談判無輸家

前言
簡介
零點(diǎn)一極點(diǎn)競爭與創(chuàng)造附加值方式
第一部 基本技巧
透視買方買方如何看談判
第一階段給可能的供應(yīng)商發(fā)邀請函
澄清你的需要
一項(xiàng)買賣能影響你的公司的許多人員
判斷你的選擇
哪些以前的談判經(jīng)驗(yàn)可供利用
在即將到來的談判中什么最關(guān)鍵
哪些資源可供利用
準(zhǔn)備一封邀請函
第二階段客觀比較報(bào)價(jià)，為談判作準(zhǔn)備
評估報(bào)價(jià)
你有哪些談判機(jī)會
談判計(jì)劃有助于把握事態(tài)
準(zhǔn)備談判計(jì)劃的步驟
賣方有哪些談判機(jī)會
分析賣方面臨的形勢
你應(yīng)該和誰談判
在談判開始前應(yīng)想到什么
故意拖延
談判在哪兒進(jìn)行
有一份議事日程
給你的談判組成員分派任務(wù)
引進(jìn)外面的專家
第三階段策略
要求一個新報(bào)價(jià)
尋找創(chuàng)造附加值的機(jī)會
分享項(xiàng)目成本和義務(wù)
與其他顧客的交貨時(shí)間協(xié)調(diào)一致
改進(jìn)產(chǎn)品
改變雙方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)
消除潛在的誤解
為了合作有些什么要求
透視賣方的情況和他的思維方式
闡明創(chuàng)造的附加值應(yīng)如何分配
選擇一坦率和單純的買主
選擇二坦率和商業(yè)化的買主
選擇三一位謹(jǐn)慎的買主既不敢公開攤牌，又不知道怎么辦
選擇四向?qū)Ψ奖砻髂銓κ裁辞闆r滿意
選擇五準(zhǔn)備一份合同以利于降低成本
總結(jié)談判結(jié)果仔細(xì)考慮形勢
完成談判的最后細(xì)節(jié)
透視賣方賣方如何看談判
第一階段評估達(dá)成買賣的潛力
全盤考慮
和買方建立個人聯(lián)系
分析你的競爭形勢和買方的選擇
分析你自己的地位
法律方面
第二階段在報(bào)價(jià)前選擇策略
做一份最低報(bào)價(jià)
延遲報(bào)價(jià)：讓客戶考慮一些開始并未設(shè)想的你的選擇
以初步研究為買賣基礎(chǔ)
做一份和邀請函相一致的報(bào)價(jià)
給客戶一些選擇方案
給客戶一份初步估計(jì)的報(bào)價(jià)
要求有償報(bào)價(jià)
何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
第三階段準(zhǔn)備一份報(bào)價(jià)，為談判作準(zhǔn)備
分析你自己的需要、目標(biāo)和資源
抓緊時(shí)間
你的風(fēng)險(xiǎn)、損失和盈利
客戶要求滿足的需要
法律方面
文化因素
學(xué)習(xí)以前的談判經(jīng)驗(yàn)
你的報(bào)價(jià)應(yīng)包括什么
在談判中你有多大余地
有談判計(jì)劃的好處
準(zhǔn)備談判的步驟
客戶有什么談判機(jī)會
分析客戶的情況
談判部分依靠事實(shí)部分依靠預(yù)見
準(zhǔn)備談判的論據(jù)
挑選談判成員并分配任務(wù)
有目的地談判
議事日程有助于你采取主動
第四階段策略
建設(shè)討價(jià)還價(jià)和達(dá)成協(xié)議的平臺
