磋商銷售：高層次、高利潤(rùn)的雙贏銷售法

主編前言
第六版序
序
導(dǎo)言 磋商銷售的使命
 磋商銷售與推銷的對(duì)比
 作出磋商抉擇
 對(duì)磋商銷售程序加以運(yùn)用
 對(duì)銷售周期加以緊縮
 使自己成為最重要的財(cái)富
 從商販型銷售向磋商型銷售轉(zhuǎn)變
第一部分 磋商行銷形象策略
 第一章 怎樣成為一個(gè)磋商者
  出售投資回報(bào)
  將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槲腥?br />  綜合磋商目標(biāo)
  對(duì)客戶的投資進(jìn)行價(jià)值測(cè)定
  為你的價(jià)值設(shè)定定量標(biāo)準(zhǔn)
  成為一名調(diào)配大師
 第二章 怎樣對(duì)客戶方的高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行滲透
  與第二方框?qū)用娴墓芾碚呓Y(jié)成同盟
  向第二方框?qū)用娴墓芾碚咛峁﹥r(jià)值
  與客戶方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)
  與第三方框?qū)用娴墓芾碚哌M(jìn)行合作
 第三章 怎樣對(duì)高利潤(rùn)加以核定
  制定利潤(rùn)改善建議
  提出利潤(rùn)改善建議
  對(duì)成本代價(jià)與系統(tǒng)產(chǎn)生的效能加以對(duì)照
  對(duì)利潤(rùn)項(xiàng)目實(shí)施管理
第二部分 磋商行銷提議策略
 第四章 怎樣陳述客戶方存在的問(wèn)題
  勾勒企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作的大體輪郭
  從客戶渠道獲取信息建立信息庫(kù)
  使人了解“1”這一數(shù)額的威力
  開(kāi)始提出利潤(rùn)改善建議
  在“紅燈范圍”之內(nèi)提出利潤(rùn)的改善建議
  ……
第三部分 磋商行銷合作策略
附錄一 客戶方管理者的資本預(yù)算制定方法
附錄二 客戶方管理者的租賃—購(gòu)買決策方法