成功贏得新客戶（新客戶是企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)）

第一章 為什么需要新客戶
一. 正確理解尋找新客戶
1. 客戶的分類
2. 尋找新客戶的含義
3. 培養(yǎng)尋找新客戶的意識(shí)
4. 克服尋找新客戶的恐懼
二. 尋找新客戶的重要意義
1. 推銷員必須尋找新客戶的原因
2. 在尋找新客戶過(guò)程中提高能力
第二章 獲得新客戶的工作流程
一. 了解你所推銷的產(chǎn)品
1. 了解產(chǎn)品的重要意義
2. 了解產(chǎn)品的途徑
二. 確定銷售目標(biāo)
1. 目標(biāo)的含義及特點(diǎn)
2. 目標(biāo)的制定過(guò)程
3. 目標(biāo)的類型
4. 目標(biāo)制定過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題
5. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的工作
三. 制定銷售計(jì)劃
1. 合理利用時(shí)間的重要性
2. 推銷員如何合理利用時(shí)間
3. 成功推銷員合理利用時(shí)間實(shí)例
四. 對(duì)潛在新客戶的評(píng)估和審查
1. 潛在新客戶的評(píng)估法則
2. 顧客的購(gòu)買數(shù)量審查
3. 顧客的購(gòu)買力審查
五. 對(duì)新客戶的分類與管理
1. 潛在新客戶的分類
2. 潛在新客戶的管理
3. 對(duì)無(wú)利可圖的新客戶的管理
第三章 尋找新客戶的方法與途徑
一. 尋找新客戶的指導(dǎo)原則
1. 確定范圍
2. 量身定制
3. 靈活選擇途徑
4. 關(guān)注重點(diǎn)
5. 隨時(shí)尋找
6. 循序漸進(jìn)
7. 建立檔案
二. 尋找新客戶可利用的媒介
1. 信件
2. 電話
3. 博覽會(huì)
4. 互聯(lián)網(wǎng)
5. 電子郵件
6. 廣告
三. 尋找新客戶的具體方法
1. 資料查詢法
2. 逐戶尋訪法
3. 咨詢法
4. 連鎖介紹法
5. 委托助手法
6. 中心人物帶動(dòng)法
7. 個(gè)人觀察法
8. 廣告開(kāi)拓法
9. 會(huì)議尋找法
10. 市場(chǎng)調(diào)查法
11. 競(jìng)爭(zhēng)替代法
12. 其他方法
四. 尋找新客戶時(shí)的誤區(qū)
1. 推銷員不能真正理解尋找新客戶的工作
2. 推銷員期待事情自動(dòng)好轉(zhuǎn)
3. 推銷員說(shuō)得太多而聽(tīng)得太少
4. 推銷員使用了不恰當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)
5. 推銷員不遵守尋找新客戶的原則
6. 推銷員不要求提供連環(huán)客戶
7. 推銷員缺乏真誠(chéng)
8. 推銷員不注重細(xì)節(jié)
9. 推銷員自甘消沉
10. 推銷員不與客戶保持聯(lián)系
第四章 約見(jiàn)新客戶
一. 約見(jiàn)客戶的準(zhǔn)備
1. 心理準(zhǔn)備
2. 商品知識(shí)準(zhǔn)備
3. 分析了解客戶資料
4. 確定約見(jiàn)內(nèi)容和約見(jiàn)方式
二. 利用電話約見(jiàn)客戶的策略
1. 電話預(yù)約要領(lǐng)
2. 電話預(yù)約的方法
3. 電話預(yù)約的技巧
4. 電話預(yù)約的步驟
5. 電話預(yù)約時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
三. 利用書信預(yù)約客戶的策略
1. 書信預(yù)約的優(yōu)點(diǎn)
2. 書信預(yù)約的缺點(diǎn)
3. 書信預(yù)約的技巧
四. 成功預(yù)約實(shí)例分析
1. 原一平巧用電話得約見(jiàn)
2. 法蘭克的“5分鐘”妙計(jì)
3. 法蘭克的“出其不意”面約法
第五章 首次拜訪新客戶
一. 做好充分拜訪準(zhǔn)備
1. 拜訪前的心理準(zhǔn)備
2. 拜訪前的材料準(zhǔn)備
