)值”。從《一對(duì)一B2B》一書中，讀者將會(huì)發(fā)現(xiàn)“學(xué)習(xí)型關(guān)系”在面對(duì)激烈的全球競(jìng)爭開發(fā)新客戶和現(xiàn)有客戶最大潛能，制定專門用來破解更高層級(jí)贏利能力、確?？蛻糁艺\度和戰(zhàn)勝利潤流失戰(zhàn)略的重要作用。本書是一部不可或缺的指南，可以引導(dǎo)你在變幻莫測(cè)的現(xiàn)實(shí)世界成功地創(chuàng)造和培育銷售與營銷技能。令人矚目的未來學(xué)家和管理顧問唐·佩珀斯和馬莎·羅杰斯著有四部商業(yè)暢銷書：《一對(duì)一未來》，《一對(duì)一企業(yè)》，《一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》，《一對(duì)一經(jīng)理人》。他們的公司——佩珀斯一羅杰斯集團(tuán)——是全球著名的客戶聚焦型管理咨詢和培訓(xùn)企業(yè)，分支機(jī)構(gòu)遍布世界各地，擁有眾多名列全球1000排行榜中的客戶，縱跨B2B和B2C兩大領(lǐng)域。在與羅杰斯博士攜手之前，唐·佩珀斯曾為美國廣告業(yè)中翻云覆雨的著名人物，并曾擔(dān)任一家主流直接營銷機(jī)構(gòu)的首席執(zhí)行官。馬莎·羅杰斯是杜克大學(xué)富卡商學(xué)院的副教授，并且在新興的CRM領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)耗資數(shù)百萬美元的多年研究項(xiàng)目。

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