營(yíng)業(yè)員職業(yè)技能訓(xùn)練手冊(cè)

第一章優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的基本要求
第一節(jié)培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的重要意義
1. 培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)要求
2. 培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員是提高競(jìng)爭(zhēng)力的必要措施
3. 培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員是商家與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)代要求
第二節(jié)營(yíng)業(yè)員的個(gè)人修養(yǎng)
4. 營(yíng)業(yè)員的儀表
5. 極具親和力——可親可信
6. 善解人意——揣摩顧客心理
7. 頭腦靈活——機(jī)智應(yīng)變
8. 樂(lè)觀與幽默
第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)
9. 以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
10. 市場(chǎng)營(yíng)銷的策略組合
11. 如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
12. 促銷手段
13. 市場(chǎng)調(diào)查
第四節(jié)相關(guān)的法律知識(shí)
14. 債權(quán)與所有權(quán)的聯(lián)系與區(qū)別
15. 民事責(zé)任的種類及特征
16. 怎樣區(qū)分簽訂合同活動(dòng)中的要約與要約邀請(qǐng)
17. 如何運(yùn)用定金方式擔(dān)保債權(quán)
18. 收據(jù)持有人受領(lǐng)清償時(shí)有哪些特點(diǎn)
第二章?tīng)I(yíng)業(yè)員服務(wù)規(guī)范
第一節(jié)基本禮儀
19. 生意好的商店必是服務(wù)態(tài)度好的商店
20. 營(yíng)業(yè)員的不良態(tài)度及其危害
21. 營(yíng)業(yè)員身體語(yǔ)言的正確使用方法
22. 二元化的顧客服務(wù)方式
23. 顧客服務(wù)的5S原則
24. 必須注意的說(shuō)話用語(yǔ)
25. 掌握咨詢銷售服務(wù)
26. 熟悉銷售中的基本數(shù)字
27. 精于常用計(jì)算
28. 培養(yǎng)活力的休息法
第二節(jié)商品推銷
29. 營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備
30. 營(yíng)業(yè)中的基本步驟
31. 營(yíng)業(yè)服務(wù)的十大技巧
32. 科學(xué)的銷售技術(shù)
33. 等待應(yīng)對(duì)時(shí)機(jī)的技巧
34. 初步接觸的技巧
35. 商品提示的技巧
36. 商品說(shuō)明的技巧
37. 把握顧客需要的技巧
38. 勸說(shuō)的技巧
39. 銷售要點(diǎn)的把握
40. 成交的促成
41. 收銀與送客的技巧
42. 包裝技術(shù)
43. 開(kāi)業(yè)與打烊
44. 商品被顧客損壞或被竊怎么辦
45. 識(shí)別偽鈔
第三章?tīng)I(yíng)業(yè)員與顧客交往的技能
第一節(jié)接近顧客的技巧
46. 如何獲得新客戶的好感
47. 微笑的力量
48. 如何觀察顧客的購(gòu)物欲望
49. 刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的具體實(shí)例
第二節(jié)與顧客溝通的技巧
50. 有效溝通的五個(gè)要素
51. 避免使用導(dǎo)致商談失敗的語(yǔ)言
52. 溝通中傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧
53. 微笑服務(wù)——?jiǎng)?chuàng)造奇跡的溝通手段
54. 利用非言語(yǔ)溝通
55. 對(duì)客戶意見(jiàn)將計(jì)就計(jì)
56. 選擇溝通媒介
57. 煮熟的鴨子也會(huì)飛走——溝通要適可而止
58. 托馬斯·彼得斯關(guān)于顧客溝通的10點(diǎn)建議
59. 直接接觸溝通收益多多
60. 減少或避免溝通失敗
61. 有效溝通十個(gè)訣竅
62. 案例：能言善辯, 阿奈特不負(fù)眾望
第三節(jié)與不同顧客打交道的技巧
63. 善待顧客——與顧客打交道的方法
64. 留住每一位用戶的策略
65. 與盛氣凌人型顧客打交道
66. 與情感脆弱型顧客打交道
67. 與少言寡語(yǔ)型顧客打交道
68. 與謙虛型顧客打交道
69. 與自我防衛(wèi)型顧客打交道
70. 與性格未定型顧客打交道
71. 與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型顧客打交道
72. 與猶豫不決型顧客打交道
73. 與驕傲型顧客打交道
第四章?tīng)I(yíng)業(yè)員定價(jià)和討價(jià)還價(jià)的技能
第一節(jié)定價(jià)策略
74. 產(chǎn)品定價(jià)的主要影響因素
75. 企業(yè)價(jià)格預(yù)測(cè)方法