3. 拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備
4. 拜訪工具的準(zhǔn)備
二. 給客戶留下良好的第一印象
1. 推銷員要注意自己的儀表
2. 推銷員要注意握手
3. 推銷員要注意用目光同對(duì)方交流
4. 推銷員要注意自己的行為禮儀
三. 設(shè)計(jì)精彩的開(kāi)場(chǎng)白
1. 用利益吸引對(duì)方
2. 用推薦人或第三者影響對(duì)方
3. 用真誠(chéng)的贊美贏得對(duì)方好感
4. 利用客戶好奇心制造懸念
5. 利用產(chǎn)品展示吸引客戶
6. 巧妙利用請(qǐng)教法
7. 利用提出問(wèn)題法
8. 提供信息吸引他
9. 注重自我介紹
10. 開(kāi)場(chǎng)白常用辭令
四. 介紹產(chǎn)品時(shí)需激發(fā)客戶購(gòu)買欲
1. 產(chǎn)品介紹的基本原理
2. 產(chǎn)品介紹的基本步驟
3. 產(chǎn)品介紹的基本方法
4. 產(chǎn)品介紹時(shí)要注意的問(wèn)題
5. 產(chǎn)品介紹精彩實(shí)例
五. 告別客戶時(shí)不留遺憾
1. 要高興地向?qū)Ψ奖硎靖兄x
2. 要給對(duì)方留有懸念
3. 要提出兩種可能性讓對(duì)方選擇
4. 要有耐心等待對(duì)方做出決定
5. 要避免的幾種做法
6. 結(jié)束面談常用的幾句話
六. 首次拜訪客戶時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
1. 記住客戶的名字
2. 了解客戶的相貌
3. 詳細(xì)掌握客戶的相關(guān)信息
4. 要盡量使用積極性的語(yǔ)言
第六章 提高新客戶的忠誠(chéng)度
一. 追蹤訪問(wèn)新客戶
1. 缺少追蹤訪問(wèn)的原因
2. 追蹤訪問(wèn)的方法
3. 追蹤訪問(wèn)的技巧
4. 特殊情況下的追蹤訪問(wèn)技巧
二. 建立與新客戶的良好關(guān)系
1. 查驗(yàn)交貨
2. 調(diào)試安裝
3. 示范說(shuō)明
4. 親自送貨
5. 協(xié)助對(duì)方
三. 成功留住新客戶的幾種方法
1. 異業(yè)結(jié)合法
2. 利益共同體法
3. 保障與保證法
4. 特別對(duì)待法
5. 簡(jiǎn)化手續(xù)法
第七章 促成新客戶購(gòu)買
一. 促成交易的條件
1. 促成交易的基本要素
2. 選擇最佳時(shí)機(jī)
3. 認(rèn)清新客戶的購(gòu)買信號(hào)
4. 排除成交的心理障礙
5. 正確對(duì)待客戶的異議
二. 促成交易的策略
1. 把握時(shí)機(jī), 自然成交
2. 簡(jiǎn)化合同, 促成交易
3. 留有余地, 促成交易
4. 單獨(dú)洽談, 促成交易
5. 模擬求愛(ài), 促成交易
6. 利用最后機(jī)會(huì)
7. 根據(jù)客戶行為引導(dǎo)客戶
三. 促成交易的方法
1. 直接請(qǐng)求法
2. 假定成交法
3. 選擇成交法
4. 小點(diǎn)成交法
5. 從眾成交法
6. “富蘭克林”成交法
7. 讓步成交法
8. 激將成交法
9. 扼要陳述成交法
10. 惜失成交法
11. 假借他人成交法
12. 團(tuán)體成交法
13. 客戶參與成交法
14. 關(guān)鍵問(wèn)題成交法
15. 欲擒故縱成交法
16. 簽名成交法
17. 理智成交法
18. 詢問(wèn)成交法
19. 借喻成交法
20. 使用客戶語(yǔ)言成交法
21. 暗示成交法
22. 引用實(shí)例成交法
23. 幽默成交法
24. 比較成交法
25. 緊逼成交法
26. 攻心成交法
27. 親子方式成交法
28. 反讓步成交法
29. 堅(jiān)強(qiáng)意志成交法
30. 預(yù)先布陣法
31. 利用工具成交法
32. 善待自己成交法
33. 恐懼成交法
34. 連鎖成交法
35. 引導(dǎo)成交法
36. 握手成交法
37. 離去成交法
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