判斷客戶需要什么、想要什么
讓客戶表態(tài)
重新闡述客戶降低價(jià)格的要求
尋找創(chuàng)造附加值的方案
洞悉買主的計(jì)算根據(jù)
在提出新報(bào)價(jià)前，總結(jié)一下說過什么，暫停一下并分析情況
提交新報(bào)價(jià)
假如客戶不接受你希望的談判方式
記錄談判
關(guān)于如何談判的建議
談判建議
討價(jià)還價(jià)
向?qū)Ψ阶鞒鲎尣?br />確保你的談判余地
開始要求太多
假如你放棄要求卻不要回報(bào)會被不認(rèn)真接待
讓對方透露他的愿望和要求
避免單方面讓步
仔細(xì)計(jì)算
假如想拒絕就說“不”
堅(jiān)持你的最后報(bào)價(jià)
妥協(xié)并不意味你必須承擔(dān)一半責(zé)任
并不需要立即達(dá)成協(xié)議
總結(jié)
只有有效地交流，才能有效地談判
單向交流
雙向交流
不能明確目標(biāo)或接受新觀念
接受單向信息流動的理由
大家都習(xí)慣以自我為中心
錯誤地假設(shè)你知道對方想要什么
定期總結(jié)聽到了什么
準(zhǔn)備書面總結(jié)
不顧一切避免沖突的錯誤
我們交流時(shí)通常只使用一種媒介
用合適的方式介紹相反的問題
有效交流的其他問題
關(guān)于交流的總結(jié)
評估你的談判實(shí)力
交流中的微妙變化的重要性
情緒信號
對情緒信號的反應(yīng)有時(shí)可能會走得太遠(yuǎn)
衣著
身體語言
每個人都是不同的——接受你自己和別人
準(zhǔn)備聊家常
成為一位好的談判者
第二部分實(shí)戰(zhàn)分析
《談判案例1》從餓肚子悟出的
留一點(diǎn)緩時(shí)間
期望與所得相關(guān)
要訂金，沒門！
搶占先機(jī)，把握議程
布什總統(tǒng)遇到的問題
讓答案有“法”可循
避開問題的標(biāo)準(zhǔn)答案
物以類聚
“假設(shè)”四處是圈套
要與權(quán)威不即不離
統(tǒng)計(jì)數(shù)字會胡說八道
欲掩耳目，聲東擊西
背水一戰(zhàn)
對方有可能在做戲？
讓買賣雙方利益一致
接住他的問題球
兵來將擋，水來土掩
“底牌”不能亮出來
主動一些，打破僵局
賄賂是生意的一部分嗎
先成交再談判
把刺拔出來
鉗管工原則
精明的汽車經(jīng)紀(jì)商和會計(jì)師
笨相也有好處
用好“暫?！币E
若即若離，正反之間
“代打”者
既要便宜，又要大碗
結(jié)束談判11招
孰可為，孰不可為
理想的讓步模式
你讓一寸，他進(jìn)一尺
讓步和讓步
讓對方占便宜，我也不吃虧
用坦白爭取好感
信用是籌碼
“最后期限”的陷阱
再不買就沒有時(shí)間了
《談判案例2》氣勢壓人
再不賣，還等什么
“暫停”是為了緩口氣
盯住拍板的人
野兔和玫瑰花叢
圍緒合約的“漏洞”
有心的錯處
擴(kuò)大談判空間
減緩情緒的沖動
不要一時(shí)沖動
有意回避談判對手
“步步高升”
抬高底價(jià)，妙用無窮
反“抬高底價(jià)”的策略
和專家打仗
生意事小，面子事大
“公平、合理”只是假相
造成“既成事實(shí)”
團(tuán)結(jié)就是力量
疲倦會壞事
用小惠影響大決定
和自己組成一隊(duì)
不要充分授權(quán)
都是“偽鈔”惹的禍
大家一起來
黑臉和白臉
來之不易，才會珍惜
英雄不逞一時(shí)之快