76. 定價(jià)的五個(gè)步驟
77. 定價(jià)策略的選擇
78. 因人制宜的定價(jià)策略
79. 因地制宜的定價(jià)策略
80. 因時(shí)制宜的定價(jià)策略
81. 薄利多銷和厚利限銷定價(jià)策略
82. 價(jià)格談判中應(yīng)注意的基本問(wèn)題
83. 案例：“君子飯店”君定價(jià)
第二節(jié)討價(jià)還價(jià)的技巧
84. 如何報(bào)價(jià)
85. 營(yíng)業(yè)員討價(jià)還價(jià)十九個(gè)高招
86. 顧客價(jià)格異議的處理
87. 附加條件讓步技巧
88. 無(wú)損讓步法
89. 使用你的力量對(duì)討價(jià)還價(jià)施加影響
90. 抵制對(duì)方得寸進(jìn)尺
91. “投石問(wèn)路”的討價(jià)還價(jià)
92. 關(guān)于討價(jià)還價(jià)的案例
第五章?tīng)I(yíng)業(yè)員成交技能
第一節(jié)顧客成交的心理分析
93. 揣度顧客成交心理
94. 誘導(dǎo)顧客同意自己的看法
95. 顧客對(duì)商品的心理需要
96. 顧客對(duì)滿意的心理需要
97. 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
98. 激發(fā)顧客的好奇心
99. 抓住女性的虛榮心
100. 達(dá)成交易的六個(gè)條件
第二節(jié)機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)——成交機(jī)會(huì)的創(chuàng)造
與把握
101. 成交時(shí)機(jī)的辨別與成交信號(hào)識(shí)別
102. 捕捉客戶的成交信號(hào)
103. 創(chuàng)造有利的成交環(huán)境
104. 巧妙地吊起顧客的胃口
105. 從“No”到“Yes”
106. 利用逆反心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)
107. 營(yíng)業(yè)員如何把握成交時(shí)機(jī)
第三節(jié)促進(jìn)成交的技巧和方法
108. 成交的技巧
109. 直接請(qǐng)求成交法
110. 選擇成交法
111. 小點(diǎn)成交法
112. 暗示擁有法
113. 解除疑問(wèn)法
114. 激將成交法
115. 從眾成交法
116. 提示成交法
117. 機(jī)會(huì)成交法
第六章提升營(yíng)業(yè)額的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第一節(jié)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略
118. 迎接知識(shí)營(yíng)銷
119. 推廣綠色營(yíng)銷
120. 搞好關(guān)系營(yíng)銷
121. 促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
122. 案例：思科公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
第二節(jié)提升營(yíng)業(yè)額的渠道策略
123. 建立有效的營(yíng)銷渠道
124. 契約式垂直銷售渠道系統(tǒng)
125. 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的法律約束
126. 特許經(jīng)營(yíng)型渠道關(guān)系
127. 選擇強(qiáng)有力的代理商
128. 促銷預(yù)算的編列方法及其使用
129. 案例：“擋不住”的可口可樂(lè)
第三節(jié)利用有效的促銷手段
130. DM促銷
131. 廣告創(chuàng)意的獨(dú)特銷售策略
132. 情感促銷
133. 懸念促銷法
134. 羞澀促銷法
135. 投其所好促銷法
136. 競(jìng)賽促銷實(shí)例二則
第七章處理顧客異議和抱怨的技能
第一節(jié)處理顧客異議的技巧
137. 處理顧客異議的幾種方法
138. 如何使用發(fā)問(wèn)來(lái)解決客戶的不滿
139. 營(yíng)業(yè)員常遇到的反對(duì)意見(jiàn)及其處理方法
140. 如何處理客戶的價(jià)格異議
141. 如何處理客戶“過(guò)去的不良印象”
142. 營(yíng)業(yè)員切莫與客戶爭(zhēng)辯
143. 通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶
144. 如何處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)
145. 如何處理推銷過(guò)程中的異議
146. 處理異議的五個(gè)基本步驟
147. 處理異議三步法
148. 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試
第二節(jié)處理顧客抱怨的技巧
149. 抱怨商品質(zhì)量問(wèn)題處理技巧
150. 處理索賠問(wèn)題的具體做法
151. 處理客戶抱怨的用語(yǔ)
152. 把檸檬做成汁
153. 平息憤怒技巧
154. 各部門(mén)處理客戶抱怨的工作職責(zé)
155. 隨時(shí)記錄. 歸納顧客抱怨的基本信息
156. 用有效的策略改變對(duì)方立場(chǎng)
157. 對(duì)失誤進(jìn)行補(bǔ)救
158. 柔道處理法