不同于一般的實體商品，人壽保險是針對未來可能發(fā)生且無法預料的偶發(fā)性風險提供的一種保障。雖然消費者對保險有相當大的需求，但是受限于眼前的安逸生活和心理上的抗拒，常常忽視該項需求。所以，消費者壽險需求的發(fā)現(xiàn)有賴于壽險業(yè)務員的發(fā)掘，保險銷售的達成也依靠業(yè)務員利用專業(yè)知識與技術，正確地說明商品的特色，促使客戶認識到人壽保險商品的重要性，并認同該商品而購買。壽險推銷和一般的商品推銷有許多共同之處，但是也有自己獨具的特色。它包含了尋找客戶、約洽、接觸、銷售面談、計劃書的制作與說明、處理異議、促成和售后服務等多個環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)承上啟下，將銷售工作延續(xù)不息。我們常常把這一系列的銷售過程稱為“銷售循環(huán)”。銷售循環(huán)的每一個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識及其運用的技巧，每一個業(yè)務員都應該學習這些技巧，掌握這些技巧，熟用這些技巧，銷售工作就會游刃有余、處變不驚。為此，我們?yōu)閴垭U業(yè)務員編寫了這本《壽險銷售技巧》，全書分10章，針對銷售工作的每一個環(huán)節(jié)的特點、技巧、話術等方面進行分析。除了詳細的理論闡述，本教材還配合相關案例來加深理解，并提供大量的話術給業(yè)務員參考。旨在通過理論指引和實際操作相結合，給業(yè)務員更多的實務指導。
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