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內(nèi)容簡介

　　本書主要闡述了企業(yè)在開發(fā)客戶過程中客戶開發(fā)與營銷的關(guān)系、科學(xué)開發(fā)客戶的7大步驟與技巧（如何尋找客戶、怎樣評估客戶、如何接近客戶、怎樣有效地和客戶洽談示范、怎樣處理客戶的異議、誘導(dǎo)客戶成交及售后服務(wù)等），銷售人員應(yīng)具備的品質(zhì)和技能，實(shí)用銷售禮儀以及客戶開發(fā)的一些簡單規(guī)程。文圖并茂，通俗易懂，故事誘人，實(shí)戰(zhàn)性、借鑒性強(qiáng)是本書的最大特點(diǎn)，可稱得上國內(nèi)銷售人員及企業(yè)管理者的貼身工具書。

作者簡介

　　范云峰，我國著名營銷專家，中國營銷學(xué)會副會長、中國市場學(xué)會理事，北京工商大學(xué)碩導(dǎo)，北京范云峰營銷管理公司董事長、中國商貿(mào)專家委員會委員，"中國最具影響力的策劃人"、"中國十大杰出營銷人"。

圖書目錄

第1章總述
開篇故事
客戶開發(fā)的重要性
客戶開發(fā)與營銷的關(guān)系
影響客戶購買決策的力量
客戶開發(fā)營銷的步驟
客戶開發(fā)營銷中出現(xiàn)的問題
本章小結(jié)
第2章尋找客戶
開篇故事
尋找客戶的原則
尋找客戶的22條渠道
本章小結(jié)
第3章評估客戶
開篇故事
評估客戶資格的意義
影響客戶評估的因素
了解客戶
本章小結(jié)
第4章準(zhǔn)備與接近客戶
開篇故事
準(zhǔn)備工具
塑造自我
熟知自己的產(chǎn)品
接近客戶的原則
判斷客戶的13種類型
約見客戶
制定客戶開發(fā)訪問計劃
接近客戶的16種方法
本章小結(jié)
第5章銷售講解與示范
開篇故事
幾個關(guān)鍵問題
向客戶銷售利益的方法
洽談技巧
語言介紹法
銷售示范
本章小結(jié)
第6章處理客戶異議
開篇故事
客戶異議的概念與涵義
客戶異議的產(chǎn)生
客戶異議的類型
客戶異議處理原則
客戶異議的處理策略
客戶異議的7種處理方法
本章小結(jié)
第7章誘導(dǎo)客戶成交
開篇故事
達(dá)成交易的因素和條件
堅持成交三原則
達(dá)成交易的基本策略
誘導(dǎo)客戶成交的15種方法
成交的困難
提議成交的次數(shù)
在被拒絕后成交
本章小結(jié)
第8章售后服務(wù)
開篇故事
結(jié)束訪問后的告辭
售后服務(wù)的技巧
全面的客戶服務(wù)
完善的售后服務(wù)
常見的售后問題
投訴的處理
建立商譽(yù)
本章小結(jié)
第9章銷售人員的品質(zhì)與技能
開篇故事
銷售人員的品質(zhì)
銷售人員的技能
銷售人員的知識
本章小結(jié)
第10章實(shí)用銷售禮儀
開篇故事
銷售禮儀遵循的5大原則
基本社交禮儀
本章小結(jié)
參考文獻(xiàn)