槍口一致對外
“人質(zhì)”在他手，只能就地投降
設(shè)身處地問自己
見豹一斑窺全貌
談判者的13項(xiàng)特質(zhì)
一問三不知也是一招
以“非正式渠道”接觸
誠實(shí)乃不二法門
熱情招待，也許是詐
討價(jià)還價(jià)
這真是惟一的“底價(jià)”嗎
對抗“底價(jià)”策略的方法
《談判案例3》聲東擊西
有限授權(quán)的好處
確定權(quán)限范圍
有限度地開放
最省錢的讓步方式
別貪小失大
故意掉落的紙片
“超低價(jià)”的誘惑
不要飲鴆止渴
開出一個“絕地不行”的條件
不要說沒有把握的話
五階段需求理論
請一個好的“仲裁者”
防止仲裁偏見
簽訂協(xié)議的要點(diǎn)
“失蹤人口”
談判對方的愿望
話不投機(jī)，掉頭就走
要敢說“不”
談判方格
不要白不要
“成本分析”不能露白
一個值得信賴的好人
妙用談判上的時(shí)間
談判并非一定要“成交”
無可商量的條件還有回旋余地嗎
不履行合約
數(shù)字煩人
怎樣對待反對意見
非正式會談的重要性
與強(qiáng)權(quán)為伴，不可大意
搶占上風(fēng)
“門戶開放”策略
網(wǎng)羅伙伴，以壯聲威
增強(qiáng)你的說服力
耐心能征服一切
先易后難
“人身攻擊”好嗎？
制服對手的13招
提防對手“搓湯圓”
《談判案例4》兩敗俱傷
蠶食對抗鯨吞
別怕“有字天書”
整數(shù)是幸運(yùn)數(shù)字
沒有選擇仍有路走
賣家的利器
怎么獲得“成本分析”
怎樣拒絕提供“成本分析”
引繡顧客束手就擒
兵不厭詐
原則問題
私家偵探的誘惑
抵死護(hù)衛(wèi)“隱私權(quán)”
看準(zhǔn)顧客的好惡
給談判對手戴上枷鎖
“來試試我的鞋！”
提出好問題難嗎
心靈的走廓
目的不同，問法自然有異
速戰(zhàn)速決
使用讓步技巧
互惠不等于讓利
水滴石穿，以柔克剛
以最低價(jià)位換取最高服務(wù)
逆境求生
操縱游戲規(guī)則
幫助對手獲得滿足
面對問題，不要逃避
滿足與妥協(xié)
亂中求序
座位的安排也有講究
推銷你的觀點(diǎn)
依靠仲裁解決歧見
界定成交區(qū)價(jià)
煽風(fēng)點(diǎn)火的“誘餌”
別讓“訟棍”逍遙法外
心理學(xué)家能行嗎
處處留心，事事懷疑
混淆視聽的煙霧彈
份量取勝，擾亂視聽
《談判案例5》雙贏哲學(xué)
信息就是能力
退一步，陷阱重重
當(dāng)心，間謀就在你身邊
邊鼓越響，效果越大
懂規(guī)矩不一定有好處
對統(tǒng)計(jì)數(shù)字提高警覺
職位高不足懼
一買一賣，兩副算盤
集體罷工，代價(jià)高昂
聰明人不原白做工
霸王硬上弓
超級振動，威力十足
驚奇不等于必勝
維持方法的彈性空間
認(rèn)定目的，慎擇手段
“要不要？不要拉倒！”
不二價(jià)并不是說一不二
好馬能吃回頭草
電話談判錯誤多
提高電話談判的效率
電話談判的優(yōu)勢
談判者的笑話手冊
以“第三者”為溝通橋梁
稱心的“第三者”可遇不可求
如何對待公開的威脅
時(shí)間會說話
待遇不佳，立即抗議
事實(shí)并非原理
物有超值
爭取時(shí)間思考
如何看待價(jià)格
“如果我這樣，你會如何？”
決定談判地點(diǎn)
誰是“長舌婦”
贏得談判對手的支持
遏阻對方“大吼大叫”
摸清對方的“底牌”
錯誤檔案
力量的錯誤
你是個好的談判代表嗎